大客户市场的开发与维护_张诚忠_企业内训课程

大客户市场的开发与维护

培训讲师：张诚忠

讲师背景：
张诚忠老师——共赢领导力教练21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理■6家大型企业OB组织行为学顾问■上海交通大详细>>

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大客户市场的开发与维护详细内容

大客户市场的开发与维护

【课程内容】

**步骤：识局——如何提升营销人员的意识

凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？

二、面对每个项目需要思考的四个问题：

1、这是一个销售机会吗？如何评估？

2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？

3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？

4、获取订单后，以后的回报率值吗？

第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力

一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在布局中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。

1、大客户销售管理的流程模拟

2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念

2、如何利用销售漏斗分析流程管理

3、大客户开发与维护的价值分析

4、大客户开放与维护的资源分析

第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力

大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发Coach？运用Coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划

1、我们的客户究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

3、不同环节客户关键人的权力与资源

4、面对其它竞争对手时的五种策略

5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
　（附录2　MAP关键人地图、影响线分析图）

第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力

运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

谈判中的博弈（得到关键决策者支持）
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）

10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户**点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

后: 情景演示,回答学员问题,交流

【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）

工具包一：
1、《市场竞争对手分析细分模板》；
2、《销售漏斗流程和模板》；
3、《参照故事编写形式与模板》；
4、《客户问题链设计流程与模板》；
5、《客户代表与关键人分析模板》；
7、《商机甄别与价值评估流程与模板》；
8、《客户需求挖掘流程与模板》；
工具包二：
1、《项目计划流程与团队资源合作模板》；
2、《销售渠道里程碑工作表》；

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