渠道沟通:用ROI分析说服分销商

 作者:吴金河    22

重点检查事项:


库存水平:是否有2周销售额的库存?


市场放贷:市场放贷金额维持在10天销售额左右?


仓库:是否有足够的面积、正确的堆高、干净、整洁、通风?


送货工具:车辆的数量、车型、装载量是否与分销计划相一致?


记录维护:是否所有数据及时更新并有序维护?数据是否准确?


固定拜访计划:分销商是否执行固定拜访计划?是否需要修改计划?是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率?


分销商销售员:销售员是否合格且受过全面培训?是否完成销售目标?是否维持店内陈列并达标?


产品系列:产品是否全系列销售?


退货及破损品:是否有破损品等待处理?是否定期处理此类产品?


费用申请:是否及时申请?分销商是否收到贷项清单?是否审核所有配合申请的支持文件?


促销:分销商是否及时收到促销通知?分销商是否按时执行促销?分销商是否在通路完全执行促销?


竞争:分销商是否经营竞争对手的产品? 分销商是否愿意成为企业专营分销商?


销售趋势:哪个品牌增长,萎缩?产品包装或客户是否存在任何问题?


库存发运:分销商是否按计划发运产品?


市场价格:分销商专营区内的市场价格是否稳定?分销商是否按企业建议价售卖产品?


(3) 合理的存货


在商品微利条件下,存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用,意味着存储调拨费用的增加,以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险,意味着丧失销售机会,意味着市场地位的削弱。减少存货风险是维护与分销商关系,提高分销商利益,以及强化企业价值链的关键因素。在分销力一定的情况下,减少各环节的存货,等于加速资金周转,使有限的资金可以做更大的销售收入,可以大大地提高销售毛利水平,提高分销商投资回报率。


(4) 动态管理产品


任何一个产品都有它的成长、成熟和衰退期,产品成长期的利润高但销量低,成熟期后销量增加但利润下降。所以企业应该主动地、有计划地去维持老产品,开发新产品。成长期的产品应适当提高分销商的利益,当产品进入成熟期后,尊重市场规律,降低利润,这样形成一个比较健全的企业产品周期体系,可以保持投资回报率稳定的上升。


(5) 动态管理信用额度


动态管理信用额度可以帮助分销商减少占用资金,又可降低企业信贷风险。由于畅销产品销量大、销售容易,分销商资金回笼快,如果提高分销商的信用额度,少占用分销商资金,又可以增加分销商的销售收入。


对于新产品来说,企业可以一边加大推广力度,承担更多的市场开发费用,降低客户的运营费用,一边用回款额返点的方法来鼓励分销商开发市场。

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