黄静

做门店，都想做销售好，形象好的好店，有钱赚，还有面子。可是十个指头伸出来还有长短呢，就算再厉害的零售系统，各门店质量也是不同的，一样有不赚钱的门店。对于非连锁的单个“差店”，厂商可以一舍了之，但对有规模的连锁系统，就没这么简单了。

对于终端来说，出于商誉、规模的考虑，不会轻易关闭门店，在操作上会将“差店”与“好店”进行捆绑，供应商要想与 “好店”合作，就得与这类“差店”合作，不会给厂商挑肥拣瘦的机会。这种捆绑的结果，就是厂商不得不做“差店”。

不想做，又不得不做，厂商在面对这些“差店”时，往往都是嫌弃价值低，采取敷衍应付的态度。其实，任何事物都没有绝对的好与坏，存在“两面性”。这些“差店”从表面上看是没有很大的合作价值，但若是深挖下去，就能发现这些“差店”也是有价值的。

¨       利用“差店”来混个脸熟

新品进场有门槛，好店是肥肉，盯着的人也多，条件也高，可以通过先进“差店”，提升产品的铺货率，混个脸熟，来作为进好店的筹码。通过在次级门店中的选点和铺货，来加深消费者对自己的印象，为进大店好店做铺垫。

¨       利用“差店”做终端形象

旗舰门店对陈列要求很严格，企业很难实现想要的陈列效果，提升品牌形象的方案，往往很难实施。而在“差店”，品牌在陈列上的选择余地就相对很大，只要拥有好的陈列方案，在这类门店基本能得到实施。而且，那些一线品牌很少会在这类“差店”做包装。错位竞争，你的终端形象陈列就容易脱颖而出。花不多的费用，既提升了终端形象，又做了品牌宣传，毕竟差店也是有顾客有销售的，何况还有金主爸爸呢。

¨       利用“差店”来做试验田

连锁门店动辄几百上千家门店，实施全域性促销要付出极高的代价，成功了还好，倘若失败，则损失惨重，因此正式推广大型营销活动前，可先选门店做“试点”。一来降低经营风险；二来积累一些操作经验。那些旗舰店，不会轻易让供应商把自己当做“实验田”，而这些“差店”因为资源不宽裕会比较乐意。

¨       利用“差店”来积累客情

生意，说到底是靠人来玩的，客情关系是零售生意的关键因素。正所谓“人往高处走，水往低入流”，就算是“差店”的员工也不甘心居后，也会积极利用自己在“差店”的从业经验，寻找更好的职业发展空间。好店的员工，供应商追着献殷勤，在差店，姥姥不疼舅舅不爱的难免有受冷落的感觉，如果你能预见某些人未来能有不错的发展而与之建立良好关系，不仅他会有知遇之感，觉得你人不错，而且你也是在为自己积攒人脉资源，不论其将来去哪里，你都会成为受益者。

¨       利用“差店”来当棋子

生意场竞争无处不在，品牌和品牌的竞争、系统和系统的竞争，即使是同系统内部的各个门店一样有竞争。供应商能在“差店”有良好表现，如果在“好店”却操作不好，自然会让其十分“没面子”。所以，有时候可以借助在“差店”操作成功的案例，能够有效打击那些“好店”的嚣张气焰，让他知道你也是有性格有方法的，做生意就是要利用一切资源，在腾挪跳转之间为自己找到更多机会。

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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