叶敦明老师的文章
销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话茬。前天，一位网友留言给我说：叶老师，你能不能少写点理论，多介绍一些实战销售技巧方面的文章呀？是呀，二十多岁的工业品销售人员，苦于技术、技巧、方案、行业等羁绊，哪里有多少闲情去舞文弄墨、笑谈未来，最实在的就是“教会”他们如何卖的的更多、卖的更好。大道无形、大雪无痕...
叶敦明 2022-10-31查看全文
如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1988年面世以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但学不会。所以，SPIN之后又有了4P销售法，它可以算作...
叶敦明 2022-10-31查看全文
大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅猛。部分金融租赁公司设立了专业...
叶敦明 2022-10-31查看全文
当前的工业品营销咨询从业者，有些另类。他们过于看重销售经验的总结、提炼，忽视了客户企业战略、品牌、传播和促销动作。仿佛，工业品营销，只剩下销售管理了。一味地折腾销售人员，工业品企业的销售问题就能迎刃而解吗？“各美其美，美人之美，美美与共，是为打通”，对于兼容并蓄、和谐共进，还是费孝通说的透彻。工业品...
叶敦明 2022-10-31查看全文
叶敦明发现：工业品营销培训业务，其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边，依靠业务人员电话抓单，秉承的是大数法则。一天下来，50个以上的电话，几乎重复着同样的话，潜在客户的接触只能是蜻蜓点水。而工业品企业这边呢，则是人力资源部门或者办公室的人员，负责打头阵。他们对公司的营销管理层、销...
叶敦明 2022-10-31查看全文
端午节前，叶敦明去了江苏宜兴，拜访了一家销售额近200亿的电气自动化企业。他们每年的培训费用，都在几百万元，国内的名师都请了个遍。很多老员工，同一个课程，都学了好几轮了。培训费用上去了，员工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？该企业大学的余校长说：这个很难评估，也是企业培训管理者的一块心...
叶敦明 2022-10-31查看全文
汽车与工程机械，风马牛不相及的两类产品，却在4S店上不谋而合。销售、配件、服务、信息反馈，是4S店的核心功能，它重塑了厂家和代理商的合作关系，对于区域销售局面的改观也很大。汽车4S店，是从1998年开始兴起的。而工程机械4S店，则是在2007年开创了新纪元。这一年，柳工在成都、山河智能在北京相继开业...
叶敦明 2022-10-31查看全文
新能源、新材料、节能环保等细分行业，近年来发展迅猛。但由于技术上、市场上的双重压力，不少新兴企业疲于应对，犹如高速公路上费劲前行的老爷车。充满希望的新技术、新产品，为何常常发展的如此费劲呢？叶敦明认为，没有看清高科技工业品的市场发展周期，是最主要的原因：一心梦想着自己的新产品能够迅速改变市场格局，却...
叶敦明 2022-10-31查看全文
工业品销售，存在着明显的信息不对称。几十人、几百人的销售队伍，要面对三十多个省、600多个城市的中国市场，获取有价值的客户信息，犹如大海捞针。在与一帮工业品企业负责人交流时，大家讲出了各自的信息收集途径和方法，一线实战的经验，尤其值得学习和效仿。为了便于应用，叶敦明将之分为三类：常规信息渠道，入门级...
叶敦明 2022-10-31查看全文
不做总统，就做广告人。20年前的一句豪言壮语，催促了多少热血青年踏上了广告生涯。大卫·奥格威的《一个广告人的自白》，更是让广告人奉为圣经。因为有了理想、有了偶像，当年夹着尾巴做事的广告人，徒增一份自信。今年是奥格威的诞辰100周年，他的名言“做广告是为了销售产品，否则就不是在做广告”，至今仍是广告传...
叶敦明 2022-10-31查看全文
国内企业到底有没有战略呢？这是一个颇有争议的话题。国内经济30年的高速增长，催生了外延式企业发展模式，靠着政策机会和消费市场机会，赚钱可谓是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮国企，客户需求偏好又愈加变化无常，专注于内在管理的企业，一夜之间发现自己站错了位置，往日的生财之道，突然失灵了。叶敦明发现：忽...
叶敦明 2022-10-31查看全文
管理咨询属于典型的服务业，服务过程就是产品，人占据了主导要素。管理咨询这个舶来品，本意是让管理标准化、规范化和制度化。来到中国市场多年之后，与中国式人性化决策模式，仍然貌合神离。好比西餐与中餐，是西餐坚持自己的技术标准，口味上照顾国人的个性化需求，比如肯德基；还是中餐保持自己口味的同时，在加工处理上...
叶敦明 2022-10-31查看全文
第三，咨询服务考量标准的矛盾性。咨询公司，常以为自己提供的是专业服务，自然喜欢从专业标准上进行自我评价。而专业的基础，则主要取材于美国咨询公司的范式。行业研究、案例积累、管理新思维、专有知识体系，是咨询公司对外传播的价值点。客观地说，除了应付客户服务的具体作业，还能有专门人员长期跟踪行业、专业研究的...
叶敦明 2022-10-31查看全文
谢霆锋在香港警匪片《线人》中，扮演一名叫做“细鬼”的线人，凭借此片勇夺第30届香港电影金像奖最佳男主角。线人，是港片中常见的一种角色，他们或主动跟警察合作，或被警局招募，与警察之间形成了一种买卖关系。据说，香港警方每年的线人费用高达5亿港元，做线人也能发家致富的。工业品销售，正在从传统的“灰色关系营...