营销培训应教会学员什么?

 作者:尧舜安    2022-11-14     0

现在许多企业都举办不同类型的市场营销培训,有从战略性的到策略性的;从理论的到实务操作的;从传统营销到现代理念;从渠道到终端等等不一而是。企业老板、人力资源主管们煞费苦心,总想通过一系列的市场营销培训来提高营销人员的素质、技能,从而提高企业的产品销售业绩,增加销售收入。愿望是好的,做法也没错,但事后总觉得效果不佳,根本不能达到或满足老板或人力资源主管的期望。这些问题笔者在与许多企业老板打交道时就发现企业对业务人员培训后的失望。 


  为什么会这样呢?我们的营销培训究竟要教会学员们什么东西?我们的学员最应该学到什么?知道什么和了解什么?这才是关键所在。至于那些学员自己都可以在书本、网站上看到或学到的什么理论、案例等东西,对学员来说实际用途不是很大,企业的营销人员真正要学的东西应该是那些理论之外,而与市场销售密不可分的东西,在这里笔者根据自己从事多年的市场营销工作的经验和市场销售实用技能等方面,总结出市场营销培训首先应教会学员以下几点知识。 


  一、教会学员做人。 

  我们常讲一句话:“做事先做人”,这实际上是告诉人们在想做好某些事情(工作)时,你必须先学会怎样做好人,在市场营销的工作中尤其是这样。市场营销实际上就是与人打交道,我们的生活、工作中每天都可能遇见形形色色的人物,一般情况下我们可以不用太刻意地却了解和理会他们,只要把自己份内工作做好,只要不影响他人、不违反社会公道和职业道德就不要把自己搞得“郁闷或难受”。可做市场营销工作就不一样,你必须与经销商、零售商、消费者、社会团体等各色人物打交道;你必须非常认真地去了解人们的“喜、好、厌、恶”,必须非常虔诚地,让人感到你是真心实意地在为客户着想或服务;你在他们面前俨然就是一个“好心人、好朋友”;一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”。如果你是营销人员,如果你能做到这些,你想想,你还愁你的产品会卖不出去?你还会去死记硬背那些什么营销理论、营销案例?所以,做市场营销必须先学好如何“做人”。 

  笔者有个学生,现在在一家国内知名度较高的汽车轮胎企业里做大区总监。原来每次企业搞营销培训时他的学习成绩最差,尤其是学一些营销理论知识,对他简直就是一种刑罚,可后来派他到市场中去销售代表,他却最受客户欢迎,全国各地他去过大半,每个经销商都夸他,他去到一个地方,不要多久这个地方的销量就增长很多,后来经过几年后这个企业原来比较差的市场都让他去攻克,他几乎全部搞定,所以不到几年从一个小小的销售代表成长为一个销售总监兼公司派往一家特大型汽车企业的轮胎配套经理。我有时问他:“你做市场成功的秘诀在哪里?”他回答得很干脆:“在做人。我把客户当作我最好的朋友,我处处为他们着想,只要在不违反公司政策的前提下,我会想方设法满足客户的一切要求。甚至包括业务以外的要求。”他还说:“在市场中你只要真心帮助客户,客户是会感受到的,当客户也真心愿意把你当一个不可或缺的朋友时,你的业绩还能不增长吗?” 

  所以,市场营销培训首先应该教会学员如何做人,如何在市场与客户打交道时让客户把你当作一个值得信赖的朋友、一个能够为自己带来财富、可以倾诉欢乐与烦恼的朋友。 

  二、教会学员做事。 

  市场营销中会做人,能做好人,能让客户满意,这是市场营销人员必须攻克的第一道难题,但光是会做人也不能完全解决问题。我们还必须教会学员怎样做事,尤其是怎样才能把事情做好。 

  通常,很多业务人员通过营销培训,按照培训时老师所讲的理论或方法去开展市场营销工作,但往往都事与愿违,到头来总觉得书本上的或培训时听的与市场中情况大相径庭,有时甚至埋怨老师误导,可殊不知,市场上的事情与在培训室老师所讲的有千差万别,根本不是一回事。所以我们广大的市场营销人员可千万不要很认真地把在培训时老师教你那套什么“实操经验”照搬到你的市场中去,否则,你要么出问题,要么就是闹笑话。每个企业有每个企业市场的特性,每个企业的行业不同,产品不同,市场营销模式不同,你用千篇一律的营销模式或方法去套用,这肯定“害人非浅”。真正懂营销的培训师应该教会学员怎样针对不同的行业、产品、市场、模式等进行有效地工作(做事),如果一个业务人员不懂“做事”那么即使你与客户关系再好,那也是维持不了多长时间的。因为你不懂“做事”,你就不能为客户解忧排难;你就不能帮助客户寻求和招揽更多的下游分销商(渠道拓展);你就不能为客户向公司争取到更多的(合理的)的市场利益等等。我们说,会做人又会做事的业务人员比那些只会做人的“花拳绣腿”业务人员要强百倍。 

  所以,教会学员如何做事,就是要让学员通过培训师的言传身教,加上自己良好的悟性,真正在市场营销中把握好一切与之有关的任何大小事情(工作),而一一把它们做好。 


 三、教会学员基本的营销常识。 

  市场营销是一门很深很广的学问,而这门学问又随着社会的进步、时代的发展、人们消费水平的提高和欲望的提高而不断演变发展。因此,我们用一种或一个阶段的营销方法、模式、理论、案例等来引导训练学员都是不很科学和合理的。现代营销工作最注重的是创新,是出奇制胜;最忌讳的是“多少年一贯制”或跟着别人后面走。我们要让学员有更多自己的创意,要有自己全新的想象力。所以笔者认为,营销培训只要教会学员一般的,甚至只是一些基础的营销知识就可以了,只要学员开初上市场工作时不致于闹笑话,说外行话就可以了。当然我说的营销基础知识也包括那些基本的营销理论知识,什么4Ps、4Cs、4Rs等等,你最起码懂得什么市场细分、渠道下沉、终端拦截、让利促销、窜货危害、广告传播等等之类的概念吧。只要掌握了这些基础知识,关键的就看你自己的悟性了。成功的市场营销人员,很大程度上是在市场中摸爬滚打出来的,是靠辛勤工作、不断积累而造就的,不是我们有些人所吹嘘的:“你只要参加我们三天的营销培训,你就会成为营销一流高手!”如果真是这样,那这个世界上就不会有那么多企业因为产品卖不动,业务人员不懂营销而破产倒闭了。 

  四、要告诉学员营销工作的艰难。 

  市场营销工作是一项艰难的工作,是一项具有巨大压力的工作。这项工作的艰难在于你要在当今竞争如此激励的市场环境中将自己企业的产品销售出去;你要顶着上级领导给你的任务压力、同事之间的竞争压力、销量完成差时经济收入减少的压力等等。所以,从事市场营销工作要比做企业任何工作都更加艰难、更加辛苦、更具有挑战性。 

  在市场营销的培训中,我们要对学员讲清楚营销工作的艰难性,尤其是对那些刚刚踏入这个行列的营销人员严肃和认真地说清楚。市场营销工作的艰难还在于这份工作的本身就意味着,竞争、忘我、挑战、智慧、胆略、健康、修养等等方面对人的考验,只有在这些方面修炼到一定境界时,你的业绩才能不断的提升,你的营销水平才会不断地提高,真正成为一名“中国式的营销大师”。 

  五、告诉学员从事营销工作的荣誉。 

  凡在企业里从事市场营销工作是一种莫大的荣幸,一个企业里按专业分工,你从事什么工作就只能做什么事情。比如搞技术的,你可以不去理会生产、销售;搞生产的只知道产品是怎样制造出来的,至于卖给谁与他无关。而做市场营销的就必须全方位了解企业从产品设计、原材料供应、产品成本、生产、品质、包装、上市销售等一系列活动,否则你在市场中就很难面对你的客户,很难让别人信服你是一个合格的市场业务人员。所以,我们常说,一个合格的市场营销人员一定是一个企业通才,它必须全方位掌握有关产品知识、营销知识、市场知识、财务知识、法律知识,甚至这些知识以外的许多有关的知识。仅从这些方面而言,市场营销人员就要比企业里一般人员更具有社会生存的竞争能力;更容易受到企业和老伴的尊重与亲睞…… 

  其次,作为企业中的营销人员,肩负着企业生死攸关的重要使命。为何说是生死攸关呢?我们通常说“企业的成功,首先是市场营销上的成功。”如果产品生产出来而卖不出去,那么企业就离破产倒闭不远了。因此,企业要想正常运转或获得利润,就必须将自己的产品源源不断地卖给全国甚至全世界的各个消费者,而销售这些产品靠的是企业有一支懂市场、能打硬仗、勇于创新、甘于吃苦愿意为企业的销售事业任劳任怨工作的营销队伍,而这个队伍中的每一个成员都乐意承受销售工作的压力,也同样分享由于自己的辛勤劳动而完成或超额完成企业的产品销售任务而带来的欢乐、收益和荣誉;是他们为企业的生存与发展付出了许多鲜为人知的辛劳和努力;我们要清楚地认识到市场营销人员在企业工作中的重要价值。我们更要不断地引导和激发市场营销人员对自己所从事这份工作的自豪感、荣誉感。 

尧舜安
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