第10节:经商法则(6)
作者:马宁 37
系列专题:《中国顶级CEO的商道真经:黄光裕如是说》
4?让国内厂家帮着吆喝
说服外资厂家买单后,黄光裕又更进一步地游说国内家电厂家道:
你们的产品摆在橱窗里,看得见,摸不着,作用不大。消费者也不知道有货没货,还不如在我们国美这做专柜,把产品送给我们当样机,再做些活动,更有利于促销。
可见,黄光裕在计算成本方面是很精明的。他要的效果就是事半功倍,当然他的这次游说再次成功了。所以,每当国美开业,人们经常看到,厂家们比国美还起劲,又是做现场广告,又是做展台,更有不少厂家还搭起台子做促销活动,场面异常火爆。现在,家电厂家到哪儿都做展台,这都是国美开的先河。
为什么厂家认可我们,消费者认可我们,在市场上站得住脚?因为我们做了不少努力。游说这套东西就花了八九个月时间。
广告提升了国美的知名度,销售量也越来越好,规模也逐渐扩大了。国美在厂家面前也更有话语权,进而获得了更多的优惠。
黄光裕一方面要求国外厂家定期给广告费,并让厂家帮助促销;另一方面要求各厂家年底返利。正是这样的精打细算为国美的早期发展提供了支持。1987年加入国美的李俊涛回忆说:"我们这些人还争着做买卖研究,都喜欢潜心研究这一块,如何将成本省下来。那时知名度不够,资金少,投入少,怎么样做到最精确,都需要研究。"
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