翁岑老师的内训课程
一、乡镇市场金融业务开拓准备 1、乡镇市场金融业务市场需求特点分析潜力性、分散性、差异性、层次性、示范性2、找准人 找人：能为我行介绍客户的中间人找准热心、找准关键人、找准重要人、找准圈子人找人：能与我行发生业务的人——目标客户核心客群、优质客群、潜力客群3、找准渠道：积极寻找各类渠道建设，批量引入客群 代发工资、代扣渠道、拆迁渠道、会员渠道二、乡镇市场金融业务开拓技巧 1、合适时间营销对的客户 分析乡镇市场客群特征，选择合适时间段营销，提高工作效率案例：以村民为例，正由于选择合适时间营销，取得较好成绩2、分析竞争对手短板抓住客户心理 分析竞争对手短板，抓住客户的心理弱点，统一话术，针对性推出
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开场：自我介绍 学员互动：7秒VS 40小时的强烈对比引出为客户留下完美的印象的重要性一、服务之初——微笑 （一）微笑的重要性1、名人故事引入微笑重要性2、服务中微笑的重要性3、银行“三米微笑原则”（二）如何才能让微笑服务更到位1、心态的调整（1）负面心态的一一否定à伸手不打笑脸人（2）不和谐的微笑à微笑培训的总要性2、规范的培训（1）微笑的要点：表情、眼神、尺度（2）练习方法：筷子练习法、对镜微笑法、情景熏陶法3、人生美7笑容的分享二、服务之路—沟通 沟通时服务客户的桥梁：语言与服务语言（一）服务语言的表现形式1.口头语言：有声性、直接性、瞬间性、情境性、多变性、复合性、双刃性：2.副语言：
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开场：（根据实际到场人数，大致以5--6人为单位分小组）以长江“东方之星”的新闻播送视频为切入点，欣赏新闻手语同步翻译人员的手语展示，了解手语大概的交流方式。前言：为什么要学手语漫画展示：以聋哑客户两次前来办理业务时交流不畅的无奈与接受柜员手语服务的欣喜对比来引出学习手语的重要性与迫切性。(学员对漫画的解读)一、你好，手语 （一）、手语的基本知识介绍（学员对于手语的认识是什么？以较为简洁、略幽默的方式介绍手语的媒介、历史、相关应用及手语交流的手势表情的组合方式。（二）、手语歌曲/视频欣赏（dancing 9）二、手影飞舞——词汇 （一）手语基础1.手语字母26个字母 4个翘舌声母2.复习采用字
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一、网点定位及客户价值分析1、网点定位与客户价值分析的重要性1)现代商业银行网点定位与客户群分析重要关注点2)客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务3)例子：招商银行网点对密集性营销活动思路的成功之道2、各层级客户的营销策略1)对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念2)对潜力客户要时常关心，主动沟通3)对大众客户要分类总结，一箭多雕4)对潜在客户要扩大宣传，提升服务5)例子：营销活动设计理念“特别的爱给特别的您”二、营销渠道开拓之活动策划1、活动策划流程1）大势把握——出思路 根据每个时间点的营销重点不同（如新年季度为吸引新资金为重点），找到适合其活动的思路，提出整体
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一、网点经营从规划开始（一）了解您的网点和客户1、目前网点定位及核心竞争力2、客户群特征分析3、我行的现状分析：我行目前的产品是否领先竞争对手？我行的服务是否核心领先？（二）银行业服务特点分析：1.汇丰银行：分行多，实力强。诉求：同舟共济，伴同成长2.恒生银行：充满人情味，态度佳，精耕细作；3.渣打银行：历史久，安全可靠。诉求：银行大哥大，可靠4.中国银行：强大后盾。诉求：中国人应该支持自己的银行5.招商银行：“因势而变，因您而变”二、客户分类(Pareto)二八原则（一）4类个金客户之深入认识第1类客户：靠长期储蓄积累达到标准的工薪阶层；第2类客户：企事业单位等收入水平较高的中高层领导；第3
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一、零售新网点经营从规划开始1、网点转型成败取决于未来的规划能力2、追溯源头——为什么规划？3、理顺思路——经营规划什么？4、解决方案——怎么规划二、营业网点经营业绩来源方式分析1、外勤营销2、存量营销3、厅堂销售4、联合拓展三、客户分类(Pareto)二八原则1、20客户提供超过80的利润2、某些顾客基至在吞噬利润。四、4类客户之深入认识类客户：靠长期储蓄积累达到标准的工薪阶层；第二类客户：企事业单位等年收入水平较高的中高层领导；第三类客户：大额资金周转频繁的个体工商户；第四类客户：既有大量经商资金，也有大额家庭存款的客户。五、高端客户类型分类1、富人九命：家庭总管型 、独立自由型、投资恐惧