4. 学习和发展类指标

从企业的学习和发展角度：企业分销渠道能否持续提升并创造价值？企业分销渠道必须不断的成长，这包括人力资源、产品线、技术、能力等方面的进步，还必须有自我成长的能力即学习的能力。每个企业分销商的自我能力是不一样的，不同的环境对企业在这方面的要求也不一样。把两者结合起来，确定主要目标，即能够规范与提升企业分销渠道的创新能力、学习能力。由此，围绕对“人”的管理设定的学习和发展类指标，其意义在于通过考核与人相关的管理工作，衡量企业分销商在追求营运效益的同时，是否为长远发展营造了积极健康的工作环境和企业文化，是否培养和维持了渠道组织中的人员竞争力。学习和发展类关键绩效指标用来评估员工管理、员工激励与职业发展等保持公司长期稳定发展的能力。学习和发展类指标主要包括覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、员工满意度、员工保留度、继任计划完善度等。

分销商关键绩效指标的设计原则和理念

企业在设定分销商关键绩效指标时，应该从实际出发，立足高起点，保证科学性，充分考虑指标自身渠道的特点，体现关键绩效指标的价值。设计关键绩效指标首先应遵循以下主要原则：

　　1.关键绩效指标基于公司的整体业务战略而设定

正如前所述，分销商关键绩效指标是对企业战略目标的分解，因此设计关键绩效指标必须基于对企业整体业务战略的清晰了解。一切指标的设置是否合理，首先以其是否最终推动公司整体业务战略为衡量标准。

　　2.关键绩效指标应与企业当年的分销经营目标相关

为实现企业整体战略目标，企业会制定相应的分销年度经营计划。这些计划是整体战略目标在分销渠道的具体体现。比如，“通过削减成本提高营运效益”作为公司整体战略目标，分销渠道年度经营计划中就会包括“削减渠道管理费用”这样的目标。关键绩效指标作为企业渠道分销重点的体现，就会设定为“渠道管理费用”等，即关键绩效指标与企业当年经营目标相关。

　　3.关键绩效指标应是与分销商直接相关的经营成果

分销商关键绩效指标是针对企业分销商所设定的，其衡量的是分销职责中的重要组成部分，因此应从分销商的职责权限出发，选择对其绩效表现最具有体现力的指标，反映与分销商职责直接相关的工作成果。这首先包括分销商所直接管理和决策的工作，其次包括分销商投入较大精力参与、协调、支持的工作，完成这些关键绩效指标所衡量的工作，是分销商完成其职责不可或缺的一环。

　　4.关键绩效指标应体现分销商工作的重点

分销商职责往往涉及分销经营的诸多方面，科学的工作方法是将注意力集中在其中最重要的领域。关键绩效指标要体现这一科学的管理思想，即选取分销工作内容中对企业最具战略意义的领域进行重点考察。这一方面反映在关键绩效指标的筛选上，另一方面也反映在之后的权重确定上。

　　5.关键绩效指标应确保可以衡量

可衡量的含义，是有确切的计算方法和数据来源，并能保证渠道组织中有相应的信息系统或专人完成数据采集与计算的工作，从而保证关键绩效指标的实际结果会定期生成。

分销商关键绩效指标的确定是一项复杂的系统工程，涉及到企业内部许多部门和企业渠道中的多种分销组织机构，在关键绩效指标的设计过程中，除必须遵循有关原则外，还应现以下几方面的理念，这样才能较好地发挥关键绩效指标在使用过程中的价值。

　　1.合作理念

制定分销商关键绩效指标来提高企业分销绩效，要求在企业和分销商之间建立互信关系，一旦企业分销渠道进行重大改革调整，各方面需能够相互理解，求同存异，在重大关键问题上迅速达成共识。

　　2.授权理念

　　　要认识到企业的作用就是给予分销商以指导，创造一种使分销商明确改革调整的动机的良好环境，保证厂商协调一致。分销商高层管理者应参与制定关键绩效指标并加以贯彻。企业必须提供有关市场战略信息，提供提高绩效的途径和绩效考核方法的培训，让分销商了解绩效指标，并采取行动提高分销工作绩效。

　　3.改进理念

渠道分销绩效的改进，是企业提出改进的要求和方向，企业和分销商通过他们的工作给予实施。为达到此目的，企业必须向分销商明确传达绩效考核指标的必要性信息，帮助分销商理解企业的战略目标，确定或与分销商协商确定他们的工作领域的关键因素，并营造一种让分销商参与重大决策的环境。分销商关键绩效指标应随外部市场、政策环境及企业的组织结构、战略重点定期调整和补充。

设计关键绩效指标应注意的问题

设计分销商关键绩效指标首先要注意这一过程中沟通的重要性。绩效标准或指标本身，必须是能被分销商接受和了解的，且是双方共同协商制定的，这样的指标才是有效的。在这种背景下，为了使分销商理解和认同这些双方制定的指标，选择关键指标的过程中必须注意清晰、明确地陈述关键绩效指标对分销商将来的发展与成功的重要性。

设定关键绩效指标时，还要结合实际，具体情况，具体分析。有以下具体问题要予以注意：

　1.设计财务类关键绩效指标时应考虑的问题

　　　设计有限的、有典型意义的财务类指标。财务类指标反映的是企业渠道分销经营活动的最终成果，而且是企业所关注的能最有效反映企业渠道价值的成果。为保证指标的先进性和综合性，财务类指标应选用最具代表性的指标。

　2.设计营运类指标时应考虑的问题

　　营运类指标应反映分销商的工作成果。通常选用的财务类指标和学习和发展类指标都是有限的，而营运类指标丰富多彩，是分销工作特点的体现，也是关键绩效指标中最需要斟酌以反映分销商真正工作效果的地方。

　　应注意不要选两个相似的指标考核同一项具体工作。由于营运情况的复杂多变，有时会出现看似不相关的两项指标，其实是同一项工作产生的后果，应注意选用最精确的一个，避免重复考核。

　　　　理想的营运类指标是与分销商详细访谈得出的，即通过询问分销商对目标的期望和衡量标准，确定营运类指标。

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