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深度分销的三个增长点

作者：桑郁 26

前段时间，为客户讲课客户提出深度分销的增长问题，回答后总感觉缺乏体系和系统，特意撰写深度分销的三个增长点来和朋友们分享：

自上世纪90年代末开始，一个叫“深度分销”的概念在国内企业中流行，在以传统批发市场为核心构建分销网络的企业中带来了极大的震动，一时间“掌控终端 ”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”等说法盛极一时，众多企业都认为“深度分销”是一根救命稻草，于是纷纷加以仿效，本人认为深度分销可以从以下几个方面入手。

下面以我讲课的一家企业为例，试做分析：

一、城市增长－－深度分销，设定深度分销团队，通过扩大销售网点增加销售数量和品牌宣传力度。

依据：

1、按照深度分销展开的比较好的企业，深度分销的销量占其产品销量的60%以上的份额，而且培养了大量的人才，仅以某啤酒公司在南京一地投入人员多达200余名，而且投入大量的广告和策划，这种密集轰炸其实是一种投入产出比非常高的方式。

2、每个城市开发售点数量如何，（可以买我们的产品的销售地点），依据：根据人口估算承德300万左右，售点3600个左右，长沙500万人，售点6000，其他城市的售点数量依据城市而异，但一般和当地的人口有一定的关系，因此可以先做一个市场调研，再确定可以开发的售点

二、渠道增长－－渠道拓宽营销，扩大渠道范围产生一定销量（主要指我们的主营业务），

依据：

1、找到消费群体大的渠道，试点投入，积累经验。

2、在几个地区等试点，在费用很少的情况下，计算投入产出比，并且和传统的渠道做比较。

3、由于我们原来的渠道不同，等于新增渠道，所以只要费用跟上销量可以预期，并且这一部分的销量增长很快。

三、区域增长－－密集营销，扩大我们经销商的人数，在部分地区逐渐取消区域中独家代理的，在适当范围内增加经销商。

依据：

如有些地区只有单一产品经销商，有些地区只有另一种产品经销商，有些地区某产品销量占产品的10％以下等等。让经销商自己发挥能力。

最后不可忽视的就是公司的自然增长－－一般的公司每年平均增长率30%以上，这需要加大管理力度，加强绩效考核。

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