李禹成老师的内训课程
一、礼仪篇显性因素站姿站位声音眼神表情手势服装体型色彩发型服饰礼仪礼貌用语看懂客户的心思动作映现优雅服务品质二、销售篇说话基本技能1.主导：控制谈话的方向2.迎合：营造谈话的氛围3.垫子：让客户感觉舒服4.制约：说出客户的想法快速成交技巧1.如何做产品展示2.客户的类型3.站在客户角度帮助客户做选择4.帮助客户下决定5.不同类型客户的成交技巧6.假设成交的方法7.了解客户的购买价值观无敌（没有敌人）谈判技巧1.客户的砍价技巧2.客户的心理3.砍价与还价4.让客户感觉到他赢了服务技巧处理客户的抱怨满足客户的需求超越客户的期望三种增加业绩的方法：1.增加客户的人数2.增加客户购买的金额3.增加客户
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（一）谈判总论 谈判是什么？谈判的种类：竞争性谈判、合作性谈判谈判发生的前提 实力谈判和心理谈判新世纪的谈判的特点 案例：两车相遇，看谁倒车案例：红黑博弈（二）谈判前的准备 谈判目标设定：必须达成的目标，理想的目标，让步的目标，维护关系的目标能力测试：提升谈判中的沟通能力 如何确定切入时机谈判环境和地点的选择如何组建谈判团队 不同个性的人谈判优缺点分析收集信息发问的技巧挂钩策略：增加你的实力案例：运通公司的资源整合策略案例：日本人大庆油田生产能力的预测案例：赌神大赛（三）谈判的开局 如何探询对方关注什么：探测对方底牌。 如何主导谈判如何报价如何松动对方立场 找出多个柱子支撑你的提议花容失色不情
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高度竞争的市场和销售Oslash;理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色Oslash;阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键Oslash;剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程Oslash;介绍专业化方案销售过程的步骤Oslash;理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法Oslash;专业化销售的接触阶段sup2;学会制造一个好的销售会谈气氛sup2;掌握在销售会谈中留下良好印象的方法sup2;牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为Oslash;帮助客户发现需求sup2;介绍“冰山”原理sup2;学会如何使客
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1不做总统就做销售员1.1电话销售人员职务分析模型1.2电话销售员的6项基本职责1.3ASK模型2挖掘电话销售的根基2.1电话销售的5项基本原则2.2电话销售的6步聚2.3电话销售循环3计划失败，就是计划着失败3.1寻找客户资料的12种方法3.2销售计划制定的5W2H法3.3销售行动计划4一线万金4.1电话销售的3结构4.2寒暄开门的FORM公式4.3电话销售的6种开场白5销售的核心是信任5.1客户关系的4个级别5.2取得客户信任的5种方法5.3进入顾客的频道6电话沟通技巧6.1电话销售沟通的3个环节6.2电话销售沟通的询问利器SPIN6.3有效聆听8种方法7按动客户的热键7.1找到客户的“樱
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1店铺运营管理概述1.1店铺扮演的3种角色1.2店铺运营管理系统模型1.3店铺管理者的4项基本职责2店铺经营目标管理的3种方法3客户管理3.1客户终身价值3.2客户的分类管理4商品/服务组合管理4.1商品/服务组合结构图4.2商品/服务组合管理的7个步骤5店铺流程管理5.1店铺流程的模型5.2三段式店铺流程管理法6导购的角色认知6.1导购的工作角色6.2衡量导购的ASK模型7门市销售十步骤7.1售前准备7.2初步接触7.2.1初步接触佳时刻7.2.2亲切招呼7.3发现顾客的需求7.4商品介绍7.4.1顾客眼中的利益7.4.2FABE讲解法7.4.3“竞争性的事实”7.5处理异议7.5.1异议的