很多经营管理经验不足的初创型企业，往往只注重产品固定成本，在计算销售单价时，往往只把品质成本与BOM表挂勾，而不是与产品的出厂成本挂勾，所以往往定价低的不合理，不但不能正常积累利润，进行下一步发展与扩张，反而自己一直处于亏损状态经营，最后导致倒闭。这种现象，在中国国内的倒闭企业中，仍处于比较普遍的情况。本文用比较简单的表格方式，粗略讲解一下企业的成本管理和销售单价管理。

一、成本管理

我们要管控一个产品的成本，除了要深刻了解和准确制制产品制造材料消耗表（BOM产品材料清单）外，还跟工厂运作的很多环节有关。

       首先，管控一个企业的成本，对工厂进行成本管理，一定要会看和制作成本分析报表。

       成本分析报表，是综合体现工厂运作成本和营利目标的一个主要报表，它能从各个环节分析出一个工厂各个环节的成本优势，从而也可以分析出自己与竞争对手的价格成本优势在哪里。

比如，我们用一百万投资设一个工厂，生产一种产品的综合材料成本是100元一个（相当于触摸屏100元一大对没切割的膜对玻璃的产品），我们一天生产一百对，良率是80%，客户退货率和呆帐率是5%。那么，我们这个工厂的产品成本，如果按正常的工厂运作来说是多少呢，请看下面的表格：

序号	产品成本（按一年计算）	单位：元
	年销售数量=生产量X良率X退货呆帐率（K）	27.36
	年生产量（K）	36
1	年直接材料费用(良率80%)（万元）	450
2	年直接人工（30工人，2000元/月）（万元）	72
3	年制造费用（万元）	44.48
4	其中:设备折旧(5年)/每个产品	0.002042
5	修理费(折旧50%)/每个产品	0.001021
6	年房租（万元）（厂房租金20元/平米，面积1000）	24
7	年水费（万元）（每月水费400元）	0.48
8	年电费（万元）（每月电费10000元）	18
8	年制造成本合计（万元）	566.48
9	车间产品单位成本	157.355556
12	年管理费用(边际销售收入的8.50%)（万元）	53.72136
13	年销售费用(边际销售收入的1%)（万元）	6.32016
14	年财务费用(边际销售收入的0.5%)（万元）	3.16008
15	年期间费用合计（万元）	63.2016
16	年总成本=制造成本+期间费用（万元）	629.6816
17	年经营成本=总成本-折旧-财务费用（万元）	626.519478
	工厂产品单位成本	174.911556

通过上表格我们可以看到，一个产品，出车间时的标准成本是157.355556元，这就是我们产品的固定成本。我们如何在车间里管控我们的产品成本，无非就下面几项：

1、 直接材料费用：

直接材料费用，就是BOM表的管控。BOM表单是生产计划，仓库发料和工场管理的依据，主要的控制仓库库存安全期限和材料正常损耗。

 

2、 直接人工：

直接人工费用，除了控制加班费处，那就只是降薪或裁员了。（有很多管理者一看年报表，如果经营状态不太好的话，光人工费用一年就上百万，好象自己开厂赚的钱都是员工分了，所以啊，经营不好的老板，心态很重要哟，不然这么多钱拿来发工资，就会象那些越做越差的老板一样，一到发工资、提成、奖金，就哀嚎，在放自己“血”了。）

 

3、 制造费用：

第三项的制造费用，其实就是第四项设备折旧、修理费用、房租、水电费用的总和了，这些费用经营者自己拿着报表一对，看一下实际用量每月是多了还是少了，再让有变动的部门写出变动数据分析报告就成。这一部分材料，一般公司的成本会计会每月向经营者汇报一次。

通过上面直接材料费用、直接人工和制造费用这些数据，就可以算出一个成品在车间里生产出来，它的具体成本是多少了。

 

4、 期间费用：

期间费用就是年管理费用、年销售费用、年财务费用的总和，同样的这些费用也是在各财务报表中体现出来，再拿数据跟这个标准费用差距多少。如果多了，说明管理不得力，提成偏高，信贷比例偏高，货款资金回收力度不够。当然，如果少了，说明你的企业更有竞争力。这个就是我们产品的变动成本。

把车间产品成本加上期间费用，就可以算出你的产品总成本是多少，经营成本是多少，出厂成本也就出来了。

以上这些成本，里面都没有产品良率和退货呆帐率的计算，所以，我们在计算销售价格的时候，就得再进行相关的财务计算才行。

二、销售单价管理

一个企业的最终目的，就是赢取合理的利润，如果没有合理的利润，那么这个企业就是在犯罪，它不但浪费了材料，工人的技术积累，社会的投资资金，企业主的投资资金，还浪费了社会的公共资源。

所以，在进行销售价格时，一定是要企业有利润的价格。

产品的成本管理完善后，产品成本的波动范围变动就很小，这时，如果工厂的产品良率也稳定下来了，那么，就可以按我们设定的赢利目标，找到最适合我们销售的产品价格了，在这个价格的基础上，再与市面上同类型产品的价格对比，就知道我们企业的价格优势到底有没有，也可以对比分析竞争对手的价格优势。

下面就用几个关联的表格，看一看，如何定价，才会让企业赢利。

首先，我们要找到产品销售价格的盈亏平衡点在哪里，然后，设定我们的赢利目标，再找出我们的销售价格。

我们用的是最低价格定价策略来计算，也就是说，投资方办的是个社会福利企业。净利润接近是无。

1、离散型订价策略(低价订价策略）单位:元

销售年份	第一年
销售数量（PCS）	27.36
销售收入（不含税价）	632.2896
固定成本=制造费用+管理费用+财务 费用	101.386064
变动成本=直接材料费+直接人工费+销售费用	528.322896
达产年的产品单位成本 (年总成本/年生产量)	174.9191556
边际利润	103.966704
息税前利润	2.58064
达到边际利润时订价	231.1
目标15%利润率销售价(元)	265.765
目标15%利润率销售额(万元)	727.13304

2、销售税金及附加费用

序号	名称	第1年
	销售收入	632.2896
1	销项增值税 （税率17%）	107.489232
	直接材料费	450
2	进项增值税 （税率17%）	76.5
3	应交增值税	30.989232
4	销售税金及附加(8%)	2.47913856

3、利润表

生产年份	第1年
销售数量（K）	27.36
乘：销售单价（元/PCS）	231.1
销售收入（不含税价）	632.2896
减：总成本费用	629.70896
所交增值税	30.989232
减：销售税金及附加	2.47913856
利润总额	0.10150144
减：所得税（税率25%）	0.02537536
净利润	0.07612608

从上面表上可以看出，正常经营的情况下，净利润基本为零时，产品的价格是231.1元，目标15%利润率销售价265.765 元，比原来的工厂成本174.911556元，高出了近百元。

价格里面除去这些固定的税收和材料成本外，变动最大的主要原因是因为产品良率和退货呆帐率占去近四分之一的品质成本，所以价格要比原来的BOM成本加变动成本高出很多，所以一个比较成功的企业，都会在品质成本上进行最严格的管控，因为在同样的生产工艺与原材料和相近的管理模式下，品质成本的变动，对销售单价的变动产生最直接的影响。

很多经营管理经验不足的初创型企业，往往只注重产品固定成本，在计算销售单价时，往往只把品质成本与BOM表挂勾，而不是与产品的出厂成本挂勾，所以往往定价低的不合理，不但不能正常积累利润，进行下一步发展与扩张，反而自己一直处于亏损状态经营，最后导致倒闭。这种现象，在中国国内的倒闭企业中，仍处于比较普遍的情况。

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