序篇：山雨欲来风满楼？

　　2009 年中，那是一个火热的夏天，跟着一并火热的还有房地产与照明产业。广东古镇某媒体主导下的高峰论坛笔者有幸参与，各路群英齐聚一堂，显得英资勃发。大有吞吐天下，并包宇内，俯视一切，舍我其谁之势。笔者参与本次“华山论剑”时，抛出了如下语惊四座、“危言耸听”但也许不合时宜的言论：

　　这种成功还能持续多久呢？

　　你们还能高枕无忧的继续辉煌吗？

　　5－10年以后你们中的多数将被行业淘汰出局或者被边缘化，你们会信吗？也许有人信了，也许有人不信，信的人又有多少有真正的危机感，并愿意去落实应对之策呢？……

　　时光荏苒、斗转星移。2012 年始，笔者所言不幸命中或者说逐渐兑现——大批花灯品牌或室内照明品牌要么倒闭，要么急速下滑，要么惨淡经营，古镇的老板资不抵债或者“跑路”事件也时有耳闻。

　　是发展的阵痛（以便向更高的层次迈进），还是“山雨欲来风满楼”（经济萧条）？

　　不过，在一片“风声鹤唳”的市场环境里，总有一部分企业如一泓春水浇灌下的绿洲，显得生机勃勃、郁郁葱葱。在照明行业，也不乏一些以 OKES 照明、欧普照明、西顿为代表的企业在一片萧索肃杀下逆风飞扬，稳住了销售业绩。如果说欧普、雷士是一线室内照明的典范，其成功不可复制的话，那么，OKES（澳克士）照明、西顿作为二线室内照明的成功突围，其实更具参考价值，更具典型意义——尤其是 ,OKES( 澳克士照明 ) 董事长兼总经理潘振华高瞻远瞩，独具慧眼签约“三驾马车”。从品牌、终端、渠道三个方面入手，全面启动 2012 年整合营销运动……潘振华携营销总监张伟及“三驾马车”亲临各级市场，亲自参与区域市场的年度营销策划及分销拓展、市场推广、终端爆破 ;4+3 团队管理模式全面实施，人员气象焕然一新 ;乡镇分销遍地开花，成为 OKES 又一增长点……

　　OKES 的成功，再一次有力的证明了，“只要思想不滑坡，办法总比困难多”的简单道理。照明行业，仍是“广阔天地、大有作为”。

　　以下，让我们一起通过对行业“困局”的深入分析，以便梳理行业的机会点，从而找到“破局”之法——

　　困局篇：营销战略缺失

　　一个行业或者说产业的兴衰除了自身的规律外，无不受到经济规律的影响，毫不夸张的说，本次照明行业的低潮与美国次贷危机，欧债危机、以及人民币升值有着直接的关联。美国的次贷危机虽然略有起色，但经济学家一直持保留态度。也许，不排除有二次探底的风险。而欧债危机，就发生在眼前。对于世界经济逐渐一体化的今天，美国与欧洲的经济受受阻，必然直接影响我们国家的出口业务，当然也影响照明行业的出口。对于拉动国内经济的三驾马车之一的出口受阻，必然对国内的经济造成严重的影响，这是照明行业目前进入低潮期的主要外部因素之一。

　　另一方面，由于国内多年超印货币，以及 2008 年的四万亿投资（加上地方政府的 6 万亿，计十万亿），造成国内持续通胀。而国内经济资过热与产业结构的布局失衡又造成实业受阻，产业空心化，投机化。因此，国家的新一轮宏观调控在所难免。对于过热且泡沫化的房地产行业来说，则是采取限购的方式稳定其目前的态势，避免进一步的形成房地产危机。

　　而整个泛家居建材行业，是受房地产进入新一轮的高速发展周期，是产业发展的必然规律，当然也是照明行业的不二规律。

　　虽说整个照明行业发展进入阶段性的平台期，但毕竟对于每一个体——照明企业而言，境况却各不相同。毕竟，还是有一些企业过得风生水起。比如欧普、比如OKES。可见，成者自成，败者自败。整个照明行业，可以毫不夸张的说，营销手段与快销品与家电行业比较起来，还是十分的落后。

　　细数起来，关键的问题是营销战略缺失或模糊。

　　古镇乃至整个中国的照明企业，制定了清晰的经营战略的，可以说屈指可数（且不论这些战略有没有经过缜密的比较与论证），照明产业由于启动成本相对较低，可以说有点钱就可以随意进入。不行了，另起个品牌继续运营。所以，对于大市场小企业的竞争格局而言，没有几个老板有眼光有高度去认认真真的思考所谓“战略”，仿佛那是一件十分遥远的事情。加之，十余年的高速发展让一批批人成了百万、千万富翁，哪有时间去顾及所谓“战略”

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