从渠道管理到区域管理的突破——资源的整合
作者:朱波 174
三、工作的亮点及不足(略)
四、下一步工作的重点及计划
)个人篇
1 不断提高自身职业素养,提高综合能力。加强对公司各职能部门和支持部门沟通;对于公司传达的精神和制定的政策和要求,要执行到位,提高效率。
2 加强情报搜集工作,及时的了解小区开盘,集采信息;同时也为公司在这块的推广作提出有针对性的操作方式和推广计划。
3 加强对工作的连续性和跟踪。
2)操作篇
1 调整工作思路和建立片区管理概念,认真贯彻公司价格方面的有关制度,倡导和谐竞争关系。
2 划分片区市场级,建立一个中心.两个基本”店”,对重点门店进行精细化运作
3 终端操作及小区推开发推广并重。
4 启动热水器在建材渠道的工作(做为单独主题附)
片区门店层次划分
形象终端:管庄东方家园 家得宝通州店(拟订) 朝阳苏宁
操作标准:建立良好的终端出样,建立帅康区域旗舰店,既要出量又要考核占比
强势终端: 团结湖大中 通洲苏宁 九龙百安居 来广营百安居 西门大中 管庄大中 果园大中
操作标准: 区域内销售中坚。占比考核60% 重点加强烟灶常规销售和热水器中高端主推。
拦截终端 ; 大中大望路 大中甘露园 大中甘露园 大中呼家楼 大中高井 荷泽苏宁 八里桥苏宁 财满街苏宁
操作标准: 巩固在店里的领先位置,考核占比。
小结:在片区管理的前提下,门店细分是操作基础 ,如人员细分,销售结构细分,以及渠道细分都是建立在合理基础之上的。从而保证促销人员的合理配置;公司资源的有效投入;达到利润的最大化。同时,通过销售结构的调整来提高促销员的工作积极性,稳定性!
五、计划的制定及方案的具体分析
1、机型调整及投放节奏控制
调整在形象终端和强势终端的出样,处理样机,根据公司计划上新机型,突出主推重点。从数据看T398, TF05, TF01 分别占烟机总销售量的8%,7%,9%,分别占烟机销售金额的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占总销量的22%,过高。
方案如下:
1)造势:片区主力门店统一出样和主推,通过建材门店和强势终端销售高端烟灶较多的特点,发挥连动效应。强调统一卖点口径,防止相互吃货。
2)套餐:前期通过建材门店(如管庄)T398+88A TF05+88D TF01+G6 MD03+98K3做指定小区集采积累;中期根据建材套餐效果,筛选三宽TF列套餐在建材,大中,苏宁强势终端主推,连带热水器做活动。控制建材小区集采。同时也可以迷惑对手。如以下:
A .TF01+G6+任意一款消毒柜+40L以上电脑版热水器DEH/DEA/DEF直降350(针对TA6III占比过高)
B.MD03+98K3+任意一款60L以上热水器直降300(控制形象和强势终端M335占比)
C.T398/TF05+88A+05B2+任意一款50L以上热水器直降400
A+B 侧重在大中 苏宁投放; B+C侧重在建材。
3)目的:整个片区以建材为主线,带动大中,苏宁两点,有重点,分层次运做达到提高整个片区高端主推势头,巩固强势终端;同时初步带动烟热互动。吸引竞争对手在中小门店的投入,迷惑对手。
2,利用各种资源开拓小区
普遍撒网重点收获的小区推广思路
1.自编宣传单页普遍散发
2.能进的小区一定要进,进去后一定要有展示、有喷绘、有单页、有讲解。
3.不能进的小区用信函/顾客档案去开发。
4.联合建材做宣传。
网上销售,小有斩获
1.在通州网站上建立小型网上专卖店: 以推介品牌、引导消费为宗旨,做品牌
2.在亿房网,搜房网论坛上发布信息,组织民间团购,实现销售。如参加东方家园和SOFAN 的集采活动,管庄东方两天销售7万元。
3.搜集诚信度高的博客,给予一定的利益驱动, 组织到办事处团购。
现在我片区渠道已经联合了东方家园管庄店,九龙百安居店装潢中心,通州庄典装饰,龙发装饰西门店。准备在7-8月做以小区为主的集采或者联合推广,提高片区的各渠道门店终端点播率和一手成交率!
六、对公司的建议与要求(略)
1、 加强培训的内容,及时更新培训的内容和知识
2、 继续控价力度,做好监督和稽查工作
3 、设置明晰的岗位,让能力强的员工身兼多职,这样既可以节约薪酬开支,又能加强团队的协作能力。
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