程大强老师的文章
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管理教练技术解决了现代企业管理的两大难题：一是如何管理知识员工；二是如何快速将目标变为成果。管理教练七步图就是一个从目标到成果的过程。 第一步：精准目标 在体育比赛中，所有运动员的目标都很清晰。企业实践则不同，很多时候，企业的目标不够清晰，团队成员中亦不十分明白。因此，管理教练首先要协助员工精确知晓...
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轮岗（Job rotation）如今已成为企业培养人才的一种有效方式，很多成功的公司如IBM、摩托罗拉、西门子、爱立信、华为等都已经在公司内部或跨国分公司之间建立了岗位轮换制度。 在IBM，没有人会为上司的频繁更换无所适从，因为定期或不定期的轮岗已经形成了一种企业文化，不管是中层经理还是普通员工都已...
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中国有近千万家中小型企业，占中国企业总数的90以上，而在中小企业中，民营企业又占了很大一部分，而这些民营企业中，大部分处于由创业期到成长期过渡阶段，在这个阶段民营企业的人力资源管理问题往往比较突出，初步总结，民营企业人力资源管理上有九大怪： 一大怪：忙者忙，闲者闲 民营企业有些人天天忙忙碌碌，几乎没...
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电力、石油与铁路行业体制与机制改革一直是社会关注的热点话题，由于长期受计划经济的影响，其改革不仅影响行业本身，而且对我国国民经济起着至关重要的作用，体制改革之难不言而喻。可以说体制上的变革将牵一发而动全身，国家从稳妥与安全出发，对垄断行业的改制，往往慎之又慎，进度十分缓慢，只能选择在条件成熟前提下逐...
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企业文化已成为众多勘察设计企业在完成改制、明确发展方向、优化组织模式、优化薪酬考核体系之后的又一关注热点，不少勘察设计企业已经将企业文化建设视为进一步提升企业竞争力的法宝。 而在实际开展企业文化建设过程中，有些企业会觉得很容易，有些企业会觉得很难，不同企业的感受完全不同。之所以产生这两种截然不同的感...
佘慧璟 423查看全文
春节对有些人意味着是年关，特别是对人力资源部经理来说，因为要做年终考核，更是面临难关。 可是再难过的关也要过，再难做的考核也必须完成，那么年终考核究竟应该如何过难关呢？笔者谨结合在为若干家客户提供咨询服务中的一些经历，谈一谈个人的一些感受。 一、明确绩效考核的目的 考核的目的是为了提高企业的整体运作...
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咨询实践中我们经常接触一些企业，这些企业的基础人力资源管理非常薄弱，被我们私下称为一无所知型企业，他们在咨询方面的需求主要集中在岗位职责明晰、薪酬管理体系和绩效管理体系的设计，俗称3P。其中，薪酬管理体系的设计方案是最容易在咨询结束之后落地并对企业产生实际效用的，是值得我们重点关注的模块。通常在诊断...
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当企业已经不能够再通过用低技能、低工资的雇员，不断重复生产商品来保证增长的时候，创新的价值就表现的更为突出。知识密集型企业正是知识化经济得以实现的载体，它们主要依靠智力资源的开发与投入，通过知识的生产、传播和应用来获取经济效益的微观经济组织。 知识型员工是知识的承载者、所有者，是企业创新的主体，由此...
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动不动就挥起裁员利刃，对企业发展并非好事，人力资源管理者应该如何帮助企业摆脱裁员困扰呢？ 近半年来，企业裁员犹如一颗颗定时炸弹，在不同的领域和行业被一一引爆。从年初的联想大裁员到后来被炒得沸沸扬扬的LG裁员，据赛迪顾问研究显示：2007年截至6月份，全球企业裁员员工数累计接近10万人。种种原因引起的...
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1980年8月，中国医药工业公司和日本大冢制药株式会社共同成立了中日第一家合资企业mdash;mdash;中国大冢制药有限公司。初期投资2200万元人民币，双方各占50％，是当时天津最大的一家合资企业。该企业最初生产500ml聚丙烯塑料瓶装大输液，年产600万瓶，于1984年5月17日正式投产。该公...
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高层大换血曾是去年联合利华调整中国区构架的大手笔。目前，一个联合利华的变革动作正波及其整个销售团队和经销商队伍。 近日，联合利华中国区出现部分销售总监换岗，销售经理相继离职事件。知情人士透露，这背后是在整合洗化和食品部门过程中，由于中国区的洗化业务相对强势，联合利华撤销了原来的食品机构，并将食品...
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2005年11月15日，重庆20多家家电供应商聚在一起，成立了一个名为JD的俱乐部， JD俱乐部成立后的第一个行为，是发出了《重庆家电厂家（供应商）代表给国美的一封公开信》。在公开信中，这些供应商列举出了重庆国美一系列quot;令人无法忍受的行为quot;：擅自给供应商降价、摊派各类费用、拖欠货款、...
马瑞光 322查看全文
说服性推销的步骤 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 概括情况的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况： ――需要？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 这个步骤的第二个目...
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联想大客户市场策略的实质就是大客户市场的VIP模式。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘顾客终身价值。 20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受《成功营销》记者专访时表...
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上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。这孩子真胖，长得像你，多大了？那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小...
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如今，雅芳（AVON）公司有机会在中国市场重塑颜面：一个个青春阳光、装扮得体的雅芳小姐笑容可掬地向顾客呼唤，或上门推销，或在各种聚会场合中介绍雅芳产品。与此同时，分散部署在中国市场上传统的装修精致、形象统一的专卖店、卖场里的开放架、商厦中的专柜、社区里的服务店，可能逐渐被改革。 这家有着117年历史...
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刚坐上全球PC老大的宝座，还没来得及欢喜，戴尔的股票就开始跌落，市场占有率也出现下滑。难道，让戴尔称霸天下的直销模式(戴尔自称直接模式)真的不灵了吗？ 让戴尔最引以为豪、响彻世界的直销模式丢失锐气了吗？ 1984年，迈克尔middot;戴尔以1000美元起家创办了戴尔计算机公司。在随后...
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戴尔计算机公司是美国一家大型的跨国公司，是全球领先的计算机系统直线订购公司。营销专家们普遍认为，戴尔制胜的法宝就是其销售模式mdash;mdash;mdash;直复营销。 在进入市场之初，戴尔不是利用现有的分销渠道来进行推销，而是在精选的电脑杂志上做广告，得到消费者直接反馈的信息再将电脑设备直接...
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所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有...
王晨光 468查看全文
对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略 最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85以上的顾客对销售人员没有好感。 其实，事情并非不可避免。如果销售...
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作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务，但不一定是为了物质享受。为了做到这一点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象，而且，我们所得到的数量也是一样的：一天24小时。这便意味着一个最善于利用时...
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| 播种与收获法则告诉人们：你播种什么，你就会收获什么。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。 电话数与销售总额的关系 拔打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售总额 100 50 13 13 5 ￥200000 电话...
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1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 middot;目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别...
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FAB是feature，（特征）；Advantage（优点），benefit（利益）的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售人员在销售产品时的三种陈述 ，展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售人员开始销售企业产品时，通常都是先接触的企业产品说明书。而传统的产品说明书一般 都集中在产品的特征方面...
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高建华 474查看全文
人人都可以成为销售明星。这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的基本规范动作和标准行为的培训。 这就好比一个最精美的艺术品的完成只靠天马行空、灵感触动是不行的，还需...
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替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的...
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销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。 如何在竞争中生存 今天的市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面的能力： ● 更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的...
卞维林 806查看全文
区域经理作为区域市场开发、维护与管理的钦差大臣，在区域市场上往往扮演以下几种角色：第一种角色是单独飞行型区域经理，孤家寡人纵横驰骋于区域市场，其主要职责是区域市场开拓、维护、管理，主要依赖于经销商/代理商等渠道商。这种角色多为市县级小区区域经理，当然也有省级经理；第二种是先锋官型区域经理，受总部委派...