如何成为专业医药保健品(OTC)营销高手

 作者:李野新    25

由于医药行业的优越性,吸引着越来越多的人员往里钻,趋之若骛。但是若要成为一名优秀的医药保健品(OTC)营销高手,也并非能一蹰而就的。能否成功地进入到这个行业中来,关键的关键并不是那些与本行业产品本身有关的经验,而是那些与市场自身规律和经营运作法则有关的洞察、敏感与经验,这才是最根本的素质要求。可以这样说,医药保健品(OTC)营销高手是先天条件,早期教育,专业基础培训,实践经验与靡砺的合金。不难理解,没有良好的体魄,体弱多病,则难以有坚韧不拔的毅力,吃苦耐劳的精神,难以抵御商战的辛劳和煎熬,也无从谈及准确的决策和机智的市场反应;早期教育不良,缺乏基本能力的、人格的、品德的素质与修养,也难以在商界中成大器,没有基本专业训练,不掌握管理的基本知识、技能、技巧,管理将成为一句空话,缺乏实战经验,缺乏商界的实战考验,也难以在管理上取得大成就。具体的说,应该从以下几方面入手:


1、 兴趣广泛,知识渊博


职业医药保健品(OTC)营销人搞调研时要具有分析能力,才能够准确地判断一个产品的目标消费群;策划时要具有整合能力,放眼整个医药市场,而不是只盯着一个产品搞定位;创意时不仅要具有超人的想象力,更要有沉浸于目标消费者情境中的演技,才能从模仿到发现目标消费者喜欢并接受的创意;媒体发布时更要有与人打交道的公关才能。总之职业医药保健品(OTC)营销人员必须拥有尽可能多的知识,既要专又要多能。特别是在面对新的客户、面对新的商品、面对变化着的市场、面对强大的竞争对手时,职业医药保健品(OTC)营销人必须在对充满兴趣、充满创造欲的同时,不断地学习,不断地充实自己的知识储存,利用多方面的专业知识提升丰富的想象力与周密的组合力,以便于根据市场的变化而主动调整营销决策,保持同环境相适应,及时捕捉能发挥企业优势的市场机会。


一般可从以下几方面进行积累:


(1)、三报一刊:三报是指《中国医药报》、《中国经营报》、本地晚报,一刊是指《销售与市场》。大多数的医药保健品(OTC)从业人员都订阅这三报一刊,以便从中了解行业动态,产品信息,实战技巧等。


(2)、看新闻联播,焦点访谈,寻找市场机会点。



(3)、监播央视及各卫视、地方台的医药广告。


(4)、收听本地区省级广播电台的软性讲座。


(5)、和其他商家的营销主管互相交流,并且可以尝试到大的医药公司去“应聘”,目的并不是要“跳槽”,而是同大公司的主管应聘过程当中会得到很多启发。


(5)、登陆营销网站。


2、吃苦耐劳,热情努力


文学家、画家可以坐在象牙塔里搞创作,但医药保健品(0TC)营销人却只能深入到杂乱的市场中去捕捉信息,深入到人群中去研究人。策划的最好老师就是消费者,跟他们聊天,找专家是没有用的,到消费者中间去,看看用什么样的语言、什么样的方式能够打动他们,按照这个思路形成广告就行了。所以注定要在“路上”折腾,不得安宁。做医药保健品(OTC)营销是件苦差事,没有节假日,只要睁开眼睛,就要注意观察能看到的一切,从中寻找与营销有关的东西。社会公众的节假日又往往是促销的良机,并且要经常搞市场调研,寻找新的营销策略,这些都要求从业人口具有吃苦耐劳、热情努力的事业心精神。


3、善于发现、具备悟性


作为职业医药保健品(OTC)营销人最重要的不仅仅是发明,而是发现。要用独特的思维方式去观察、去分析、去推理、去判断,才能发现那些潜在的、不为常人所注意的新的意识、新的观念、新的产品、新的市场。发现问题是一种进步,解决问题意味着营销人员的成熟。心智在于一种悟性,而不是学历意义上的聪明。过去我们说“知识就是力量”,可我们看到的是很多有知识的人并没有产生力量,应该说“文化就是力量”才对,而文化的内涵则如大海一般辽阔深远,必须能够兼容并蓄,雅俗共赏,既有感性又有理性,入得世,又出得世,入则全心全意,坦白如初,出则干脆利落,冷静镇定。


4、平易近人、善与人处


医药保健品(OTC)营销人的聪明,在于他能从别人那里学到自己尚未掌握的知识、理论和实践经验。因此能与人相处,发现别人的长处,学习别人的长处,才能使自聪明起来。所以医药保健品(OTC)营销人应该具备开拓进取、不断创新、重视自我培育的心态,要有主见但不能固执,敢于表态,更能倾听别人的意见,坚持正确意见,又能放弃成见,不自以为是,不居功自傲,而在集团军作战中充分发挥自己能动性。医药保健品的营销是实实在在的,不能纸上谈兵,不能超越现实,重要的是将企业的资源、优势、信息进行有机地整合,并借助科学的先进的管理手段,了解自己,了解产品,了解市场,了解营销,了解目标消费群及其生活习惯、思想感情,甚至喜怒哀乐等。无论情况如何复杂,经过深思熟虑,大胆决策,最终会有所成就。

李野新,系中国理论与实践双栖实力派资深品牌爆冷实战专家;古今中外智业传播机构创始人;中国生产力协会专家委员会专家;北京大学管理案例研究中心特聘讲师;曾获得2005年首届中国企业职业经理人“中国十大最具影响力职业CEO”和2004年“中国十大杰出营销经理人”等殊荣;历任远东药业集团总裁,东北虎药业(香港上市公司)总裁,修正药业集团生物工程公司总经理助理、策划总监、营销常务副总经理等高层管理职位,系多家专业营销网站特约专家和专栏作者。

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