大客户销售流程关键技巧之客户拜访第一篇 销售的变革大客户销售中常见的困惑1. 大客户销售的特征2. 销售的挑战与变革 1. 销售的挑战 2. 客户心中的TOP SALES 3. 客户的感知 4. 关注带给客户的价值第二篇 大客户销售流程1. 销售准备 1. 大客户销售的流程 2. 大客户销售中的关键互动 3. 首访的挑战 4. 对目标客户进行消费分析 • 为什么要客户分析？ • 知己知彼，百战不殆 • 如何进行客户分析 • 向客户学习 • 从客户的消费数据中寻

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大客户销售流程与关键技巧【课程背景】1. 在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：2. 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；3. 20的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；4. 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；5. 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；6. 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；7. 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；你为什么总是在同一地方犯错

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大客户销售团队管理【课程背景】营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于

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《SPIN 销售实战》对象：从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员课程介绍：如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过SPIN销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？ 本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题：如何发现并锁定客户的关键需求？客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高？在现场，如何有效地SPIN，让客户更愿意回答我的问题？如何策划SPIN，以引导客户的决策者认同我们？如何为客户找到真正能为他解决问题的方案？当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？从客

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大客户商务谈判与催款技巧训练【课程背景】一、大客户销售之催收货款 货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要应收款，又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。 要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。 催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，

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大客户商务谈判与催款技巧训练【课程背景】一、大客户销售之催收货款 货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要应收款，又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。 要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。 催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，

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