赵诗雨老师的文章
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在企业的市场销售工作中，对人的管理和对钱的管理是非常重要的，“钱”是最敏感的字，有个别企业的销售人员为此付出了很大的代价。销售人员一但碰了这根高压线，不但毁了美好的前途，有可能还会蹲上几年班房。一件不良事情的发生，不同的处理方法就可能换来不同的效果和结局。这里讲述一个企业的老总，碰到了挪用公司货...
秦国伟 152查看全文
销售人才流失的危害 在笔者与很多经销商朋友交流的时候，大家都感到做好人力资源的管理是一件费心的事。特别是一些中小经销商,最头痛的就是金牌销售员的流失。如何防止销售人才的流失，是每个企业管理者必须面对和解决的大事情。 销售人才的流失对企业发展有很大的负面影响。人才流失后企业再招新人，要考察...
秦国伟 158查看全文
一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆...
秦国伟 138查看全文
小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，...
秦国伟 163查看全文
倏然间，从事营销不觉己十五年，当个人那么一种对营销事业热爱的青春激情冷却理智后；当自己在营销事业中走向顶峰跌入低谷，再从低谷爬向顶峰；当众多同仁的命运和社会营销潮流的戏剧般的变化而阵痛时；我也常常会陷入像哲学家常常探讨人生与世界的命题“我是谁”那样的苦闷压抑，迷惘痛苦，不时自问“营销的本质”是什...
博锋 164查看全文
系列专题：营销总监成长录 每一天，营销总监最关注也是最烦恼的是四件事： 第一件烦恼的事：到这一天为止，销售回款未能按预期指标完成。每一个公司的营销总监都会在某一天碰到这个问题。而且财务总监，公司老总也来电过问，叫“想想办法”。 本能的做法：遇此事，营销总监最本能做的是把回款报表一看，立马给缺额...
博锋 402查看全文
近日，一行业优势企业咨询于我，该企业屡遭对手低价冲击，该企业想推出一个新的副品牌去狙击对手，但不知如何定位？又因树一新品牌推广成本过高而犹豫。 我认为这个问题是品牌战略中很有代表性的问题。品牌的一大作用是区隔对手。在很多情况下，一个优秀的品牌为狙击对手的冲击（往往是低价冲击），会注册使用一个新...
博锋 163查看全文
不论在中国还是世界，“市场占有率”与“利润”是很多企业的阵痛，如何处理这两者关系是煎熬职业经理人的—大难题，近期为中国一新锐家具集团做咨询，现将所得披露如下 金凯撒集团（化名）是专业生产高档家俱的制造商。该集团生产高档家俱的历史十三年，其中出口历史有十二年，出口业务占了凯撒集团整个集团业务额的...
博锋 164查看全文
迈入2005年，摆在传统经销商面前的将是一种艰难的而又飘游不定的择决，传统经销商之路还能走下去？走下去是否还是阳光明媚？ 传统经销商以往的生存状态是夹在零售商和生产厂家中间的。一头靠厂家的较大幅度价格折扣，再加上部分价格上浮供应零售商，从中挣取销售利润。在厂家市场分销力度有限和零售业态不发达的...
博锋 142查看全文
营销执行力是指营销团队执行公司营销目标，完成营销流程的速度和完美程度，或者叫营销政策的落实程度。营销执行力主要表现在营销团队人员在营销流程中如何将公司营销政策具体化，方案化。比如营销目标的分解、细化，市场的规划、发展、提升。最终表现在营销结果符合公司发展目标。 一个营销团队的营销执行力是由营销...
博锋 145查看全文
是一种英雄情结，让我义无反顾的走进营销的事业。 我父母都是军中名医，在军人家庭中长大的我自小便对英雄有一种强烈的渴望与崇敬，中国文学历史上的英雄人物如项羽、霍去病、班超、李广、岳飞等都给我留下深刻的印象，我一直向往驰骋边关浴血疆场的英雄生涯。但阴差阳错的是我没能进入军旅，却先后学医，学文，甚至...
博锋 365查看全文
中国家电产品营销这两年越走越艰难，这和中国家电产品的竞争力弱有关。中国家电产品的竞争力弱己成为中国家电产品营销长期的阵痛。原因何在？ （一）只穿脚鞋的脚，是不会穿皮鞋的中国家电产品的经营理念导致产品创新不乐观。 近两年，随着市场竞争的高度激烈，中国家电企业的产业结构己开始出现明显的“二极结构...
博锋 466查看全文
（一）、中外市场小家电产品的概念：小家电产品分为几大类： 一、厨房电器类：吸油烟机、洗碗机、电子消毒柜、豆浆机、榨汁机、咖啡机、微波炉、燃气灶具、电磁炉、电饭锅、电饮具等； 二、卫浴类小家电，燃气热水器、电热水器、浴霸、排气扇等； 三、室内电器：电风扇、电暖器、吸尘器、电开水瓶、电熨斗等。...
博锋 171查看全文
“三三合一”是作者提出一种中小企业的市场竞争兵略。 “三三合一”兵略是作者十多年来充分了解中国消费品市场状况、系统分析了我国众多的中小企业目前的经营格局、通过对中外入企业自我资源和相应的竞争对手优劣态势具体对比分析后，从宏观的角度把握，从微观角度来合理分配资源，以有限的战略资源去整合市场，最终...
博锋 246查看全文
按竞争战略的经典理论看，新产品的升级带给任何一个企业的好处都是巨大的： 首先，企业可以通过新技术产品建立的市场壁垒阻止产业的进入者，优化产业的秩序，保证产业合理的利润配置。 产业在特定发展时期的利润资源是有限的。当这块资源空间一时无法扩得更大时，为保持良性的生存和发展，就必须通过技术的创新来...
博锋 412查看全文
系列专题：营销总监成长录 作为职业经理人，近两年在行业内外流动性的非常大。职业经理人跳槽是正常现象，也是一个好现象，对激活企业的锐气很有帮助。 但职业营销经理人到一个新的企业，往往会碰到一严峻的问题，那就是如何在新进入企业打开困境，每一个新的企业的情况不同，所面临的困境也不一样，B君的情况是很有...
博锋 383查看全文
中国家电生产的产能目己能和世界家电企业对垒，但中国家电产品的整体竞争力却和世界家电企产品有较大差距。从中国和欧美先进国家的家电产品进行比较，可以看出企业间三个泾渭分明的经营特征。 一、中国企业竞争价格、欧美企业竞争创造。 从很大程度上来说，中国家电企业的市场竞争还大部分停留在价格竞争上，从彩...
博锋 148查看全文
一年多以前，我在《销售与市场》杂志发表一篇《学兵、学剑》的文章，这篇文章在中国营销界中引起巨大反响，由此篇文章而起我新结识了数十位志同道合的书友。 “学兵，万人敌，学剑，十人敌。”这句话是二千多年前司马迁描写西楚霸王项羽时说的，强调的是学兵法还是学剑法的问题，表达了项羽不同的人生目标定位。但你...
博锋 157查看全文
商战场中，我们常感到来自跨国公司家电产品的竞争压力。孙子云：“知己知彼、百战不殆”。在不妄自菲薄的前提下，总结跨国公司家电产品的盈利模式，对中国家电营销是有启迪的。 1、 标杆产品盈利模式： 索尼一直崇尚“标杆产品盈利模式”，所谓“标杆产品盈利模式”是指企业一直坚持生产标杆式的高端产品，前卫...
博锋 259查看全文
系列专题：营销总监成长录 这个题目很大，概念很宽泛，我还是谈一个具体问题吧，我本人是从市场部经理做到市场总监的，在这里我把自己怎么从一个市场部经理成长为市场总监的过程及相关问题和大家探讨。 （一）企业市场部经理的准确定位： 在企业的营销过程中，我们越来越感觉到市场部经理位置的重要性，一个优秀的...
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暗扣，我在这里把它称为“黑金”，因为“黑金”更能体现这种交易的腐败和恶劣。 “黑金”交易实际等同于商业的贿赂罪，这在商业道德中是极不为人所齿的，也是触犯相关法律的。 这两年，家电大卖场的一些权要人员收受家电企业的“黑金”十分严重，已到了是可恶，孰不可忍的程度了。 在家电营销的流程中，“黑金...
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鸡肋：食之无味，弃之可惜。 鸡腿：肉多味鲜、人人垂涎。 这是中国小家电企业营销总监常碰到的“两难选择”。 择鸡肋的营销总监，常常会处在一种“高度压力”“疲于奔命”“两头受气”的状态。 择鸡腿的营销总监，处境则是“春光无限”“游刃有余”“喜气洋洋”也。 同样的人为何不同样的命？皆因为思想...
博锋 142查看全文
中国加入了WTO，融全球经济的发展与竞争为一体，将会给中国家电企业未来的生存与发展态势带来巨大的变数。而这种变数对中国家电企业影响最大的可能是中型企业。可以说，目前国内传统家电业中型企业的生存位置处在大企业的“规模优势”与小企业“成本优势”的夹缝中。这种“骑在中间”的生存模式用竞争战略的精典理论...
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价格战在目前中国家电市场已成了商战中最有杀伤力的竞争武器，也是中国企业最乐此不疲地使用的手段。价格竞争是中国中小企业最常使用的战术，客观的说很多企业并不愿打价格战让相应的利润流失。但为什么价格战会是中小家们用得最为频繁的竞争手段呢，甚至是不得不使用的竞争方式。这和很多企业主的经营水平有极大关系：...
博锋 143查看全文
系列专题：营销总监成长录 如何避免辉煌营销后的企业亏损，应该成为未来几年里中国企业营销总监关注的问题。目前中国日用商品营销尤其是家电商品的市场营销，不论其过程如何的辉煌，己导致很多企业陷入亏损。 秦池神话的破灭，三株帝国的崩溃，沈阳飞龙的坠地，中国彩电、中国手机成为世界头号生产大国但全国彩电企业...
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十四年前，我刚走进市场营销的“围城”，“顾客细分理论” 和当时在西方也刚兴起的“市场定位”理论就成为我的营销启蒙。十五年来我在大小五个家电企业就过职，成功业绩是年销售额超4亿，一度做到行业第一；也将一个频临倒闭的微波炉用三个月将市场占有率从行业排名十五提升第三；还有过将一个“杂牌”热水器九个月从...
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跨入2004年，中国家电制造正面临着一场“生死劫”——原材料的大幅度上涨。 据不太精确的了解，空调企业的原材料上涨了近32；冰箱企业，原材料上涨了29.5；小家电中的灶具、烟机因使用不锈钢、铜材较多，原材料上涨了38.7，燃气具热水器原则材料上涨了28—35…… 可以说，产品原材料价格的上涨...
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迈进2003年，新的市场，新的竞争形式，新的商业态势对营销人员的要求都是不同的。 大半年前，我在中国的家电之都顺德市的一次企管人员的讲课中，认识了一位近期在中国知名度颇高的推销员，该君以一本自传体的推销经历加故事演绎的书让中国数十家传媒兴奋了好一阵，该君各种体裁的推销故事纷纷见报，因而该君也名...
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睁开眼看看市场，你看到的、听见的、闻到的、摸到的可能都是商品社会竞争的硝烟，市场竞争的激烈己达到了前所未有的强度。企业在市场竞争中重中之重是市场营销，企业营销团队就好比阵地战强攻中的冲锋队，不但起攻城拔寨的作用，同时也承受浴血沙场的危险。可以说营销团队的胜利是企业的胜利。 十几年来，作者在企业...