吴克利老师的文章
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曾几何时，白酒市场中形成了因历史名人诸葛亮而来的“诸葛酿”文化。但同时因为客观原因，白酒中的“诸葛酿”三个字又成为了一类公众品牌，不能独家注册，仅四川就有“诸葛酿”七个之多，并形成了以广东珠三角为中心市场的“诸葛酿”品牌白酒的销售中心区域。 在这个区域中有着大大小小以“诸葛酿”为品牌核心的十几...
朱玉增 392查看全文
一市场综述： 武汉市位于湖北省东部，属于湖北省省会，交通发达，地理位置十分重要，历来都有“九省通衢”之称，一直号称中国第四大城市，市区人口达到800多万，辖区内有江汉、江岸、石乔口、青山、武昌等七城区，市内有8大建材市场及6大建材超市。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积大，建材需求量...
余小海 140查看全文
一、经营机构筹备 1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： ① 与公司签订合同后的首批进货款。 ② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③ 员工拟在下月发放的工资。 ④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ...
訾惠博 145查看全文
眼下，正是创业的好时机。政策放宽、舆论放松，机会前所未有的在前方引领召唤，因而磨刀霍霍，踌躇满志者大有人在，即使前期因各种各样的原因遭遇挫折的，也不甘沉默，而正酝酿卧薪尝胆，重振旗鼓。以往，社会舆论导向往往集中在：创业需要才能，需要机遇。为此，有些人多方拜师学艺，面壁修炼，也有的结朋交友，积累人...
于斐 337查看全文
云南白药集团推出了白药牙膏。据了解，它走的是高档产品的路线，根据地区的不同，试销价定在每支22元至24元，真是不鸣则已，一鸣惊人。从价位上来看，它属于目前本土化同类产品中最贵的。而且，看企业雄心勃勃、踌躇满志的态势，大有后来者居上的意味。 为何价格定的这么贵？云南白药营销负责人对此有所解释，白...
于斐 340查看全文
系列专题：营销人在路上 有位即将毕业的大学生慕名前来向我咨询，如果去学校做老师或去事业单位上班，生活平稳乏味，每天过着重复按部就班的日子，他不甘心；而去从事当前热门的与市场推广有关的工作吧，他害怕压力，担心失败带来的阵痛会窒息他上进的活力和追求的信念。我听了以后，坚定的告诉他，压力又有什么可担忧的...
于斐 253查看全文
王经理在晨会上又发了一顿火，自己也记不清是第几次发火了，员工们似乎也司空见惯了，熬过晨会这十几分钟，依然我行我素，仍然是有工作无效率的老样子。 也难怪王经理发脾气，已经连续几个月了，终端的老问题月月重复，新问题日日增加，缺品项、断货、无价签、陈列位置差、拜访频率不够、有促销无销量……这些问题总...
栾玉东 485查看全文
从中国乳业最近的发展来看，企业之间的竞争已经超越了市场本身，很多企业开始剑走偏锋，希望通过不太正当的手段达到在市场上快速取胜的目的。这种行为一方面违反了商业道德，另一方面也违反了社会道德。 在笔者看来，中国乳业的未来2-3年内会内战不断、危机不断，将陷入行业内相互攻击的一个时期。 笔者吧这个...
雷永军 253查看全文
促销员实战培训系列： 随着市场竞争的不断加剧和日益激烈，特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆，迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉，他们或精耕细作、深度分销，或自建终端，亲自操盘，虽然“做终端是找死”的说法甚嚣尘上，但“不做终端是等死”的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着...
崔自三 121查看全文
一、 平价药品超市的异军突起 １、 崛起 平价药品超市（平价大药房）起源于２００１年１０月２７日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市－老百姓大药房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价药品超市的策源地，业内称为“药品零售湘军”。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、...
李从选 295查看全文
一、OTC营销工作已经进入后终端时代 决战终端是很多企业这几年一直喊的口号，但是很多企业开始感到困惑，他们做了大量的终端工作，但却没见什么效果。笔者对此深有同感，且认为OTC营销工作已经进入后终端时代，其显著的特征有以下几个方面： ·OTC广告传播与终端工作的投入、成本越来越大，投入产出...
李从选 339查看全文
一、 品牌药品面临的终端困境 最近，《中国药店》杂志在北京组织了一次“品牌药的终端危机”研讨会，吸引了西安扬森、强生、中美史克制药、辉瑞制药、三金制药、宛西制药、康恩贝制药、东盛科技、先声药业、北京同仁堂、步长集团、神威药业、修正药业、吉林敖东、羚锐制药、广西天和药业、四川太极集团、广州白云...
李从选 140查看全文
我国农村目前人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大，农村医药市场的开发成为医药销售新的增长点，占位或者卡位农村市场，已经成为众多厂家的战略举措。甚至有专做农村市场的蜀中制药厂公然这样定位。但也有不少厂家觉得农村市场如同鸡勒，食之无味，弃之可惜。那么开发农村市场的难...
李从选 347查看全文
一、招商面临后招商时代 在2004年的两次全国范围内的重大药品交易会：长沙会和上海会上，笔者专门对妇科洗剂类产品进行了自料收集与研究，发现两次药交会上，妇科洗剂类产品都在70钟左右，但招商的产品和招商方式同质化异常严重，一味靠着包装差异化和价格作为吸引代理商的手段，此外各类招商杂质上几乎每期...
李从选 205查看全文
促销：广告业专业的术语是销售促进。即SP（sale promotion）：促销是传统营销4P组合理论中的一个P，一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或者打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短...
李从选 128查看全文
一、药品住店促销日益普遍 据笔者近日在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各厂家标准不一，但大同小异）的60，平价药品超市100都有个厂家的住店促销。住店促销的人数远远多于正式的店员。有些药店只有柜台里的营业员是店方的，其他都是厂家或者医药公司的住店促销员。一般来说，每月营业...
李从选 333查看全文
随着终端拦截的越来越激烈，终端拦截的最高操作手法：住店促销员拦截竞争厂家的消费者群体，销售自己的产品的做法，在医药保健品营销中迅猛发展，尽管在医药保健品行业出现住店促销要晚于酒水饮料与化妆品，但是最近两年越来越泛滥，据笔者2004年12月初在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各...
李从选 244查看全文
在销售管理实践中，不少朋友与我交流时说到，他们营销人员的销售绩效管理只管硬性的考核指标，以结果导向。也有一些朋友也考核一些软性指标，但大都所占的权重较小。他们也认可结果是要靠过程来保证的观点，但认为软性考核指标却无法量化，造成打分没有标准，或者不客观的现状。 可以肯定的说：没有考核与绩效挂钩使...
李从选 500查看全文
良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进入前五名，但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19的店员认为最多，但在被调查店员...
李从选 249查看全文
据SFDA有关部门统计，7月1日以前通过GMP认证的制药企业约在3100左右，占全国60。有2000家企业，近900家车间被迫停产。已过GMP的企业产品占国内药品市场90的份额，药品涵盖了所有临床常用品种，完全可以满足市场需求。 业内有这样一种说法:“不过GMP等死,过了GMP是找死！” 事...
李从选 124查看全文
产品价格体系的变动，事关企业整个销售局面的稳定和区域销售管理的大局，很多企业由于产品价格的变动没有认真对待和操作不当，导致价格体系混乱，产品跨区域满天飞，产品滞销，代理商不在有积极性经销等营销管理难题。 对于广告品牌产品，提价操作成功就是增加了纯利润。 GMP过关后，很多企业生产管理成本明显...
李从选 133查看全文
眼球经济时代，是一个快速反应的时代，竞争的规则不在是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，有这样一则寓言故事：茫茫非洲大草原上，每当太阳升起的时候，狮子妈妈一脚踢醒小狮子：“孩子，你必须起来奔跑，必须尽全力狂奔，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会被活活饿死！”。每天早晨在同一片大草原上，羚羊妈妈也做着同样的事...
李从选 224查看全文
中医药和西医药有着本质的区别，其本质主要体现在以下方面：宏观和微观的观察角度；辩证论治和鉴别诊治的方法论；整体调理和局部处理等等区别。可以说中医药和西医药是两种世界观、价值观和方法论的完全不同疾病治疗系统。 笔者认为，中药现代化不可行，是对中医药的误解，理由如下： 第一：中药现代化的观念总体...
李从选 152查看全文
一、医保是个巨大的市场 9月16日，国家劳动和社会保障部召开新闻发布会，公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（2004年版）》（以下简称《医保目录》）。这是2000年来的第一次调整。 据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；这一...
李从选 440查看全文
一、中国新药研究严重与市场脱节 制约中国药企研发的因素很多：如经营管理体制、产权机制、资金实力、研发人才等，但从市场营销的角度看，中国药企新药研发脱离市场需与竞争实际是比较严重的现象。新药研发选题立项闭门造车，表现在以下方面。 （1）、缺乏对消费需求的把握 据笔者了解，中国药企的研发立项前...
李从选 163查看全文
南宁一个民营代理商在和笔者谈到资金运作时，形象地说出了他的“锅盖理论”：项目是锅，流动资金是锅盖，如果我有8个锅盖，我就敢支起十只锅，关键是我的手脚要快一些，用八个锅盖不停地在十只锅上移动着盖，不让一只锅“干”了。这锅盖就是现金流，让他流得快，你就可以多做很多事。 我们知道，一个企业倒闭与否，...
李从选 240查看全文
一、 普药及其市场整体状况 1、普药及其特点 普药是指OTC药品和在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，专利过期药品。 普药的一些共同特征如下： ·如技术含量低，疗效和生产技术上都没有显著特点和优势，容易仿制。 ·品种多、目前大约有万余种药品大多是普药；因此同一品种生产厂家众多，市场竞...
李从选 362查看全文
一、营销，执行力就是核心竞争力 经常有朋友问我：什么是营销的核心竞争力，如何培养营销的核心竞争力？我们先来看看下面的例子： 戴尔把他的快速定制的直销模式写成书，广为传播，不少企业争相效法模仿，但是没有一个能够超过戴尔，原因只有一个，他们缺乏对这一模式的执行力！ 国内医药营销模式很多，但每...