准营销，引爆数字化时代招商神话(上篇)
作者：盛斌子 242
1、经营实力
-财务状况
-物流能力
-库房面积
-库存量
-门店装潢
-老板历史
-社会关系
2、管理能力
--现有品牌的销售表现
--客户数量与稳定性
-终端掌控力
-关键客户的关系
-物流管理
-资金管理
-营销人员质与量
3、市场意识
-区域市场常规数据的掌握
-经营状况的了解
-市场开发的主动程度
-顾客服务的意识
-协助下级客户的程度
-构建网络的意识与能力
4、从业口碑
——同级从业者评价
——上游客户评价
——下级客户评价
——合伙人身份
5、合作意愿
——热情度
——主动性
——对细节的关心度
但是，以上的目标客户界定办法趋于理想化，也就是说，理想状态，我们在选择自己的经销商时，确实应当考虑这么多的因素。
但是，依笔者的观察，实际情况是很少、甚至几乎没有企业这样操作过。最主要的原因是，以上的目标客户选择要素操作成本很高（无论是时间成本还是物质成本）。同时，很多中小企业既然招商，在厂商关系中还无法处于完全强势的地位，以上的目标客户选择要素自然无法执行了。
因此，笔者结合自己的经验，谈谈更为切实可行的招商方法。简而言之，快速锁定目标客户的四种方法是：望、闻、问、切。
1. 望，看也。主要看店面的陈列与布置，看店内人员的衣着谈吐。
 一看专业市场候选经销商的店面陈列，看是否有主推的同类市场定位的产品，如果有，但是没有形成专卖的形式，可以深谈。如果已形成专卖，不必深谈。
 二看是否有同档次同流通属性的不同产品，如果有同档次同流通属性的不同产品，且该产品在专业渠道属于强势地位，可以考虑
 三看店面的面积及装修质量，店面大，品牌多，装修好，证明该老板有实力，可以继续深谈。
 四看老板本人与终端人员的形象、气质。看其表现的自信心。凭感觉决定是否继续谈。看其年龄，年龄太大没有冲劲，太小可能没有资金实力。
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