这个字眼呢？

　　曾几何时，整体家居照明是一个“风生水起”的热捧概念，类似的概念还有“个性整体家居照明”、“整合家居照明”、“一站式家居照明”等，但是，笔者想表达的是，从某种程度上来说，这是一个阶段性的概念，是个“伪概念”，时至今日，厂家如果还如此定位与诉求，不异于自掘坟墓。

　　为什么说“整体家居照明”是一个过渡性概念而现在不能用呢（或者说不好用呢），主要的原因在于，狭义的“整体家居照明”所涵盖的产品竞争力不足。我们知道，纯灯饰企业一般很少诉求“整体家居照明”，而诉求此概念的，多是做普通吸顶灯、顶灯、筒射灯、节能灯、支架、电工为主体的一批企业。曾几何时，作为整体性的购买诉求，在市场竞争的初期，对消费者还有一定的吸引力，对渠道商也有一定的吸引力。毕竟，一站式采购给消费者带来不少的方便。但是，发展至今天，整体家居照明企业的定制型产品——光源系列、筒射灯、电工系列等，已经被一些专业性的企业以更高的性价比、更好的服务、更强大的品牌优势打的落花流水。而顶灯系列，也被一些走装饰性风格的花灯企业，逐渐蚕食殆尽。

　　因此，传统意义上的“整体家居照明”企业，如果想从品类上突围，现阶段只有两条路可走，一条走定型产品路线，采取性价比的优势，在营销上走密集型分销的渠道路线。另一条则是打造顶灯优势，做个性化装饰性灯，走差异化路线。自然，这时候，就不再是“整体家居照明”了。OKES 的品类突围，就是二线家居照明成功的典范。

　　破局篇：营销创新机会在哪里？

　　破局之道，在于发现机会点的基础上，结合自身的特点，打造属于自己的竞争力。笔者十分坚决的说，照明行业仍是少数财源滚滚的行业。其机会点主要表现在：首先，国家暂时限制房地产，但广大的三、四级市场并没纳入限购的范围。依笔者今年的所见所闻，三、四级市场受限购的影响并不大。因此，对于有心渠道下沉的企业来说，或许又是一大机会。

　　其次，国家正大力进行小城市建设的战略布局，人口一窝蜂的向北、上、广、深等城市或省会集中的现象未来可望缓解。

　　大城市当然有其好处，但他的弊端也层出不穷。因此，扶植中小城市，农村城镇化，是未来 N 年的战略布局。这也为那些有致于渠道下沉的企业带来了无穷的机会。再次，新农村建设也是国家的一大战略布局，农村的拆迁与改造，又带来了足够的机会。还有，LED 的技术变革，为行业带来的前所未有的机会，当然也是挑战。（关于 LED 营销，笔者另有文章论述）。

　　最后，不可否认的是，照明灯饰行业是创业启动成本相对较低的行业之一，因此，聪明的经营者，大可相时而动，即使经营失败了，也有卷土重来的一天。以下，笔者根据上述提到的机会点，逐一介绍破局之法——

　　方法一：裁员减薪

　　寒来暑往，人的本能是添衣与减衣，照明行业的冬天来了，裁员减薪便是首当其冲的想法。有此一想法亦无可厚非。所谓医能医病，不能医命，对于安于现状、不思进取、没有希望的企业，裁员减薪确实是不二法门。但是，总是有些积极进取的企业，总想有一番作为，因此，逆势而为便成为这类企业的新思维。

　　方法二：逆势而为

　　观念与战略上的逆势而为，就是不走寻常路，用巴菲特老爷子的话来说，就是“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪”。照明行业低迷，也是企业营销成本投入产出比最高的时候，也是渠道扩张最佳的时候，也是苦练内功的时候。照明行业逆势而为的企业，可以考虑从品类上突围，从渠道上突围，从营销上突围，从市场推广突围——

　　方法三：品类突围

　　品类突围，说白了，就是借鉴家电行业的模式，以某个系列单品（光源、或者性价比高的顶灯）为突破口，为每个品类寻找最佳的渠道流通模式 以某个品类作为直接影响最大的行业之一，因此，国内外经济受阻，造成的房地产受阻，从而必然影响照明行业的持续发展。

　　当然 , 照明行业受阻，也有其自身的规律在起作用，任何一个行业的发展，都不可能永远的持续增长。照明行业经过十余的高速发展，也应当进入调整期与稳定期。这个时候，产品同质化，营销平庸化，战略模糊化、资本空心化的一大批中小企业将接受严峻的考验。淘汰、洗牌然后再突破口，整合流量型产品以性价比的优势走低端路线。或者在竞争对手薄弱的区域（比如乡镇、五金渠道）进行突破。或者完全避开家居定型产品的竞争，开发个性化的产品品类，走差异化的路线。

　　方法四：品牌往上走＆往下走

　　“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味着品牌大众化，定位在主流消费人群，定位在新增长的乡镇市场与城市大众化的市场。为什么品牌的发展要针对“高端消费人群”与“大众消费人群”？权威的研究数据表明，目前中国市场，建材领域不受宏观调控及低迷的影响，呈现积极增长态势的两大主流消费人群一为高端市场一为大众化市场。特别是以以乡镇市场为主体的农村市场将呈现出前所未有的销售两旺势。

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