第一讲 大数据基础认知1. 一句话讲清楚大数据2. 大数据的基本特征3. 大数据与小数据第二讲 销售大数据营销之技1. 人货场的数据指标库2. 快速建立实用的数据表3. 简单实用的三大分析方法1) 对比分析2) 细分分析3) 转化分析4. 销售收据分析模型1) 销售数据主线分析 i. 整体销售分析 ii. 区域分析 iii. 产品线分析 iv. 价格体系分析 v. 销售数据总结及建议2) 销售数据指标分解 i. 销售额/销量（按人/组） ii. 区域布局 iii. 季节因素 iv. 其他影响因素5. 销售漏斗预测方法1) 销售漏斗的定义及标准 i. 什么是销售漏斗 ii. 什么是客户拓展 ii

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课程背景：云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其

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第一课 与客户沟通重点环节1. 什么是沟通2. 高效沟通VS低效沟通3. 沟通渗透在销售的每个环节信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择1) 信息采集的内容2) 信息采集的要求及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点1) 沟通的对象2) 沟通的必备要求定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点1) 回报的对象2) 回报的必备要求客户管理的习惯—客户管理的具体思路1) 客户基本信息管理2) 组织信息管理3) 项目决策信息管理项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理1) 阶段性复盘2) 失败项目复盘3) 成功项目复盘第二课 基于场景的标准化销售沟通一、标准化销售的五个常规沟通动作1. 电话预约七

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开发目的及意义 众所周知，渠道商是企业的第二生产力，良好的渠道商能推动项目的进度，促使产品或服务顺利的被用户所接受，也就是说，一个优秀的渠道商能快速的帮助厂家在区域内迅速扩大市场，实现品牌推广的目标；从公司发展战略及区域市场开展角度出发，同时为了快速补充销售漏斗，推进项目有效转化，实现销售业绩增长，快速有效的达成年度销售任务。特制定《渠道商开发流程》供公司员工学习。 一、 渠道商开发原则渠道商如同销售人员，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步，基于以下原则进行渠道商开发可使

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个人品牌需要营销！企业文化需要营销！新的工作方案需要营销！新的理念和观念需要营销！同事关系、部门关系需要营销！世界著名营销专家菲利普科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个企业管理者也都刻骨铭心地知道：“市场营销是企业的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是从顾客的观点来看，市场营销都是整个企业的集体活动。” 营销是企业的龙头，营销工作需求全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此！很多员工仍然认为营销工作是营销部的事，与自己无关！很多员工根本就不理解企业的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能部门进行配合时，很难达到预期的效

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信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向营销人员需要具备的价值梳理及传动技能进行全方位的讲授和训练，帮助营销人员全流程场景化地提取产品价值，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在

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