王同老师的内训课程
引子：爱之深、痛之切的卖场研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？一、门店选择确定1、要么不进，要么做好2、七步选定KA门店案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法；3、选择有生意潜力的门店案例：宝洁amp;蓝月亮；二、产品结构设计1、终端产品组合制胜研讨：如何优化KA门店SKU组合？2、明确你的分销标准3、终端分销标准的跟进工具：终端店内的分销状况要周期检查并策略调整三、争取有利位置1、零售商在经营“平效”2、占位——你买的是“站票”吗？3、位置：货区、水平、垂直……案例：某调味品企业对位置理解的借鉴研讨：你想要的位置在哪里？研讨：如何争取好的位置？四、做好产品出样陈列1、陈列本身就是生产
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课程大纲：一、新产品开发战略意义二、娃哈哈新品上市的启示三、新品上市是既复杂又简单的事情——娃哈哈PK宝洁四、新产品上市的误区辩析新品推进是要慢工出细活的新品上市成功主要靠现有产品和渠道带动新品上市只和消费者有关新品上市成功要靠绝妙的“点子”策划新产品上市只是研发部门的事新产品成功的案例可以复制五、新产品上市的成功要素深刻洞察消费者需求，准确挖掘卖点选好区域切入点及合作伙伴迅速、广泛地使新产品覆盖终端和渠道有效满足消费者及渠道利益对新产品上市的全过程进行有效管控建立一个高效率的团队组织必须跳出依赖“点子”的投机心理六、新产品上市涵盖的内容上市规划区域/客户拓展终端/渠道覆盖促销推广过程控制七、
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引言：管理就是“管人 理事”部分：强化终端导购人员管理（管人）一、讨论：主管凭什么管导购？（权力的来源）案例：领导魅力的培养测试：小霞接待顾客的表现二、三种典型的问题主管1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…）讨论：如何做好走动式管理3、经验型（四拍型，凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）讨论：营销报表的制作与应用三、完善导购管理体系1、理解管理体系：事前、事中、事后控制2、注重制度建设，建章立制复制成功3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程”4、导购员考核体系设计5、营造管理氛围（公司文化传承等）四、给导购创造良
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引子：什么样的导购才叫“好”？节、店面销售人员职业心态构建一、驻店销售员常见的不良心理表现：自私心理、贪婪心理、攀比心理、补偿心理、吝啬心理、空虚心理、压抑心理、浮躁心理……二、驻店销售员不良心理的危害三、销售服务人员职业心理构建1.位置端：销售服务人员的角色定位2.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目3.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品4.人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的5.懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎6.重过程：业绩导向的结果意识，却在过程中实现7.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼8.重细节：高品质服务礼仪，细节提升专业素养第二节、店面销售
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部分店长，从业务型到管理型（能管人）案例：小灵的烦恼一、对管理的关键认知1、管理是别人达成目标的学问2、从销售高手到店长的角色转型二、店长的职责与角色1、列举：不同行业店长的岗位职责2、店长的岗位职责（核心共性）3、店长的角色：家长、导演、指挥官三、三种典型的问题店长：保姆型、坐办型、经验型四、完善门店管理体系，加强事前、事中、事后控制研讨：推动门店管理精细化五、营造管理氛围六、讨论：店长凭什么管店员？（权力的来源）1、案例：领导魅力的培养2、测试：小霞接待顾客的表现3、懂得授权，你才能驾驭更大的平台七、终端团队管理能力提升1、导购队伍管理现状：淡季生活少保障、缺归属感、流动性高、前途渺茫等2
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部分 终端诊断能力提升节、督导的关键认知一、巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店、连锁店模式特点二、从管理结果到管理过程三、督导的角色认知（目的、意义、原则及定位）四、什么是顾问式服务（对加盟商）第二节、有效督导流程讨论：门店对督导的期待有哪些？一、确定督导的目的和计划二、如何做好开场三、如何有效探寻需求、店铺问题诊断四、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服五、如何获得其承诺六、跟踪提升（PDCA）第三节、巡店督导的诊断能力一、督导的“问题意识”二、思维：大胆假设，小心求证三、综合调研的方法（了解真实情况）四、顾问式督导的工具箱：PDCA、5W1H、价值链、逻辑树、鱼刺图、SWOT……第