渠道健康与否，可以基于感性的判断，基于经验的判断。当然，通过一些关键数据来判断或分析渠道的整个环节运营是否健康，也不失为一种方法。而且是一种不错的方法。现在我们看看哪些数据可以反应企业渠道运营质量。

渠道运营关键指标

 

一、渠道数量：绝对数量（批发商数量与零售商数量）、新增数量、重点经销商覆盖率、重点市场覆盖率

1.  绝对数量、新增数量：反应企业现有渠道数量对企业目标与产品流通的匹配与适应性，与竞争对手相比的渠道增长的幅度。

2.  重点经销商覆盖率：反应企业现有客户质量（有多少是行业的具实力经销商）

3.  重点市场覆盖率：包括重点区域市场与重点专业市场。反应企业渠道是否覆盖到重要的区域市场与专业市场（对于家电与快销品只有重点区域市场概念，无专业市场概念）

二、渠道质量：覆盖网点分销能力、分销效率、第一主推率、客户流失率

1.  覆盖网点分销能力：本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例。这个数据在一些成熟的行业如家电行业是可以获取的，但在建材行业获取的难度较大。

2.  分销效率：厂家实际出货量/经销商的批零总量*100%。分销效率可以知道经销商是否主推或主营厂家品牌

3.  第一主推率：此指标目的同上。

4.  客户流失率：客户流失数量/全部客户数量。通过客户流失率分析可知企业渠道的稳定性

批发商运营能力分析

 

1.  销售总额完成率：全年实际销售/年销售任务*100%；是营销人员最喜欢关注的指标，但也往往是营销人员只会关注的指标。

2.  单品完成率：单品全年实际销售/单品年销售任务*100%。对于企业的主推产品，设定单品完成率是一个不错的选择

3.  渠道年批发运营成本：渠道的批发运营指标可以较多，但关键的就三项：年用于批发的仓储成本+年配送成本+人员成本

4.  批发毛利率：批发毛利/批发总额；也就是批发商的批发利润；批发利润一般都会被厂家限制。在批发代理协议中进行明确。

5.  净利润=批发总收入*批发毛利率--渠道运营成本。反应经销商的营利能力。可以以月为单位或以年为单位进行计算。

6.  净利率=净利润/批发总收入*100%

7.  库存周转率：2*月度累计进货额÷（月初库存+月未库存）；库存周转率反应批发商的产品流通速度。判断经销商的营利能力两个关键指标是净利润率与库存周转率

零售商运营能力分析

 

1.  月零售额：反应零售商月度零售能力

2.  零售毛利率=零售利润÷零售额；反应某一品类零售利润空间

3.   单品毛利率=单品零售利润÷单品零售价；反应某一产品型号的毛利润空间

4.   面积占比=某品牌经营面积÷经销商总经营面积；反应客户在终端主推某品牌的决心与重视程度

5.   净利率=（毛利-月固定成本）÷营业总额；一般以月为单位或以年为单位计算

6.   每平方产出=平均月度营业额÷终端店面面积；可以反应终端面积与营业额的对比关系，以期寻找最佳经营面积（不是越大越好，也不是越小越好）

7.   投入产出比：自该店装修完毕开始运营，该店平均月进货额÷单月分摊装修费（投入产出的计算要素可能较多，不同的企业设计的要素不一样，这要看企业基于何种目的）

8.   库存周转率：2*月度累计进货额÷（月初库存+月未库存）；库存周转率反应零售商的产品流通速度。判断零售商的营利能力两个关键指标净利润率与库存周转率

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