第6节:经商法则(2)

 作者:马宁    22

系列专题:《中国顶级CEO的商道真经:黄光裕如是说》

  "薄利多销"的销售模式给企业和我自己带来了丰厚的利润,但这一切都是靠"量"争取的--希望吸引10个消费者这次来了后,下次还会再来,而不是一下榨干的方式。当初我就想把国美做成一家百年老店,这样在企业的布局和落脚点上才不会急功近利。幸运的是,坚持了十几年,国美终于得到了消费者的普遍认可。


  英国《金融时报》曾这样评价说:"黄光裕靠的是一个简单却历经验证的营销法则--薄利多销,从而一步步建构起他的零售王国。"


  定价是最关键的


  随着产品越来越趋向同质化,以及国内消费者对价格因素的看重,使得"价格战"成为商业企业的一种主要竞争手段,更是国内家电零售巨头们最擅长的制胜武器之一。黄光裕是家电零售行业低价策略的创始人,因为他知道,国美要想在家电零售行业有所作为,价格一定要有竞争力。


  早年黄光裕说自己是动商,这是因为在国美创业初期,市场信息不是很畅通,因此国美员工经常是骑着自行车走街串巷去打听别人的价格。一旦发现别人的价格比自己低,就实行降价,保证自己的产品更便宜。但慢慢地,黄光裕除了通过大订单等办法获得更加便宜的产品外,开始更重视单件产品的利润。他提出的策略是:产品要进行合适的定价,然后配套地卖出一些不敏感的商品。


  黄光裕的经营哲学是:


  做商业有个最基本的东西,价格要好,商品质量要好,服务要好,信誉要好,宣传是辅助。


  在黄光裕看来,经营好一个企业,进行成功的商业活动,合理的价格、优质的服务、良好的信誉、广泛的宣传是不可或缺的五个要素。而"价格"是五个要素中最关键的因素。他曾说过:


  定价是最关键的,因为与老百姓最直接相关的东西就是价格。


  商家以赚取利润为目的,但是老百姓是要过日子的,自然要精打细算。所以,大多数的顾客都有一种心理,即功能相同或相近的产品,价格不同时,趋向于购买价格低的。这种购买心理也决定了零售企业在给商品定价时不能过高,否则会吓跑顾客,损失更大。世界最大的零售企业沃尔玛无疑深谙这一道理。它从一成立就确立了"天天平价"的经营策略,四十多年来,沃尔玛依靠这一最有力的武器独霸美国、横扫世界,不仅把老资格的全美前10大零售商悉数打败甚至淘汰,与其同时代成立且赢利模式相仿的竞争对手如凯马特等也被远远甩在身后。在美国《财富》杂志的"全球最大500家企业"的排名中,至2007年,沃尔玛连续四年位居榜首。


  可见,以低价顺应民意,迎合顾客的心理,是零售企业得以不断发展壮大的有力武器。国美的优势之一也在于其低价策略。具体地说,黄光裕之所以重视定价是出于以下几方面的考虑。


  以低价聚集人气


  所有的零售企业都必然面临着同一个问题,那就是怎样才能吸引到更多的顾客。国美解决这个问题的办法就是"低价"。


  作为一个商人,黄光裕不得不考虑企业的销售及利润等问题,他经常挂在嘴边上的话是:"企业的效益是最重要的"、"企业的利益高于一切"。但是,他也很清楚,要赚钱就必须吸引大量的顾客,而吸引顾客则需要在产品的定价上慎重考虑。


  国美创立之初,中国电器市场处于卖方市场,很多商家热衷于"抬高售价、以图厚利"的经营策略。在进行市场分析之后黄光裕毅然采用"薄利多销"的策略。当时,一台进口彩电,国美的售价往往要比大商场低1000元到2000元。黄光裕是这样分析的:

马宁
 6节,经商,法则,系列,专题

扩展阅读

要研究中国民营医院的发展与经营思路,作为一家著名的专业治疗不孕不育的专科民营医院——北京新兴医院是无论如何也没法绕过的。因此,研究北京新兴医院的市场动向,有利于我们真正认清并掌握民营医院的经营方法。大

  作者:李名梁详情


简论中国民营医院营销策划的三大误区 随着我国经济体制的顺利转型以及社会主义市场经济的日臻完善,现今医院管理体制的改革是如日中天。但前不久国务院某研究中心发出警醒:中国卫生医疗体制改革的整体结果是失败。

  作者:李名梁详情


北京新兴医院广告策略分析及其启示随着我国市场经济体制的建立与完善,医疗卫生管理体制改革的开展与深入,以及医院投资主体的多元化,医院的经营与管理将逐步走向市场化,市场竞争的日益激烈也将进一步催化医院品牌

  作者:李名梁详情


“提高医疗水平,造福千万家庭”——当我读到原九届全国人大常委会副委员长吴阶平院士对北京新兴医院的题词时,我惊讶不已。因为我想,吴老这样做可能会带来一个什么样的后果,毕竟新兴医院争议很大。但我又想,吴老

  作者:李名梁详情


一. 医院在电视上做广告应不应该?该如何做?有人说,过去的“电线杆医院”、“厕所医院”是我们应重点打击和斗争的对象,而现在应该打击“电视医院”。这是否有道理,值得探讨。现在医院面临的环境不一样了,市场

  作者:李名梁详情


对北京新兴医院,大家都不同程度地存有偏见,甚至一提起就很反感。其实,我们是否真正认识了北京新兴医院,还是很值得怀疑的。因为,我们大多都只是通过2004年7月的一次媒体报道才了解该医院。我们事实上并不清

  作者:李名梁详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有