肖阳老师的文章
9月22－23日，万科在北京召开了“庆祝成立20周年”的新闻发布会，并公布了万科第三个“10年发展规划”。万科集团总经理郁亮称：万科要继续成为中国房地产行业的领跑者，10年后，万科市场规模要做到1000亿元。 10年后拟占全国3％市场份额 在新闻发布会上，万科集团总经理郁亮透露，万科30岁时，即...
肖阳 2018-12-10查看全文
现象： Q企业领导班子换届了，营销中心市场渠道总监小A觉得出头之日可能真的到了。新总裁上任伊始即对全公司反复表示：不要没事总往领导身边跑，大家工作怎么样，用结果说话。不是早请示、晚汇报就好，你们的岗位应在一线，而不是领导身边。这让不擅言谈的小A很是感动，以前由于会做的不如会说的，自己部门的工作一直得...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 关于营销业务人员的费用报销方式，Q企业近年来一直十分头疼。一放就乱，一管就死。 为维护管理全国近300家一级代理商渠道，业务人员一个月的大半时间是在外地度过的。由于过去采用实报实销制，老板既要对费用总量进行管理，还要严控不同级别员工的出差标准。其中支出最大的费用有三种： 差旅费：业务人员长...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 每年6月，都是Q企业销售的淡季。 营销中心管理团队反复讨论，均认为应在此时发起新一轮促销攻势。 为顺利得到批准，他们在众多促销方案中选择了风险最小、收益较有保证的一套。 效果预测表明，对全国代理商渠道仅投入不到30万元促销启动资金，就可增加近1000万元销售额和近300万的毛利，投入产出比...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 为配合渠道扁平化措施，Q企业营销部门决定在全国建立属于自己的地方物流库。 具体而言，就是除北京总部之外，分别在华中、华南、东北、西北等地区大中城市，设立10家以上的成品库，方便代理商就近提货。 以往在提货时，代理商采用公路汽运，运输费用自行负担。 但扁平化之后，由于拆分出来的代理商大部分规...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 厚德载物做事，踏踏实实做人一向是Q企业最重要的文化内涵与行为准则，但这却让营销部门感到异常苦恼。 在对外广告宣传中，行业中的竞争对手经常把产品关键性指标凭空提高，而Q企业的产品性能更高、质量更好，但只会老老实实地宣传，相反在声势上比不过别人。 最近发生的一件事让Q企业营销人员尤其郁闷。 T...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 Q企业在全国有300多家地市级代理商。 每年都要制订十几项渠道管理制度，其核心是渠道奖励政策，对销量影响举足轻重。 营销中心Z总监走马上任，提出了特殊支持型奖励政策。 具体讲，就是对全国各代理商区别对待，依据市场潜力、竞争态势、代理商广告及促销计划投入量，给予各地区数额不等的费用支持，少则...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 Q企业采用代理制销售模式，经过十几年积累，在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。 为监督服务质量、维护品牌价值，Q企业制订了严格的售后服务管理规定，要求遍及全国的300多家地市一级代理商，必须对当年销售的产品建立售后服务档案，并于年末上报公司总部。 考虑到每年都会有部...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 Q企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，全体市场干部加班至深夜。 第二天一早，满脸倦意的营销总监来到营销综合办公室，将彻夜修改、最终定稿的促销方案交与内勤小李，吩咐她马上通过公司网站向全国渠道公布，同时发短信提醒各代理商立刻上网下载。 由于全天都有重要会议，营销总监到下班时才想起...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 对于如何制订下一年度的招商政策，Q企业内部分歧严重。 新组建的营销管理团队一改过去凭感觉决策的方式，进行了大量的基础调研工作。 不但对具有典型意义的代理商进行了深入访谈，而且充分听取了一线业务人员的意见，最后集中讨论形成了全新的招商政策。 其基本思路是：根据目前公司业务人员偏少、广告费用紧...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 为完成公司销售增长20的目标，Q企业营销中心内部下达了死命令。 在下一年度绩效考核中，对业务人员设定生死线。 完成任务重奖，完不成任务一分钱奖金都没有。 为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，达到往年的3倍以上。据推算，业务人员个人最高得奖可超过10万元。 如此大的力度，在企业历史上从未有过...
肖阳 2010-12-17查看全文
【现象】 Q企业新一届营销管理团队走马上任。 作为外聘的空降兵部队，他们急需用业绩证明自己的能力。 虽然换了新行业、来到新企业，需要有一个熟悉的过程，但营销总监和团队成员均有多年实战经验，他们对自己信心满满。 如何使销售业绩短期内得到大幅增长？ 做好区域绩效考核是头等大事。 当时的Q企业在全国市场上...
肖阳 2010-12-17查看全文
国内企业对业务员管理大多采用放养方式。 分散到各地市场，一人负责一片区域。 或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员一脚踢，事无巨细都要管。 人人都是诸侯，个个列土封疆。 一般有两种形式： 常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被完全放养。 一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、...
肖阳 2010-12-17查看全文
现象： 作为营销总监，有时候总会遇到棘手问题。管理与服务好渠道是职责之一，从长远看，能够在合作中维护代理商的利益，最终也必将使企业受益。但代理商的利益与企业利益毕竟有明显的不同，代理商不拥有品牌，短期的利润是他们最关注的焦点；而企业更注重长期，有时为了全局，还会放弃局部利益。此类分歧常会使具体的营销...