杨登嵙老师的文章
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我第一次做推销，选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后，我先试用了一瓶，验证一下这种新产品的实际效果，便于在推销过程中增强说服力。 开始，我也同许多推销员一样，从居民小区入手，挨家挨户上门推销。可是，尽管我的产品不错，但是由于居民住户用量小，加上推销此类产品的人又多，大家争吃一碗饭，所...
肖伟 381查看全文
企业促销有多种方法，尽管各有千秋，但“顾客连锁介绍法”是其中最为重要的一种。所谓“顾客连锁介绍法”，是指顾客在购买了企业出售的商品或享受了企业提供的服务之后，对商品或服务产生了满意感，对企业产生了信任感和情感，然后不仅自己会成为企业的“回头客”，而且还会为企业介绍许多新顾客。这样，老顾客介绍新顾...
颜波 340查看全文
在一场突围式的促销战中，荷花蚊帐厂的战术是依次消灭促销的不利因素 八十年代岁末，几番寒潮过后，蚊子少了，广州蚊帐厂的生计遇到了麻烦，生产开工严重不足。销售呈负增长；仓库里积压了三个月的存货；货款收不回；职工工资靠贷款发放。工厂瘫痪了。这是一家老字号：厂房破旧分散，插落在广州西城闹市之中，固定...
徐晖 296查看全文
第一讲顾客：推销事业的基础 一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难”。原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要掌握科学的推销原则和方法。这正是本刊开设《实用推销技巧》讲座的目的。 推销分为四个阶段：...
王荣耀 196查看全文
一位推销专家耗资100万美元,历时15年在20个国家进行了35000次访问,总结出了一个争取顾客的推销战略,这就是： 成功的推销战略是建立在顾客基础上的。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析...
张利华 356查看全文
消费者管理就是通过消费者调查、消费者的沟通、消费教育、消费引导，实行消费者的系列化，创造稳定的消费者队伍的一系列实践活动。消费者是广大而又松散的社会公众，对消费者进行科学地管理，是企业掌握消费者需求、赢得市场的关键一环，学会对消费者的管理是企业走向成功的金钥匙。一、消费者管理产生背景 1．消费...
张大亮 219查看全文
无论是哪一个时代，所谓流行莫不是年轻一代的爱好，也由于他们的尝试、创造、推广，然后成为一时风尚。商品只要适合年轻男女的口味，在受欢迎之余，便可能有爆炸性的畅销，成为所谓流行的商品。 就某种意义来说，商品推销的关键，把握在年轻男女的手上，有了他们才有畅销商品的存在。因此被年轻男女所厌弃的生意，必...
王荣耀 175查看全文
推销是相当难的。难在什么地方难在别人的拒绝。当你满腔热向客户介绍你的产品，不厌其烦地讲解产品的功能和用途时，人家根本不感兴趣，一口拒绝，弄得你面红耳赤，十分尴尬，下不了台。 人们为什么会拒绝推销呢 因为，人是有思想，有感情，有需求的高级动物。你向人们推销，他不需要这种商品时，一定会拒绝你；他...
陈林 201查看全文
在一个细分化的市场中，每个企业因营销目的、资源和实力的不同而具有不同的竞争地位。西方营销学家因此把它们分为市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补制者四个层次。挑战者虽然没有主导者那样雄厚的经营实力和巨大的市场占有率，但是它们有自己的优势和特色。挑战者既可不畏强势，抢占市场主导者的位置，也可以...
李明 172查看全文
一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位顾客。”这是做一锤子买卖的生意经。这些推销员只顾寻找新顾客，而丢掉了自己最重要的顾客，其结果寻找到的新顾客为丢掉的老顾客所抵消，得不偿失。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持...
李文忠 378查看全文
去年下半年，一场由万和与万家乐为主角的热水器价格之争，遽然打破了已趋平静的燃气热水器市场，从而引发出一轮新的价格大战。这种似曾相识的价格战，似乎已成为我国企业抢占市场份额的惯用手法。曾记得： 1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格战,并迅...
彭诗金 152查看全文
有奖销售犹如“鸡肋”,众人已兴趣索然.联奖销售的启示在于:消费者究竟想要什么 我们以前接触到的有奖销售，基本可分为两种类型。其一是在所售商品中随机抽取若干件，对其买主加以奖励。这种方式优点不言自明，可时间一长人们就会失去兴趣，毕竟这种意外收入是可遇而不可求的，其获得者也是极少数，时间一久消费...
张国欣 261查看全文
①伊索寓言：太阳和风争论谁更有力，最后决定看谁能把一位老人的大衣脱掉……大风越吹越猛，老人却越是把大衣裹在身上……太阳以暖洋洋的光芒照着老人，老人出了汗，把大衣脱掉了。太阳对风说：“怎么样温和与友善要比愤怒和暴力更加有力吧” 启示：太阳能比风更快地脱下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何强迫性...
刘爱民 188查看全文
在商场、百货公司的柜台前，存在着一种效果颇好的促销手段——助销。 一、助销含义 所谓助销是指在商场内，助销人员通过引导、启发、刺激等手段来促使消费者产生购买商品的兴趣，作出购买决策，发生购买行为、协助梅台营业人员销售产品，增加盈利的促销手段。 助销不同于柜台营销。柜台营销有一定局银性，由于...
宋伟 150查看全文
销售策略可分为两大类：推销和拉销。这两种策略相辅相成，互相补充。 推销策略，是产品生产者通过销售人员把产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最终消费者。运用推销策略，生产者基本上依赖于人员推销及SP，依次地将产品由生产者推向中间商到最终消费者。推动...
宁建新 297查看全文
即使是已经较为成熟的中小企业，与大企业相比、也还是摆脱不了经营规模小、市场影响力弱、资源与能力均有限的阴影，因而只能占有较小的市场份额。但是，在这些与生惧来、貌似劣势的特性中、却蕴含着一种天然的、值得利用的潜在优势，那就是对变化更敏感，反应快，易调整。所以在市场营销活动和竞争对抗中、并不一定总是...
钟育赣 227查看全文
Turn是旋转的意思，Key是钥匙。Turn—Key就是把钥匙插进门锁的钥匙孔内旋转，门就被打开了。这是美国企业界流行的一句话，意思是把顾客所需要的东西全部提供给他们。 在销售中，推销员站到顾客的立场上，省略各种繁杂手续，把顾客所需要的东西，全部安排、组合好，统统提供给顾客。换句话说，把顾客所...
王荣耀 356查看全文
整合营销传播的内涵 商场如战场，致胜的目的同样是攻城掠地，只不过用的武器是品牌，所追求的是销售利润和市场占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成为风行一时的产品，继而荣登名牌的宝座，是商家所孜孜以求的。当今是一个信息爆炸的时代，消费者所有的信息几乎都来自大众传播媒介。而大众传播媒介本身也在飞...
李光斗 139查看全文
你的推销活动量越大 你的销售业绩就越高 推销工作应遵守的基本定律是牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律用推销的语言来定义就是：“你的推销活动量越大，你的销售业绩就越高。”推销是一个以数量决成败的工作，推销中有几个重要的数量决定着你的成功与失败。 1．所...
王荣耀 407查看全文
制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号“计划你的工作和按你的计划工作”。我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦；同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱...
刘江 176查看全文
新产品要走向市场，离不开经销商的支持，产品摆上经销商的货架，就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。 在强大的广告促销攻势发动之前，要获得经销商的合作，又往往是“难于上青天”的谈判。要知道，经销商在人们的心目中往往是一群唯利是图的人，他们不会雪中送炭去扶助弱者，他们更倾向于锦上添花去依附强者...
周文辉 166查看全文
天上掉了馅饼吗这么多好事都降到我头上想想便明白了——这里还是一张白纸,我画了什么，便有了什么。 我是重庆市某物资公司汽车销售分公司招聘的业务员，负责汽车销售。平日的工作是在汽车展厅里等客上门，然后介绍、推荐，干脆说是按顾客挑选定的车型，收款、开票，办临时牌证完事。后经过这样一件事，改变了我的...
向明 163查看全文
日常推销业务中，不少业务人员一定碰到过因现场外人的多嘴反对，而影响访谈对象的决策，致使其拖延或拒绝达成交易的境况。根据营销专家的统计资料和本人的工作实践，现场外人多半发表相反的意见，成为阻止该客户接受某项商品或服务的反作用力。那么怎样才能应付好现场外人呢 业务人员在工作中碰到这种情况时，最好能...
李保明 161查看全文
把握生命的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 …… 几乎每个寿险推销员 都动情地唱过这支歌 回顾1996年，郑州曾掀起过一浪高过一浪的商业新潮，不时激荡着老百姓的心脏。伴着夏季热到极点的传销，走家串户地奔忙到收获的秋天；接着炒股热又形成了冬天里的一把火；年底，随着股市的暂时低潮，有种“新...
黄敏 160查看全文
“富迪”登陆的 宣言是—— 市场策划是否 成功的关键并 不在于“奇”， 而在于能否在 寻常之中找出 不寻常的东西， 策划出有利于己的良方 商场如战场，商机万千，稍纵即逝。然而，纸上谈兵容易，真正能在强手如林、金点金招倍出、竞争日趋白热化的市场搏杀中，以其...
斯剑 271查看全文
今天，随着科学技术的高速发展，智能终端、便携式电脑、传真机、电话和个人数字处理机等通讯设备的剧增及联网迅速普及了信息的传播，打破了企业原有的以等级制度和功能为主的传统组织形式。随着人们对周围世界认识的扩展，原有的思考方法受到了挑战，商业活动中一些最受人们喜爱的观点也受到了挑战。例如，原来认为商业上的...
徐松 292查看全文
有时单看外表你无法发现真正的推销人才，就像你即便真的面对原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平 什么样的人才能成为优秀推销员许多厂长和经理常这样问我。是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的30...
王荣耀 256查看全文
对许多管理人员来说，他们的最终愿望就是使顾客获得满意感。但是美国维特科化学品公司总裁威廉姆·泰勒认为，使消费者感到满意只是企业经营目标的第一步。“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，我们要挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。”泰勒还认为：在激烈的市场竞争中，向顾客展示产品的实用价...
徐松 256查看全文
对“营销战争”一词，我们都早巳不再陌生。一些军事术语，往往是最恰当的营销语言，营销人的言行就像军事将领一样，只是不像他们那样去思考与计划。今天的企业界在不断创新、运用各种营销战术的同时，更加注重制定、实施营销战略来统帅市场营销活动，以便在今日经济大战场中运筹帷幄，决胜千里。 德国军事战略家...