2. 闻，听也。

　　 听老板的口气、兴趣。听其对厂家品牌的关注度。

　　 听其店员的意见及建议

　　 听行业内别人对他的评价

3. 问，主动询问经销商的实力、兴趣，看其是否为潜在客户。

　　 问他一些基础性的问题，比如“经营范围、代理品牌、分销渠道、对厂家的兴趣与认识、经营年限、人员编制、工程能力、未来打算。如果该经销商不想经营厂家品牌，问其有否可以合作的行业朋友。

4. 切，即综合系统诊断。一是感性判断，二是理性的判断。

　　 感性判断：有了几位候选客户，如何进行二次优胜劣汰？有经验的营销人大体会有一个感性的判断。感性的判断有时很准，但不利于向别人或上级言传。最终较为可靠的具说服力的判断只能是理性的判断。

　　 理性判断：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

　　　　　 分销网络40%　工程25%　专业25%　其他10%　得分　排名

　　A客户　　 1　　　　　 2　　　　1　　　   　2　　   1.35　 1

　　B客户　　 2　　　　　 3　　　　3　　　   　1　　   2.4　　3

　　C客户　　 3　　　　　 1　　　　2　　   　　4　　   2.35　 2

　　D客户　　 4　　　　　 4　　　　4　　   　　3　　   3.9　　4

　　从上表可以看出，A客户在各项指标得分中综合排名第一位，这样的客户当然是我们首选的合作客户。对于表格中的四个指标，可以进一步的阐述，以避免主观性，比如对专业性的理解，可以解释为行业口碑、经营年限、资金实力、信心等。同时，为了防止在“望闻问切”的过程中尽量避免主观，可以考虑两个人一起去专业市场拜访

二、 差别化利益

经销商选择加盟厂家，自然有其独特的理由，同样，厂家的招商成功，也是有其不可替代的核心优势。说得学术一点，我们姑且称之为“差别化利益”。

从经销商的维度上讲，经销商经营的本质只有四个字：唯利是图，说白了，经销商经营品牌是为了挣钱的。否则，“神马都是浮云。”但是，在挣钱的背后，却是不同的思考角度，概况起来，为了挣钱，经销商普遍有三种心态：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱。

挣大钱，是指产品的毛利率高，企业通过政策输出，让渡更多的价值给经销商。一般而言，新品牌入市或者新产品上市多采用此法。

挣长久的钱，是指企业着眼于品牌与核心竞争力打造，让企业成为行业有实力的品牌企业。成为一个百年企业。而不是做一个只会挣快钱、只会圈钱的小企业。挣长久的钱，经销商也不希望老是更换品牌，这对厂商之间的伤害都非常的大。

挣放心的钱，则是企业通过服务的打造、产品质量的打造、管理与团队的打造，解决经销商的后顾之忧，让经销商挣放心的钱。而不是出现质量投诉、服务投诉等。

明白了经销商本质是“唯利是图”，明白了唯利是图的表象下的“挣大钱、挣持久的钱、挣放心的钱”的心态，那么，新品牌在招商时，如何去满足经销商的三种心态呢？

第一， 厂家的业务员要熟悉自己的政策，包括产品知识、专卖店支持政策、价格政策、广告推广政策等；

第二， 学会帮潜在的经销商做经营分析，其核心是投入产出分析。这就要求销售人员对店面的经营管理有相当的熟悉程度。

《合作计划书》是进行沟通的重要工具，是促使客户进行合作的“临门一脚”，网点开发书的内容没有固定的格式。但客户的关注无非是利润要求，因此，与网点合作，帮客户算好经济帐并解答客户关心的问题，是合作成功的关键。所以，网点合作计划书大体可以包括如下几点：

1)    区域市场分析

2)    选择经销商的原因（我们选择的都是最优秀的经销商）或者：提出整改的建议和问题分析

3)    投入产出分析（的理念实施带来的收益分析）

4)    相关的销售、市场和售后政策（经销商是无风险经营）

5)    本次经销商开发的特别支持（对市场整改的特殊要求）

6)    终端标准展示（专卖店形象图片、小区推广现场图片）

7)    销量提升对比和成功案例

    XX年全国总计市场推广活动的场次、每场的平均产出；

    举例说明终端提升的好处，最好是当地某经销商升级后销量提升的实例；

    列举经销商和一起成长的例子，展示和经销商之间的良好合作，相互促进的依赖关系。

商户关心的问题解答和问题解决进度表；

第三， 备齐招商的基础工具，比如产品手册、价格表、计算器、招商手册、招商的标准话术等，数字化时代，一个IPA3即可将这些资料整合在一起。

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