叶敦明老师的文章
工业品销售人员，在客户关系塑造方面，有三个层次的价值。第一个层次，是信息传递和反馈，保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次，是解决方案的建议和沟通，帮助公司提供最具竞争力的产品和服务。第三个层次，则是赢得客户的信任和尊重，促使公司成为客户企业的战略合作伙伴，摆脱单纯的交易关系，为双方创造合作的持续...
叶敦明 2022-10-31查看全文
工业品企业，喜欢紧盯对手的一举一动，而忽视行业的演变轨迹，此所谓“战略近视整”。从产品研发、到批量生产、再到市场营销，工业品企业的战略落地周期长。若不能很好地把握行业发展趋势，企业成长的舞步就可能踩错了节拍。总是等到行业演变临近尾声，才如梦方醒。过去的错误投入，造成企业收益的急剧下滑；而今匆忙的应对...
叶敦明 2022-10-31查看全文
工业品销售技巧中，有一个FABE法则，其中的E（Experience体验），就是强调体验营销。由于业务洽谈的大部分时间，都是花在人员、技术数据等非产品交流状态，客户对将要购买产品的品质都存在极大的不确定感。要想实现这个E，最直接的办法就是开设类似于汽车行业的4S店。从三一重工石破惊天的6S店，到沈阳...
叶敦明 2022-10-30查看全文
企业战略与产业演变细细相关，因此搞清楚自己企业所处的产业，尤为重要。产业界限，决定了自己的核心客户、供应商和竞争对手，它是企业战略制定的重要前提条件。本来，分清自己所处的产业，并非是一件难事。可由于国内产业标准代码不健全，以及大多数企业喜欢玩多元化，产业界定就显得有些错乱。你没把一家企业当成对手，可...
叶敦明 2022-10-30查看全文
中小工业品企业，也必须自建渠道，靠着自己的销售人员和经销商，零零星星地销售，运作成本实在是太高了。有些好产品，没接触到大量客户之前，就已经力不从心了。客户采购起来也累，跟多个厂家、经销商打交道，供应管理繁琐复杂，严重制约了采购人员寻找真正合适产品的机会。什么时候，工业品能像消费品那样在超市里购买呢？...
叶敦明 2022-10-30查看全文
工业品销售，严格意义上讲，应该是组织间销售。说起组织，就让人想起当年的介绍信。二十多年前，一个人到外地，必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证，而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人，一钱不值。组织之间的交易，是工业品销售的本质。独闯江湖的工业品销售人员，面对的是一个精心设计、精巧运作的组织...
叶敦明 2022-10-30查看全文
工业品企业的战略制定，经常会出现“一大一小”的极端局面。高瞻远瞩的工业品企业，开始自觉地从国际化经营视觉，打量自己的生存环境和发展机遇，战略与产业形影相随。而患上营销近视症的工业品企业，则紧盯对手的一举一动，战略的远见被战术的急功近利取而代之。上个周六，叶敦明与同事飞往长沙，与一家名列世界工程机械5...
叶敦明 2022-10-30查看全文
二、市场经营层面从产品技术的内在视角，转向客户需求的外在市场，是工业品企业的价值创造之源。在《工业品与消费品营销的殊途同归》小文中，叶敦明提出了两者本质相似的五个共性，其中第一条就是“从以产品为中心、到以客户为中心”。3、知道何时回应或婉拒客户需求既然是以客户为中心，那么来自客户和经销商的建议，该如...
叶敦明 2022-10-30查看全文
工业品销售人员不简单。一个人就是一个作战团队，过五关、斩六将，复杂的销售过程大多由自己独担，销售策划与执行需要合二为一。工业品销售人员的角色，也必须从产品销售转型为顾问式销售，为客户提供合适的解决方案。销售员、片区经理、城市经理、省级经理、大区总监、销售总经理，是大多数消费品销售人员的成长之路。而工...
叶敦明 2022-10-30查看全文
让已经冰冷的人重新焕发生机，给她永恒的美丽。这要有冷静、准确，而且要怀着温柔的情感。在分别的时刻，送别故人。静谧，所有的举动都带着美丽。很难想象，这段话描述的是一个入殓师的工作场景。小林大悟，一个大提琴手，因为乐团解散回到了老家山形。一次无意的选择，让他鬼使神差地当上了入殓师。拉提琴的手，开始触摸亡...
叶敦明 2022-10-30查看全文
说起多元化，国内企业表演的最为卖力。经典的多元化战略，追求核心能力的关联性，而国内企业的多元化则像是嗜血的鲨鱼，哪里有机会就到哪里投资。GE的产业尽管战线很长，可他们起码遵循着“数一数二”法则，多元化的盘子里，盛的都是珍珠。纵观联想、海尔等国内多元化的先锋企业，新进军的产业基本上籍籍无名，处于净亏损...
叶敦明 2022-10-30查看全文
企业战略要顺应产业演变的步调，这已是欧美工业品营销界的共识。那么如何摸准产业发展的脉搏呢？产业演变的四种轨迹，就为工业品营销人士提供了一个简单明了的分析和决策工具。用核心资产、核心经营活动这两个要素，依据威胁程度的有、无，对应成四种演变轨迹。从发生概率来看，渐进性演变和适度性演变占据了70以上，企业...
叶敦明 2022-10-30查看全文
咨询行业，号称聪明人扎堆的地方，果真如此吗？在管理知识匮乏的年代，咨询师扮演者传道者角色；而在方法论盛行的当下，咨询师成了方法、工具的训导者。讲求实效、追求速决的企业客户，最喜欢刀刀见血的三板斧。咨询师，从诸葛亮的神坛走下，成了满脸络腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是装在大脑里显摆，而是盛在满是老...
叶敦明 2022-10-30查看全文
市场走访、客户访谈、对手调研，是咨询师的家常便饭。对于资深的咨询师而言，市场访谈的成败，基本上不牵涉到能力，而是跟态度息息相关。如果凡事抱着“我知道”的态度，那问话的结果你事前就已经知道了。还有的咨询师，老是想着告诉别人点东西，否则觉得别人会看不起自己，于是喧宾夺主的事儿屡屡出现。资浅的咨询师呢，一...