王同老师的内训课程
培训大纲:节销售过程塑品牌引子:转型——从做“生意”到做“事业”一、品牌的本质与内含品牌管理的误区品牌意味着“联想”(市场角度)品牌即“体验”(销售角度)品牌的内容和力量销售过程如何让品牌管理落地二、区域运营品牌管理如何理解针对零售商(商场/地铺业主)的品牌管理店铺对于服装品牌建设的重要意义多开门店——盘活货品好变现做好有效的“地面推广”三、店铺运营品牌管理经营消费者体验店铺形象(卓越、统一)服务创造价值店铺陈列促销活动货品结构(结构清晰、批次上货、库存控制等)第二节组好货品赴商场引子:货到店铺之前已经决定了生意的70一、对期货的关键认知为什么是期货:组织生产时间长,备货风险高期货有什么特点:
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课程大纲:引子:从“菜鸟”到“遛鸟”步:拜访准备销售沟通:是一种态度而非技巧寻找潜在客户选择有价值和客户找对人,才能做对事第二步:拜访接触创造有吸引力的开场微笑的力量、PMP法则赢得客户信任第三步:需求探寻探寻需求才会有更多机会影响采购的八大因素遵循两多一少:多问多听少说SPIN升级提问,发掘需求第四步:产品介绍客户要的产品是什么?FABE分析产品卖点提炼体验式销售讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”?第五步:异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何摸清客户拒绝的原因五种常见异议的应对策略与技巧大客户谈判策略与技能第六步:获取承诺承诺就是目标,给他好印象成交时间
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培训大纲:引子:爱之深痛之切的卖场 节:如何建立平等的合作平台 一、采购——你为什么这样强势? 二、沟通是一种态度,而非技巧 三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点三、如何与卖场做好客情? 第二节:商超谈判的关键要素 一、需求——需求决定目标,是谈判存在的基础 二、风险——获利前要先探风险,以防陷阱; 三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提 四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大 五、实力——权力体现实力,对谈判结果有决定性的影响 六、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备 第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位一、价格条款谈判策略 二、返利条款谈判策略 三、费用条款谈判策略
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引子:门店促销的必要性节 消费者促销战术设计一、消费者促销的策略思想二、促销的战术设计1,吸引新顾客的促销战术2,提高顾客购买频率的促销战术3,提高顾客购买量的促销战术4,提高顾客忠诚度的促销战术三、促销战术设计的四个过程四、卖场促销的策略性规划第二节、门店促销方案设计一、促销方案的策划原则1、目的性2、可执行性3、重视过程管理4、……二、促销方案系统制定要素评析1、促销目的 2、促销主题3、促销产品4、促销档期5、促销地点6、促销形式7、促销宣传8、促销的执行办法与步骤9、促销费用预算及效果预测10、执行人安排及过程管控、评估标准三、常见的促销形式分析:价格促销、赠品促销、人员促销、演艺促销
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引言:爱之深、痛之切的商超部分锻造强势商超门店——单店销量提升研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?一、门店选择确定1、要么不进,要么做好2、七步选定KA门店案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法;3、选择有生意潜力的门店案例:宝洁amp;蓝月亮;二、产品结构设计1、终端产品组合制胜研讨:如何优化KA门店SKU组合?2、明确你的分销标准3、终端分销标准的跟进工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整三、争取有利位置1、零售商在经营“平效”2、占位——你买的是“站票”吗?3、位置:货区、水平、垂直……研讨:你想要的位置在哪里?研讨:如何争取好的位置?四、做好产品出样陈列1、陈列要解决的问
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引子:爱之深、痛之切的卖场节:如何建立平等的合作平台一、采购——你为什么这样强势?二、沟通是一种态度,而非技巧三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点三、如何与卖场做好客情?第二节:商超谈判的关键要素一、策略——明确谈判目标与策略二、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备三、需求——了解客户的角色与需求四、过程——把握谈判的开场、过程与收场五、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位一、价格条款谈判策略二、返利条款谈判策略三、费用条款谈判策略四、促销条款谈判策略五、后勤条款谈判策略六、付款条款谈判策略第四节、销售谈判实战技巧一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你