王同老师的内训课程
Ø 课程大纲：节：共赢——同理心沟通，共赢发展一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易，但也不是“省油的灯”案例分析：某商贸公司向企业要政策三、厂商合作的互依性讨论：经销商如何借势厂家发展四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题，是长久合作的基础学员分享：优秀合作客户分享厂商合作理念（各区域提前拟定人选，上台分享）第二节、超越——认识决定高度一、从做“生意”到做“事业”二、保持创业的激情三、要能立足长远四、要有分享与投入意识五、加强过程管理，推动精细化管理六、从个体户到公司化，坚立做大做强的信念第三节：创造——渠道制胜，市场精耕讨论：经销商珍贵的资源是
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部分 经销商与企业关系定位一、经销商管理问题1.经销商群体不可替代2.经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析1.厂家amp;经销商的矛盾性2.洞悉厂商关系的三层含义3.厂商之间，业代的角色定位第二部分 开发经销商策略思维一、经销商开发步骤二、区域潜在客户资源调查二、锁定目标经销商1.选择经销商的标准2.了解目标经销商的需求三、考察目标客户1.六大方面考察经销商2.选择合适你的经销商第三部分 准经销商合作意愿促成谈判一、和经销商沟通应有的态度1.积极、正面、主动2.诚恳，可信的3.站在他的立场考虑问题4.关注到细节、关注过程5.生意之外的沟通能力二、准经销商谈判致胜技能1.沟通策略要点：
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部分 渠道开发 引子：经销商珍贵的资源是什么？ 节 共赢价值链——如何与KA进行合作 一、价值链的迷失 1、供应商和零售商的痛苦 2、供应商和零售商的未来 二、如何正确认识KA 1、KA是终端吗？ 2、KA的零售业态 3、KA的运营模式 三、如何提升KA门店销量 1、构建门店管理体系 2、如何做好门店品项规划 3、如何占据门店空间位置 4、如何做好门店生动化陈列 5、如何有效管控门店进销存 6、如何有效管控门店价格体系 7、如何有效开展门店主题促销 四、如何构建系统的KA管理体系 1、如何有效衔接KA总部与门店的关系 2、如何确保总部政策在门店的有效
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一、为什么要巡访 1、渠道重心下移2、客情渗透及日常维护3、地面终端拦截4、单店销量提升二、终端巡访实操 1、终端信息调查1）信息要点2）调查方式2、终端分析与规划1）终端分类2）巡访策略规划3、终端巡访安排1）定点2）定期3）定时4）定人5）定线6）定销量7）定标准4、巡访标准工作流程1）确定巡访目标2）准备巡访材料3）终端检查4）售点维护5）业务交流/异议处理6）记录/回顾5、巡访过程管控...
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一、执行力释义1、销售执行的本质是什么2、营销战略与销售执行的关系二、销售人员执行力煅造1、煅造销售人员执行力体系的模型2、规范销售人员行为，煅造执行力管理体系——职责、流程、制度3、销售人员活动过程管理4、销售人员行为校正——绩效、考核5、培养销售人员良好执行习惯6、塑造营销团队执行力文化，给销售人员植入“高效执行”的因素1）竞争意识2）速度致胜3）注重沟通4）关注细节5）责任感6）坚持7）团队精神...
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前言 区域市场销售就是一场战争 #61548; 应该从哪些方面来评价一个区域市场的表现#61548; 一个成功的区域市场应该具有哪些特点部分 区域管理的核心——认清本质 #61548; 什么是区域市场管理的本质#61548; 如何理解区域生命周期管理#61548; 区域生命周期的管理思路第二部分 区域市场进入——策略为本 #61548; 区域市场开发的误区#61548; 做好区域市场规划的关键#61548; 区域进入策略之一#61548; 区域进入策略之二#61548; 如何运用“盘中盘”的策略思想第三部分 区域市场发展——深度挖潜 #61548; 构建ARS策略#61548; ARS策略的基