高云辉老师的文章
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这段时间，我在思考一个问题，什么样的团队是一个稳定持久，产生绩效最多的团队？在深圳，大家来自五湖四海，每个人到公司的想法，做法都不一致。我在仔细观察一些成功的企业家，我会看到他们热爱他们的事业，并且愿意付出时间，精力去奋斗，之后他们才取得骄人的胜利。反之，一个人对事业工作、工作没有追求，即使他的学历...
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运用一套好的步骤，将对工作事半功备，这里有五项要素，我建议这些要素纳入电话拜访中，并且能融入其它工作中。它将促使你缔造最大的成果。这五项要素是： 1. 现在时合适的时机吗？ 2.传递热情 3.赞美你的顾客 4.提供对方拒绝的空间 5．结束你的话题 让我们简短的逐渐讨论。 1.现在时合适的机会吗？你是...
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根据著名情商大师丹尼尔middot;戈尔曼（Daniel Goleman）的概括，情商包括以下四项能力。 自我意识：即对自己的心境、情感、动机以及它们对别人产生的影响所具有的一种认识和理解能力，具体表现为自信、真实的自我评估与充满幽默感的自嘲。 自我控制和自我激励：即对那些具有破坏性的感情冲...
李健霖 423查看全文
今天和薛老师乘车一起拜访了东莞的一家日资企业。从深圳到东莞，一个下午大部分时间都在车上。和我们见面的是总经办的崔小姐和部长庄小姐，在此过程中，有两点收获。 一、从开始进门，保安让我们必须要填客户拜访登记表，在走的时候，我们忽略了让庄小姐在拜访人上面签字，保安强调必须有签字才可以。薛老师在门卫处也给庄...
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一、使客户购买特性和产品特性一致 二、FABE方法的运用 1.介绍产品的方法FABE方法 F（Feature） 特征：说出产品的特征 A（Advantage） 优点：抓住产品的优点 B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合 E（Evidence） 证据：举出证据来证明 三、打有准备之仗标准...
李健霖 321查看全文
为了锻炼新人，今天我作为总监带着陈燕妮，雷志萍，黄珊珊去科技园扫楼。 一大早就出发了，我们相约在大冲见面，开始了扫楼进程。我的计划是两个人一栋楼，见到前台，就把公司的资料交给前台，让他们转交给培训负责人，顺便带上一句，如果培训负责人在，可以当面面谈。 燕妮和志萍去的是飞亚达大厦，我们去的是曙光大厦，...
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最近时间，我和朋友又开了一家新的公司。在新员工培训方面，如何让他们快速的成长、产生绩效是面临的最大问题。因为新的公司毕竟更需要业绩来支撑团队。 作为操盘手，我运用最多的还是话术的运用。从新员工心态培训，产品讲解能有个轮廓后，就是开始话的朗读与背诵，然后应用于电话的实践。事实上就简单的几页纸，让他们能...
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前段时间，我和朋友一起唱K,我终于发现我和他们喜欢的歌曲有那么多不一样。在仔细看下年龄，我发现他们都是80、90后。第一个感觉是不是我自己落伍了？第二个想法是自己过了而立之年，和他们比我小5到10岁的人在一起时不是还适合？从中商到锡格，我发现我带的团队成员都是80、90后，事实上在他们相处的过程中，...
李健霖 492查看全文
说到学习，在学习中有这么一个定律，他来自遗传学，叫近亲结合影响优秀的基因遗传，更多的是渊源结合。那么营销人员像谁学习呢？ 我们说优秀的人和组织都会在竞争激烈的地方产生，哪些是最激烈的行业呢？体育竞技、战争是竞争最激烈的地方，也是人才脱颖而出的地方。体育有一套完整的训练体系，我们看世界杯，西班呀夺冠，...
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消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。 1、确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的quot;问题quot;，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有： （1）商品不足。这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品。 （2...
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中国的城市化越来越快，在大工业化和信息化时代的交差口，进入流通环节的人越来越多。在北京，上海，广州，深圳等这些大城市，衍生了很多从销售起家的一批批企业家。在高度发达的城市商品社会，有时销售的起点是一样的，有些人靠销售成就了自己，也有些人在销售途中掉了队，还有些人在销售领域平平庸庸。在相同的机会或机遇...
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一个在好的营销高手，如果从市场的开拓到拜访直至成交，如果按效率来说都是不高的。比如在足球队，你能攻能守，但也要有一个你自己最适合的位置。不可能从后场带到中场，直至射门，这种机会是有，但你的精力、体力都耗费的太多，更重要的是团队协作无法实施。 整个销售过程，销售的列名单，寻找客户资源，这是一个阶段。销...
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中国营销正处于混沌状态、灰色状态。灰色介于黑、白之间，恰恰孕育着一种新的创新。也就是意味着中国整个市场营销面临着由点的创新进入到系统创新，我称之为新一轮的市场创新。 中国经济正处于新的发展机遇期，中国企业正面临新的战略转型期，而中国企业的市场营销，我认为正处于营销模式创新与变革的阶段。 中国企业营销...
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一；战略规划定位 国际市场营销的战略规划应以内为基础，以外为中心的全球化战略。因为，国际化不是靠巨大的加工能力向外疯狂出口，而是需要用自己整合知识资源各种因素的竞争优势实现投资的全球化，资源配置的全球化。 目前的中国市场已经成为国际化的市场，在大多数中国企业没有走出去之前，全球的跨国企业已经进入中国...
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一、推销原则： 1.了解对方，做到心中有数； 2.自然切入，清除疑虑； 3.倾听和提问的艺术： 3.1倾听 可以使你真实地了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，可以使你了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是影响小组内成员的意见分歧，使你掌握不断出现的问题和情况、新问题，从而掌握谈判的主动权。 ...
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作为营销管理者，不管是营销经理，营销总监，营销总经理，都要对最终所产生的团队业绩多少负责。 就如一个足球队，管理者就像一个球队的教练，球队聘请你做教练，拿着高薪，其实就是让你创造非凡的绩效。一个大牌的教练一定是创造非凡业绩的教练。出于信任，球会老板就会给他更多的权力。包括匹配何等球员，球员的饮食住宿...
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中国有句古话，叫做穷不学习穷不断，富不学习富不长，毛主席也说过，三天不学习，赶不上刘少奇。可见，学习对每个有进取心的人有多么重要。 在激烈的竞争社会，什么样的组织才能进步？进步的组织能够确保竞争的优势吗？怎样才能确保竞争优势呢？答案就是要会在残酷的市场中学会学习。在学习中要学的更快，有速度优势，学的...
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昨天我去了一家制造玻璃企业，今天去了一家纸箱厂，在对比他们墙上所贴的标语中，我能看出管理之不同。 玻璃企业标语多为一种警告，员工做错事，拿企业东西羞耻，好好做事，为工作负责为光荣等。在这种氛围下，这不是一种原则而是一种分裂，因为简单的二分法让员工处在一种压抑状态，当管理者拿这个说事的时候，拿捏不准，...
李健霖 289查看全文
在营销过程中，在产品卖出去之前，了解客户需求是一定要经过的环节，客户在对营销人员、产品不了解甚至不信任的时候，找到他们所担忧的事情是很重要的销售举动。 有技巧的问有技巧的回答，无疑是体现销售人员专业性及让客户最终购买的重要销售技巧。在这里我把挖掘需求提问提炼为五个方法。 一、测试意向：整体式提问，当...
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五年前，会议营销还是新生事物，几个会议营销企业悄无声息赚大钱的信息被披露以后，整个保健品界为之倾倒。一些会议营销人士抓住契机，到处输出经验，众多中小保健品老板四处取经，试水会议营销，结果是贩卖经验的人笑得多，投资做会议营销的老板笑得少。走到今天，连当年贩卖经验的高僧们好多也不知道怎么做会议营销了。会...
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1、不能真正倾听； 大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪做错了。 医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。 有的代表一听就乐，乐上好几天hellip;hellip;，有的正好相反hellip;hellip; 2、急于介绍自己的产品和售后服务； ...
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许多大公司都擅长传统的市场调研、客户细分和产品设计，但却未能将企业所了解到的客户需求与向客户提供的产品和服务联系起来。 能让你赚钱的顾客在哪里？ 咨询脑动力 8与80％之间的价值传递鸿沟 大多数公司都认为，其产品与服务正是它的客户所需要的，但事实却并非如此。我们最近调查了362家企业，其中有80的企...
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精细化营销是什么？ 精细化营销的始祖莱斯特middot;伟门(Lestermiddot;Umiddot;Weidman)曾将它定义为：改变以往的行销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、国际互联网等方式，建立客户、销售商资料库。 但薄朗思的定义似乎更直接，他认为，...
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汪中求说：细节决定成败。我说：在终端，细节决定销量。 终端是我研究的四大营销课题之一。在几百家不同规模、不同商品的卖场终端走访中，我发现，很多商家不仅是产品同质化严重，而且终端的活化同质化也同样严重，甚至导购员都严重同质化了。 怎样在同质化的现实中更胜一筹呢？唯有细节！细节决定销量。 一本说明书 在...
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当下的许多中国企业面前摆着一连串令人挠头的问题mdash;mdash;虽然规模扩张，盈利却很难持续增长，投入产出比日益降低，行业竞争白刃相见，企业在管理、体制、产品各个方面往往无所适从，把握不住合适的创新重点。 后发的竞争者，面对已经发展壮大的对手，只能走细分市场的道路。先行者往往都是大而强的企业，...
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60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为4P，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费...
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如果你看到警察，看到他一身警服和大盖帽，会怎么想？是否觉得他至少不会骗我、我可以信赖他。这是什么？是信任。但你仅凭其警服和大盖帽，能够和他交朋友吗？不会。因为你并不知道那个警察能否与你志同道合。 同样的道理。现在的顾客在专业机构的认证、专家的推荐和明星广告的轰炸下，可以信任一个品牌，甚至可以购...
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最近把MSN改为年度人生指南：快就是慢（Fast is Slow），引来不少人跟我探讨这个话题。Fast is Slow是股神巴菲特的理论，最近，段永平竟标巴菲特的豪华午餐时，就把Fast is Slow当做用户名，可见其潜在影响力。 最近，越去深入理解Fast is Slow理念，越觉得其背后潜藏...
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分析内在因果关系和实验设计： 结构化特点强，不等于自然而然就能掌握生产规律。比如计划和执行之间的偏差，超量库存多，计划跑不好，等长期困扰企业的问题。但结构化特点强，为探索问题及其由来，提供了基础。实验设计（design of experiments）就是最好的探索、筛选工具。恰当运用可以最大限度不影...