对于销售员来说，除了公司自有的资源支持，争取客户资源也有利于进一步推动销售增长。

　　资金、产品等资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就如同“巧妇难为无米之炊”。在销售回款的战役中，销售员每天都在演绎着如何应对客户对厂家的榨取，以及如何从客户身上争取资源的故事。

　　以往人们关注的都是客户如何拼命向厂家销售员榨取资源，本文将从四个方面谈销售员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断。

辅导法则

　　今年5月份，在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下，一直在M市处于领先地位的F冰箱，渠道和市场份额都没有显著提升，在个别县乡甚至开始下滑。销售员小王心急如焚，可公司又没有较大的促销支持。无奈之余，小王来到M市代理商张总的办公室。

　　业务王：“张总，最近M品牌总代理制定了新的提货政策，凡一次性提货达50台，直接返现一个点。咱们要想个应对办法，不然客户资源都被他吸引去了。”

　　张总：“我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份，我最少也有100万元的销售额，但今天都28号了才75万元。你看怎么办，要不我们也来搞个促销？”

　　业务王：“目前公司只针对下游分销客户做些促销活动，针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润，以刺激下游分销商进货。”

　　张总：“我来出钱做促销？我的利润空间有限，还要支付运费、员工工资等，也赚不了几个钱啊！”

　　业务王：“张总，先不用急，我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元，按5％的利润算，少赚了1.25万元，这些货占用着你的资金、仓储等，造成的利润损失不止这些。假如你放弃一个点利润给客户，这些货不仅能一售而空，还可能增加25万元的销售，这时你的利润增加了多少呢？”

　　张总：“我明白，但市场是我们共有的，促销的费用总不能让我一个人负责吧，你们也要出点。”业务王：“你负责分销商的提货政策支持，按提货量返点，刺激客户的提货欲望，加快出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销，加快他们的售货速度，你看怎么样？”

　　张总：“呵呵，原来你是有备而来。好，就这么订了！”

　　销售员通过设计、规划出符合客户市场需求的促销方案来说服客户，进而刺激客户投放资源。设计促销活动方案，首先应分析目前产品的市场表现，以及公司目前在资源投放方面的困难。其次从客户利益入手，抓住资源投放和效益回报的比例关系，实现效益最大化。最后，通过促销方案的严谨性、可行性，激励客户，最终达成双赢的结果。

侧击法则

　　作为L品牌食用油江西省G市总经销商，久经沙场的胡总被称为胡老大。在G市，L品牌在各卖场的进场费、过节费、货架费等费用几乎都是厂家承担。L品牌的销售员在当地客户眼中根本没有什么地位，这导致该产品在当地的生意不太好做。

　　为了改变这一现状，厂家对当地业务人员进行了一次调整。下面是新任区域经理小王和胡老大对话的精彩片段。

　　业务王：“胡总，你好，我是L品牌王XX，新调任负责这个片区，特来拜会，以后还靠你多多关照！”

　　胡老大：“客气了，互相照顾嘛。市场还要靠我们一起做的！”

　　业务王：“胡总，太谦虚了，没有你的支持，我们的品牌也不会做成这个样子！”

　　胡老大：“什么意思，你埋怨我没把你们品牌做好？小伙子，你刚来，还不熟悉当地市场情况，社区活动你们支持少，团购生意你们又没有价格优势，你们让我怎么做呢？我都快烦死了。”

　　业务王：“我正是为此事而来，眼看中秋节就要到了，公司要求我们加强终端促销和社区推广，同时加大团购业务宣传，你看应该怎么做呢？”

　　胡老大：“我能怎么做？趁这个旺季，你给我申请5万元，我全部用在临时导购、社区推广礼品、团购特价上面，绝对能够火一把。”

　　业务王：“胡总和我们公司的考虑如出一辙，但是我们在卖场的进场费、过节费、货架费方面负担太重，公司已经没有办法再出促销人员费用了！”

　　胡老大：“是吗？”

　　业务王：“是的。前几天我正好碰到亚细亚实业公司黄总，他对我们品牌非常感兴趣，指出了我们品牌在G市面临的瓶颈，并承诺只要我能划出一半市场给他，费用不用我考虑，还谈到了他的中秋大战规划，思路的确很清晰。”

　　胡老大：“是吗？……这个黄鼠狼就喜欢放臭屁，小王，你不要相信他，这家伙总是和我对着干！我们合作这么多年了，就是个别终端差了一些，缺乏终端人员推动，这事不急，我们先吃饭，好好合计一下中秋大战如何开展。”

　　业务王：“我就是考虑到我们两家合作这么多年了，否则我也不会讲这件事的。”

　　饭桌上，在觥筹交错中，双方敲定了中秋大战的合作事宜。

　　这类客户多是老奸巨猾或者老顽固式的客户，喜欢得寸进尺，得理不饶人，专捏销售员的软肋，可谓是最难调控的客户。

　　打蛇一定要打七寸，面对胡老大这类客户，好说歹说都是徒劳无功。只有把他从以前的惯性思维中打醒，借助外力比如竞争对手的力量，才可能起到作用。

互惠法则

　　业务王最近特别心烦，由于资源过于紧张，眼看竞争对手在终端行动，公司却拿不出什么政策进行市场支持。在无可奈何之际，业务王来到经销商张总处。

　　业务王：“张总，最近竞争对手在终端卖场大搞活动，由于公司前两个月资源投入过大，现在资源紧缺，我拿不出什么东西来跟进了。”

　　张老板：“那个时候猛冲猛打，不顾后果，现在对手还击了，却没有资源投入了，这不是找死吗？”

　　业务王：“张总，你讲的对，我们总不能被动挨打。你能拿出部分利润帮助我暂时挺过难关吗？”

　　张老板：“这……”

　　业务王：“张哥，在我们资源充分的时候，渠道维护、产品推广、终端促销都是我在打点，你基本上就是坐在家里收钱。现在如果我们跟不上去就可能前功尽弃，等到公司资源下来，光恢复元气都需要一段时间，这不仅浪费大量资源还直接影响了你的销售。”

　　张老板：“小王，我对你非常放心，但我的利润空间就那么一点点，你打算怎么搞，千万不要像你们公司那么猛烈地冲击市场，我吃不消的。”

　　业务王：“张哥，这个你放心。要不这样，你拿出两个点的利润作为市场费用，我负责终端促销活动的设计和安排，把公司那些闲置物料、小礼品全部用上，也能在终端搞出一个特色和效果来。”

　　虽然生意场上讲究的是一个利字，但双赢和互惠原则还没有被彻底泯灭，销售员对客户的支持和付出，客户虽然嘴上不说，但心里很清楚。在日常销售过程中，销售员一定要加强和客户之间的感情沟通，多做实事，让客户尊重、信赖自己，愿意在关键时刻帮助自己。

对比法则

　　由于M冰箱涨价，各地分销客户毫无提货的积极性，造成经销商老张准备了一仓库的冰箱，却怎么也走不动。

　　老张心急如焚，打电话给该品牌区域经理小王，寻求解决问题的办法。

　　张老板：“小王，我是老张，最近货走得怎么这么差啊？”

　　业务王：“张总，怎么可能，我现在扬帆公司老赵这里，他的货出得不知道有多好，一天都走货20多万元，还有人提前打款预订呢？”

　　张老板：“不会吧，赵华用的什么歪门邪道，我不信，你赶快过来。”

　　业务王：“我马上过去，不过，你要改变思路，死守着利润，反而赚不到利润。”

　　张老板：“别废话了，赶快过来………”

　　下面的进展就无需多说了，当然是老张“放血”激活市场。

　　一个销售员必须善于依靠对比法则，把两种完全不同的选择或情况摆在客户的面前，刺激客户的心理反应，把客户引向自己最终设定的目的地。应用这一法则的关键是两个对比物必须具备相关性和差异性，这样正面信息和负面信息之间的对比才会产生巨大的力量。在这个案例中，老张本来打算找小王诉苦，榨取些资源来投入市场，没想到自己反被小王所左右。

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