肖阳老师的文章
会议为何效果不佳？ 为了统一协调管理公司营销、生产等五大中心，及人力、财务等六大职能部门的工作，A企业每个月都要定期召开两次总裁办公会议。一般定在每个双周的周一下午，每次会议时间约为四至五小时。这可以看成是A企业公司层面的日常决策机构，许多重大决策都是在会议中出台，并发布至全公司进行执行。参与会议的...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 营销绩效考核指标如何制订，近年来一直是Q企业头疼的问题。 在企业发展的初始阶段，他们和许多中小企业一样，采用跑单帮式的包干提成制。 这种方式比较简洁清晰，当时全国市场上的七大区域各自拥有一定的费用额度，绩效奖励根据区域销售额，按1--2的比例进行提成，基本上也能做到公平合理。 但随着营销人...
肖阳 2010-12-17查看全文
现象： 蒙牛企业提拔干部时有一个原则，这就是有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无才无德，坚决不用。 事实上，以德、才双变量来判断干部，是大多数企业共性的做法。只不过在许多老总心目中，德其实就是忠诚二字，对企业是否忠实、对领导是否坦诚，这些都是德与非德的分水岭。 Q企业在用人...
肖阳 2010-12-17查看全文
现象： Q企业经营班子变更后，营销中心干部队伍集体大换血。营销总监Z上任后用两年时间采取了渠道扁平化拆分举措，渠道网络出现重大动荡。短期内终端专卖店从1800多家急降至600家，终端的大幅减少使销售不但失去短期利益，而且为长远发展埋下隐患。 Q企业采用以代理制为主的销售模式，各地区均设地市级独家代理...
肖阳 2010-12-17查看全文
现象： Q企业经过反复研究，决定推出以中低端市场为销售目标的第二品牌，单独设立部门负责。基于以下战略考虑：一、Q企业第一品牌价格过高，很难进入中低端市场。而在行业中，中低端市场尤其是农村市场，已占到整体销售份额的70。创立第二品牌有望大幅增加市场占有率；二、Q企业有大量富余生产能力，目前利用率仅为5...
肖阳 2010-12-17查看全文
现象： Q企业近年来开始遭遇成长困境，由于所处行业为新能源朝阳行业，全行业每年平均增长率达到25，不少企业每年增长率更是高达100。在这种情况下，Q企业保持每年10---15下滑，利润不断减少，这种情况已连续发生四年，形势十分危急。 Q企业决策层认为，由于采用代理制销售模式，公司对终端零售价控制不足...
肖阳 2010-12-17查看全文
现象： Q企业由于行业特点决定，存在大量售后服务问题。严格意义上讲，产品从厂家出厂后只是半成品，代理商在当地进行安装后，消费者才能使用。这样，厂商之间在发生售后服务费用时，往往很难划清责任。在保质期内出了问题，是产品质量问题还是安装质量问题？有时这两方面的问题还兼而有之。有鉴于此，Q企业售后服务条例...
肖阳 2010-12-17查看全文
现象： 广告是营销的重要手段之一。有人认为，企业要培养一名成功的广告操作者比培养一名飞行员代价还高，没有几百万甚至上千万的学费是下不来的。所以老板们有一句通俗的话流传很广，我知道公司投入的广告费有一半是浪费了，但问题是我不知道是哪一半。这种难题也同样成为Q企业的困惑，这一年，一种自主研发的太阳能热水...
肖阳 2010-12-17查看全文
一、不要乱动 适用职位： 技发总监 真实故事： 某年12月，Q企业技术人员大批跳槽。 由于对待遇不满，前任技发总监竟带走了公司从事研发5年以上的所有技术骨干。 公司紧急抽调拥有技术背景的原直销部经理担任技发总监。 新总监临危受命，重新组建团队，调整研发方向。 针对市场价格竞争激烈的现状，新总监提出成...