有一次，去一个老同学家里叙旧，聊天时，老同学谈了几个事情很有意思，老师和学生也常常在“谈判"。

 

　　老同学说，一个女孩子不剪头发，搞一种很时尚的发型。班主任和她说也没用。副班主任去找她的时候，女孩说：“老师，你不用说了，班主任已经和我说过了，如果你还要我剪，我就从这里跳下去。"老师吓得不敢再和她说及此事。

 

　　我突然又想起一个学校的老师也说过一个类似的故事。班上一个男生，留着长发，也是不愿意剪，老师就反复做思想工作。最后，这个男生说：“老师，如果你一定要要我剪的话，我就从楼上跳下去。"老师吓坏了，只好不了了之。

 

　　看来，如今的学生常常以跳楼威胁老师，真是时过境迁啊。

 

　　这种事情现实还真是发生了。

 

　　2012年4月13日晚19点30分左右，山东省东营市胜利第一中学八年级一班14岁的女生李欣玥从自家五楼的窗户跳下，14日早晨，因抢救无效，永远地离开了爱她的父母、亲友、老师和同学们。李欣玥为什么要跳楼？选择以如此极端的方式结束自己年轻的生命？东营胜利第一中学有规定：男生理平头，女生留运动头。而该女生不愿意剪掉心爱的长发。

 

　　在上述案例中，男学生是不可以留长发的，不能破了这个例。这个男生和一个女生关系很好，可能是早恋倾向，但苦于没有明显证据，老师显得无奈，此时班主任心生一计，做那个女生的思想工作，要求该女生协助解决。女学生同意了，她对男生说：“你不剪我就不理你了。"这一招很灵，第二天，该男生就把头发剪了。

 

　　我老同学的先生也是一位老师，他说：“一个男生很调皮，就私下对他说，如果你上课还破坏纪律，就让某某坐在你的旁边。"男生一听，就老实很多了。因为，那个某某太难看，又凶狠，男生都不喜欢和她玩。

 

　　【案例分析】

 

　　很多老师都说，现在的孩子不好教了，都很有个性，靠以前的教育管理模式，根本没有效果，而且适得其反。所以，教师的教育方法也不得不与时俱进。在这个案例中，本来应该是教师“威胁"学生才对，比如，如果不剪发，就要留下来抄写作业，可这一套已经不管用了。而且，学生知道怎么“威胁"老师了。于是，老师只好采取软政策，引入第三方解决问题。

 

　　人们在谈判中，如果陷入僵局，往往有一个很不错的办法，就是引入第三方。第三方对问题的解决往往具有立竿见影的效果。老师不能说服学生，要与该学生关系比较好的女同学去说服，问题很快就解决了。而该女生采用的方法仍然是惩罚策略。

 

　　实战谈判专家高定基认为，威胁一般不常使用，这个策略的危险性比较大，一不小心就可能陷入僵局，导致谈判破裂。但是惩罚策略没有这么大的风险，惩罚主要意义在于告诉对方，如果不合作，不达成一致，不接受条件，就可能面临什么样的损失或痛苦。老师知道学生都不愿意和那个难看又凶狠的女生坐在一起，而且老师具有随意编排座位的权力，这时，惩罚的力量能发挥作用。当然，有时惩罚和威胁是没有明显区别的。

 

　　美国汽车业“三驾马车"之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。　但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉?　普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?"　“你说得一点也不错，"艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。"　他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。"　艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?"持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。　艾柯卡在这里就充分运用了惩罚和威胁的力量。和政府谈判，必须把政府的得失摆出来，让政府明白为什么要支持，不支持有什么后果。因此，我们在谈判中，尤其是在谈判的最后，可以适当地使用惩罚的力量来推进谈判的进展。

 

　　【谈判秘诀】

 

　　告诉对方，如果不能接受条款和意见，就会受到什么样的损失或伤害，或者不能得到什么奖励。

 

　　威胁与惩罚在谈判中常常使用。这种办法往往比较激进，一般不常使用。尤其是威胁，不要轻易运用这个策略，因为对方很可能不再理睬你。威胁常常让问题陷入僵局。

 

　　当谈判陷入僵局，可以采用“引入第三方"的办法寻求解决办法。

 

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