解决方案销售-市场拓展-销售管理定制课纲

解决方案式销售能力提升篇 基于业务场景的能力提升

第一讲：整合营销基本思路及如何吸引客户注意力

一、行业营销基础架构设计

1、行业营销策划整体架构

2、行业策划管理完整架构

二、吸引注意力的三个基础原理及方法

基础一：主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

4. 初次拜访——传递重点

三、让客户跟着你思考的场景化思维

1. 什么是场景化思维

案例：江小白文案

2. 场景切割方法：三心二意法

案例：大数据全流程场景切割训练

案例：大数据项目的申报

3. 场景引爆的关键

练习：价值切割

第二讲：客户化营销材料的构思及制作

一、客户化营销材料的定位

二、营销材料的定义及组成

1. 营销材料的定义

1）广义：所有售前材料

2）狭义：直接面向客户沟通的材料

2. 营销材料组成重点

1）公司介绍、年报等

2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等

3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等

4）广告、软文、白皮书

5）新闻、发布信

6）其他客户交流材料

三、如何规划客户化营销材料

1. 客户行业政策解读

2. 战略解决方案

3. 解决方案

4. 产品组合

5. 产品

四、撰写营销材料的3个常见问题

1. 自我为中心

2. 观点不突出

3. 技术化倾向

案例：一篇“用心”的产品介绍

五、营销材料撰写的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分层法

3. 精粹价值提炼法

工具：客户化营销评价工具

练习：10字三分段落分层法

练习：精粹价值提炼法

第三讲 解决方案顾问工具包

1. 基本装备清单

2. 正合奇胜清单

3. 能力证实清单

4. 循循善诱工具

5. 情感安慰工具

练习：完善个人工具包

i. 公司价值包装方法

ii. 产品价值包装方法

iii. 解决方案包装方法

iv. 应用场景包装方法

第四讲：问中求生——如何挖掘客户需求

一、客户需求分析

1. 客户需求常见词分析

2. 获取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共识需求

练习：回想词、粘搭词、创意词的分解

第五讲：妙笔生花——撰写技术方案

一、技术方案设计

1. 结构化思考力

2. 技术方案的分类

二、技术方案的撰写方法

1. 项目概况

2. 现状分析

3. 总体设计

4. 功能设计

5. 实施方案

6. 构思总体框架图

7. 设计设备推荐表

工具：技术方案整体架构设计

模拟演练

第六讲：走向台前——技术方案演讲及呈现

一、四大技术方案演讲

1. 市场活动演讲

2. 客户现场演讲

3. 展示中心演讲

4. 测试环境演讲

模拟演练：技术方案演讲流程

二、三种产品演示环境

1. 主动搭建演示环境

2. 被动搭建演示环境

3. 投标演示环境

模拟演练：产品演示流程

第七讲：毕其功于一役——招标文件撰写注意事项

一、技术标文件编写的注意事项

1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致

2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略

3. 明——倾向性明显、意向突出

4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦

5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚

6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄

7. 险——效仿风格撰写

案例分析：多类型技术招标文件分析

二、商务标文件编写的要点

1. 评分标准如何设计

2. 证实材料如何选择

3. 企业资质如何表述

4. 主观分如何争取

演练：招标文件撰写

市场开拓篇 区域市场开拓七式

第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台

一、什么是资源平台

二、建设资源平台的目的

三、建设资源平台的四个步骤

1. 盘点资源平台

2. 确定资源平台目标

3. 制定攻关计划

4. 定期维护及Review

四、建设资源平台的三大注意事项

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全员参与

案例分析：一个意料之外的中标

第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点

一、市场活动的目的

二、市场活动的七大类型及目标设定

1. 新品推荐会——新产品推广

2. 样板现场会——样板推广

3. 解决方案研讨会——解决方案巡展

4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动

5. 技术沙龙——日常技术交流

6. 行业研讨会——纵向业务渗透

7. 行业协会——新市场拓展

三、启动市场活动的四个步骤

1. 盘点行业和市场

2. 制订季度市场活动计划

3. 督促计划实施

4. 回访、评估活动质量

四、市场活动的八大原则

1. 把握“投入产出比”

2. 市场活动不可替代

3. 注重客户体验

4. 早做比晚做好

5. 做好客户邀请工作，善用内部资源

6. 利用资源平台

7. 细节决定成败

8. 注重互动，让客户多参与

五、市场活动的回访方法

1. 回访客户盘点

2. 目标客户确认

3. 制定回访计划

4. 总结市场活动成效

工具练习：市场活动分工表

第三式：市场摸底——寻找生意机会

一、市场摸底的目的

二、市场摸底的三种对象

1. 行业用户

2. 协会用户

3. 合作渠道

三、市场摸底的三大做法

1. 列名客户摸底

2. 跟踪客户管理系统

3. 定期Review

第四式：关注竞争对手——建立全国、区域竞争对手档案

一、关注竞争对手的目的

二、关注竞争对手的5个目标

1. 关注对手产品方案

2. 关注对手市场营销

3. 关注对手企业运营

4. 关注对手人员布置

5. 关注对手重点客户

三、关注竞争对手的四种做法

1. 获取对手信息

2. 利用对手信息

3. 跟踪对手项目

4. 共享对手信息

四、波特五力竞争战略

五、竞争分析火箭图

第五式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配

一、大项目的五大特点

1. 项目周期长

2. 决策复杂

3. 竞争激烈

4. 立体作战

5. 资源消耗大

二、大项目的六个意义

1. 奠定区域销售量

2. 树立区域行业样板

3. 加强我司在当地市场影响力

4. 深度影响客户/合作厂商

5. 大幅提升团队技战术能力

6. 鼓舞团队士气

三、大项目攻关的五个保障

1. 盘点TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 运用资源保障大项目

4. 及时奖励

5. 及时总结及推广

四、大项目内部立项流程

1. 确定大项目标准

2. 评审大项目立项表

3. 召开项目分析会

4. 组建项目组

5. 召开项目总结会

五、大项目需要注意的六个要点

1. 大项目不瞒报、不缩水

2. 培育隐性机会

3. 尽快分析显性机会

4. 集中资源

5. 分层介入，联合拜访

6. 团队作战

第六式：渠道发展——渠道的选用育留机制

一、如何筛选渠道

1. 利用渠道地图选择渠道

2. 明确渠道招募流程

3. 巧用四类渠道的招募方法

工具及练习：制作渠道地图

二、如何使用渠道

1. 联合客户行动计划及Review

2. 渠道项目分析会

3. 联合渠道市场活动

三、如何促进渠道成长

1. 渠道成长目标

2. 渠道培训方式

3. 渠道培训责任制

4. 常用渠道培训课程设计

四、如何留住渠道

1. 渠道业绩评估

2. 渠道业绩沟通

3. 渠道激励

五、内部Review

第七式：销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法

一、销售漏斗的定义及标准

1. 什么是销售漏斗

2. 客户拓展

3. 客户线索

4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件

5. 销售漏斗包含的四种情况

二、销售漏斗1+2预测原则

1. 月承诺原则

2. 周承诺原则

三、销售漏斗1+2预测标准

1. 预测盘点时间点的确定

2. 连续三个月的承诺预测时间

四、1+2预测达成标准及管理措施

1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准

2. 第三月承诺的预测达成评估标准

讨论及练习：分析销售的销售漏斗

案例分析：一个销售主管的一天

情境思考及讨论：区域市场开拓销售管理者必须要做的事情

销售管理篇 销售管理七式

第一讲：如何开好销售周例会

一、销售周例会的意义

二、销售周例会的六个原则

1. 多共性，少个性

2. 表扬为主，批评为辅

3. 不搞单独辅导，不做项目分析

4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识

5. 会前准备，会后共识

6. 要求明确，重视纪律

三、销售周例会的基本流程和内容

1. 例会基本项

2. 例会可选性

讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容

四、六顶思考帽进行会议组织

第二讲：与销售业务对话及项目盘点的方法

一、业务对话的目标

二、业务对话的两大分类

1. 固定周业务对话

2. 业务进展问题对话

案例分析：某销售主管的业务对话分析

三、业务对话的六个步骤

1. 对话前的准备

2. 销售数字对话

3. 列名客户对话

4. 上周总结及本周计划

5. 共识工作

6. 问题反馈及结束语

模拟练习：业务对话练习

四、项目盘点的三大时机

1. 业务对话时

2. 销售预测时

3. 项目信息汇总时

五、项目盘点的目标

1. 夯实数据，去伪存真

2. 把关质量，辅导下属

3. 准确预测，利润为王

项目盘点的工具：

1. 1+2承诺预测表

2. 销售漏斗内业务机会盘点表

3. 销售漏斗外业务机会盘点表

六、项目盘点的流程

模拟演练：销售业务对话及项目盘点

第三讲：联合拜访

一、联合拜访的目的

1. 辅导下属

2. 验证、搜集信息

3. 大项目推动

二、联合拜访的四个时机

1. 关键项目及关键客户评估时

2. 新人新市场开拓初期时

3. 诊断数据不健康的销售时

4. 联合拜访提升下属技能时

三、联合拜访的三大类型

1. 主导型联合拜访

2. 互补型联合拜访

3. 观察型联合拜访

案例讨论：不同情况的拜访类型选择

四、联合拜访的三个步骤

1. 拜访前准备

2. 拜访中控制

3. 拜访后点评

模拟演练：联合拜访

第四讲：案例研讨会的流程及注意细节

一、案例研讨会的意义

1. 认识项目打单的全过程，提升项目控制技能

2. 掌握下属对项目过程的理解和控制水平

3. 分享经验，成功可以复制，失败吸取教训

4. 强化公司的销售工具和销售方法

二、案例研讨会开展六步骤

1. 选取案例

2. 改编案例

3. 分发案例

4. 专家意见

5. 组织学习

6. 价值传递

模拟练习：案例的改编

三、案例研讨会需要注意的四个要点

1. 复杂案例目关键时刻的停顿

2. 勿打击你不同意的意见

3. 案例材料注意保密

4. 参训人员达成共识

第五讲：场景化模拟演练

一、模拟演练的意义

1. 反复练习掌握技能

2. 发现下属存在的问题和技能的瓶颈

3. 养成良好的拜访习惯

4. 规范项目打法和套路

5. 熟练掌握产品与解决方案

二、进行模拟演练的三个要求

1. 技能掌握不过关

2. 项目打法不清楚

3. 新的产品方案出炉后

三、模拟演练三部曲

1. 事先准备

2. 现场控制

3. 事后点评

模拟演练案例：设计分析—某高校4000万信息化项目

练习：模拟演练的设计

第六讲：项目分析会

一、项目分析会的意义

案例分析：一次迟到的项目分析会

二、启动项目分析会的六个时机

1. 得到重大项目线索

2. 项目推进的各关键里程碑

3. 项目非客观原因没有进展

4. 竞争态势发生重大变化

5. 招标前夕

三、项目分析会的四大原则

1. 充分准备、实事求是

2. 全面分析、重点突出

3. 激发思考、集思广益

4. 行动具体、落实到位

案例分析：一个新销售的项目分析过程

四、进行项目分析会六步骤

1. 项目分析会的准备和组织

2. 项目基本信息汇总和确认

3. 进行机会分析

4. 评估竞争态势

5. 确定销售战略和各种策略

6. 制定行动计划

案例分析：某部委全国纵向网项目分析

第七讲：销售人员招聘与绩效评估

一、成功销售的五种素质

1. 设身处地意识

2. 说服欲望

3. 服务意识

4. 自律性

5. 抗打击心态

案例：高科技公司销售招聘条件分析

二、如何招聘到成功销售

1. 如何找到这种人？

2. 找到了，如何挖？

讨论：如何成功招到适合的销售

三、销售的面试七大流程

1. 面试准备

2. 面试室准备

3. 面试正式开始前要的事情

4. 结构化面试

5. 提问问题的技巧

6. 结束面试

7. 后续工作

模拟演练：销售招聘的常见问题

四、销售的绩效评估

1. 绩效考核的目的

2. 季度绩效考核流程

3. 绩效考核结果

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