乳业营销现状

中国乳业经历了02、03年的兼并风，在激扬和忧患中，中国乳业仍然赢得了令人瞩目的成就，加之中国政府的“三农政策”使中国乳企已取得惊人的发展和进步，这是我们之喜；但在竞争与发展的背景下放眼未来，不少企业还是一锅“夹生饭”，特别在营销环节，这又是我们之忧。

从营销上看，中国乳企面临着多方面的挑战：第一，从做销量到做品牌的挑战。很多企业虽然学会了做销量，但还远远没有学会做品牌，只有为数极少的品牌（如：光明、伊利等）能够得到“品牌溢价”。第二，从大众营销到细分营销的挑战。中国正在全面走向小康社会，反映到市场上必然是消费的多元化、个性化。但绝大多数乳企无论是在新品研发能力或销售能力上，都还处于大众营销的水平，还不善于驾驭细分市场，而不能有效地进入细分市场——也是最具效益潜力的市场，企业将难以获得长远发展。第三，从关注竞争到关注需求的挑战。众多乳企的营销策略已经同与需求紧密相关的“产品”渐行渐远，而更多地同与竞争相关的“价格”、“通路”、“促销”融为一体，关注需求是企业营销永恒的话题，关注需求，才能帮助中国乳企在自己家门口的市场上取得更多的份额。第四，员工培训的挑战。很多乳企已经认识到了员工培训对企业的重要性，但问题是还没找到有效实施的途径，比如培训谁？如何建立培训体系等。

从营销管理体系上讲，大多数乳企普遍还存在五个方面的缺陷：1、没有在制度之上形成能够规范员工行为的企业文化，难以有效地运用企业文化的力量对员工进行潜移默化的影响，这必然制约企业规模的进一步扩大；2、没有形成与规模相适应的团队，许多企业的人力资源不支持企业进一步发展；3、没有掌握驾驭成规模企业营销的专业管理技能，对大多数企业来说，营销管理技能局限于直觉或过去的经验；4、由于对未来缺乏认知，多数企业没有形成明确的发展战略；5、没有建立人力资源赖以生存的基础——科学的薪酬和绩效考核体系。这些问题已经十分尖锐地摆在企业领导者面前。

在今后的市场搏击中，中国乳企将面临更激烈的竞争，真正的大战还没有展开，仅凭游击队和游击战并不能最终赢得竞争，市场环境的演化要求中国乳企市场营销必须全面变革。改变，是中国乳企未来生存和发展的动力。

乳业呼唤营销咨询

中国经济体制的转型与发展，使得企业靠一两张条子，一两个机会，甚至靠勇气、胆识就能获得成功的日子已经离我们越来越远了。在激烈的市场竞争中，如何使企业立于不败之地，成为企业时刻需要面对的问题。一直以来行业内都有“得奶源者得天下”或“得资本者得天下”之说，其实对中国乳业更恰当的说法应是“奶源是基本，资本是保障，市场营销决定天下归属”。由于各企业自身资源的限制，很多企业在营销上无法做出科学系统的思考和相应的对策，同时，现代的营销决策已成为专家决策、比较决策，而企业自身也不可能拥有那么多的专家，因此乳业热切呼唤专业营销咨询公司介入企业的营销事务。

营销咨询的价值

一、 从外部审视企业

企业进行营销咨询的一个出发点在于能从外部对企业营销进行全面的审视，发现从内部看不到的问题。俗话说“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，对企业而言，往往从企业内部难以全面和准确地发现问题，因此求助于具有较高专业素质的营销咨询公司。营销咨询公司提供的外部审视的价值既表现在用新的思维方式、新的观点去观察企业的现状，分析其存在的问题及原因，也表现在以科学的态度和创新精神，去设计切实可行又有所突破的方案。

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