渠道增值是渠道有效管理方法之一，通过渠道增值服务激励分销商，对保障渠道政策执行不变形、提高分销商忠诚度具有很强的现实作用；同时渠道增值是针对分销商的，和针对消费者的产品增值息息相关，产品是企业主要的利润来源，渠道增值业务是扩展这种来源的有效方法，最终可以实现企业的增值。

渠道增值不是简单的企业渠道成本下降，销售扩大，企业利润增加，更重要的是通过渠道增值服务激励分销商，不仅要让分销商赚到钱，还要教会分销商如何赚钱，如何发展，这样才能真正提高分销商的管理水平，提升渠道价值，使渠道和企业同呼吸共命运，增强对企业的信任度和忠诚度，增强企业渠道的的凝聚力和亲和力，这样的渠道才是最有价值的，才是最坚固的，当然这是一个循序渐进的过程。

一、树立良好的企业形象

要使通路增值，企业应该首先了解分销商眼中的好厂商标准，一个好的企业形象是一个良好的渠道增值的开始，只有分销商认可企业后他才相信企业的增值服务是真诚的和长远的，渠道增值服务就会事半功倍，可以说好的企业形象就是一种渠道增值内容。

一般来说分销商眼中的好厂商标准如下：共同目标，长远观点，互相信任 在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫分销商；接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的分销情况；了解每一个分销商各自不同的背景、实力及才能；供应商必须能协调自身，与每一个分销商合作；能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。

二、了解分销商需求

分销商成长的不同阶段有不同的需求，企业要结合分销商具体情况来进行增值服务。

起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权；

快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持；

成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润。

三、了解企业市场定位和企业分销渠道

企业的市场定位和对企业所用渠道的吸引力是不同的，市场领先品牌与挑战品牌、追随品牌、补缺品牌在终端和渠道中的影响是迥然不同的，领先品牌为了保住渠道可能要提供更多的增值服务，渠道对领先品牌的增值服务期望也是最大的。

不同的渠道形式需求不同，不同的地理位置往往影响着企业的渠道形式，更是代表着不同的渠道需求。企业共用渠道和专用渠道的需求也是不同的，专用渠道需要企业投入更多精力和更多服务。

企业的渠道的分类：

直接销售及送货（DSD）：公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。

经销商仓储、销售、送货：公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。

直接销售队伍/仓储和送货经销商：公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。

直接销售队伍＋经销商：经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。

四、善于提供增值服务

对于渠道合作伙伴来说，一些大的国内企业或者是国际企业，他们都拥有丰富的资源可供利用，也有各种各样的计划可以参与。但如何选择、并用好这些资源和计划对渠道合作伙伴来说也是一个挑战。因为这样的企业往往是多元化的企业，并且各方面的资源太多，他们所能提供的东西也实在是太多，作为一个具体的分销商，不可能参与他们所有的计划，更不可能得到所有的资源，只有最适合自己的资源，他才认为是有价值的。

同时企业产品情况不同，所建立的渠道就有有不同种。单一产品可能只有一种渠道，也可能有多种渠道；多元化企业产品多，使用的渠道也多，即使是多种产品共用一种渠道也并不少见。

1.单一产品单一渠道

ａ．对不同分销商在产品不同阶段提供不同的增值服务

如利用一个有品牌优势的企业提升了自己在用户心目中的整体形象，增加可信度，这是分销商起步阶段愿意追求的第一目的。与企业共同搞一些市场活动，共同出现在客户面前进行沟通，使起步阶段的分销商和客户都增加了信心，提高了生意的成功率。而成熟的分销商需要的只是维护客户忠诚度和保障利润。

成熟的分销商和起步阶段的分销商对企业新上市的产品要求企业提供的服务也是不同的。起步阶段的分销商可能需要企业一个新品上市全程的辅导，而成熟的分销商需要的是进一步的增长空间。

ｂ．分等级分类别提供增值服务

对于同一阶段的分销商情况也是各异的，增值服务也不同，这时候的增值服务更需要技巧。有的分销商主销产品或品牌是企业的，有的分销商主销产品是企业竞争对手的，自己的产品只是作为辅销品牌，企业对他们提供的增值服务也应该是不同的。

同是成熟的分销商，一个地处北京，一个地处西宁，企业同样的增值服务肯定无法同时满足他们的需求，即使是同一个分销商也会因他客户的不同而要求企业提供不同的需求，在在高端软件领域，这种现象更是明显。一个企业的分销商可能有纯分销商（只负责销售）、分销服务商（分销＋售后服务），或者企业产品由一个全国总代理商等。

对于以上渠道情况，企业提供增值服务应该采取分等级分类别的增值服务，将分销商分类，划为不同等级，采取不同形式来服务。

2.单一产品多渠道，分渠道提供增值服务

单一产品采用多种渠道的情况是最常见的一种渠道现象。如可口可乐成熟的分销渠道有22条，如大型连锁超市、社区超市、夫妻店、网吧、学校、食杂店、酒店等，对大型超市提供增值服务是不能用在网吧终端的。这时企业就应该分渠道来提供不同的增值服务。

3.多产品多渠道，分产品分渠道提供增值服务

对于多元化经营的企业来说，其产品不同可能应用的渠道也不同，用户的技术实力、产品需求等情况并不相同，为了对不同渠道量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，所以渠道增值要具有自己的特点：合作伙伴多样化，厂商具有综合产品的增值开发能力，同时对分销商提供技术支持与培训等。不同的产品不同的渠道增值服务是不同的。

以实达软件的成员企业东方龙马为例，东方龙马推出了自己独特的增值分销渠道建设计划：东方龙马世纪伙伴计划。在计划中，东方龙马将合作伙伴分为三级，并授权使用相应的合作伙伴认证证书和认证徽标，这三级为：产品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解决方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和关系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，产品销售合作伙伴的业务主要以产品经销为主，东方龙马提供其全线产品资源与最优惠销售折扣；解决方案合作伙伴的业务主要以开发及销售解决方案、系统集成或服务为主，其所拥有的成功行业解决方案，将被收入到《东方龙马合作伙伴解决方案集萃》中，共同作市场宣传推广活动；SBP可享受特殊销售折扣及市场合作基金。关系合作伙伴主要授予有特殊行业关系的合作伙伴，可获得东方龙马销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。

4.多产品单一渠道，按渠道和产品提供增值服务

企业的多种产品共用一种渠道，企业的渠道增值服务主要按照渠道特征来提供，其次按照产品不同来确定。

五、渠道增值内容

能够增加分销商价值的手段比较多，除了现有的培训、资金管理、促销支持、协助制定市场营销计划、市场共同推广、利益捆绑经营，和宝洁有名的“分销商就是办事处”等外，其他重要的手段如人力资源规划、市场调查、企业战略规划、现代化管理手段应用等都能够有效增加渠道价值。

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