思考顾客在哪里
作者:余世维 466
1.思考力
思考力所针对的主要问题是顾客在哪里。一家企业重点是顾客,做营销工作,要把产品卖到市场中去,就不得不注意到顾客在哪里。所以永远要想到顾客,就像是在前面所讲的迪斯尼乐园一样,他们的员工永远把顾客摆在第一,然后让员工去面对顾客,经理支持员工。
2.决策力
人在做决策时不能犯错,而且越是上面的主管犯错的损失就会越大。因为你的决策一旦下去,就会让下面的员工去执行,所以做决策时要注意两件事:第一是重要和紧急;第二是效果和效率。
3.执行力
执行力就是找谁来替你执行计划。接班人就是将来要代替你,现在你就应该很好地培养他。如果思考力用顾客来解释,决策力用重要和紧急、效果和效率来解释,那么执行力就用接班人来解释。
了解顾客在想什么
上图是ABB的一则广告,图片中站着一个人,眼睛看着外面,那个外面就是市场。意思是站在梯子上,绕过围墙,清楚地察看外面的市场,从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的,要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么。
美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯,在看他的门面时,他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题,还有顾客对公司有什么想法,这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂,所以酒店一定有一个大堂副经理,这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑,或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂,看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样,站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是:经理人应该跟市场接近,应该站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情,注意顾客在想什么。
把思考力用在顾客身上
黛安芬在中国成功的经验——抓住女性的心理
黛安芬是一个女性内衣品牌,进入中国以后,在北京等地举办了“幕追尼”商桥的表演,从此之后内衣就卖得非常火爆。黛安芬的老板说女性的钱是赚不完的,关键问题是你知道女性正在想什么?这一点最重要。黛安芬从来不讲卖女性的内衣,而是讲改善女性的穿着文化,站在女性的立场上去思考问题,抓住女性心中真正最想追求的东西。所以思考力要思考顾客在哪里,就是经常要把脑筋摆在顾客的身上,而不是闭门造车,坐在房间里面替顾客做决策。
其它基于女性心理分析的商业活动
1.女性住酒店
女性住酒店不喜欢的是隔壁住的是男的。女性如果住在一家酒店里面,旁边的房间住的是男的她特别不舒服。在欧美很多大酒店专门设计一个楼层给女性住,其它房间不管如何客满,这个楼层只限女性居住,当然打扫房间和送东西的酒店服务员都是女性,如下图所示。
2.女性上医院
女性上医院不喜欢男医生。在欧美就有一些大型的妇科医院,从挂号开始就是女性,整个医院里面全部都是女的。如果你是一个女性,在这样的一个妇科医院里面,肯定会有一种安全感。
忠 告
◆闭门造车,关起门来做决策,并不能代表顾客所想。
◆要把思考力放在客户身上。
【本讲小结】
美国微软前CEO比尔·盖茨不再认为智商是无可替代的,想要成功你还必须知道该如何做出明智的抉择,以及拥有更宽广的思考力。也就是一个人头脑再好,但是如果没有很好的决策力或判断力,也就是所谓的很好的思考力和执行力,你仍然不能变成一个很优秀的领导者。所以一个优秀的职业经理人要注意培养领导的“三力”——思考力、决策力和执行力。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的。我们要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么,把注意力放在顾客身上。这样才能做出更符合实际的决策。
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