黄静

 

又是一年新春到，走过了魔幻的2020，这个可以出门逛街的新年格外珍贵。生意人都盼望着好好卖货，最好是把去年的损失都补回来！无不是攒足了劲上下一心向钱冲！

为了抢夺生意，品牌和品牌、门店和门店之间展开了激烈的竞争，随便到终端去走一圈，各种特价牌、特价告示、特价堆码漫天飞，已然陷入特价大战。

既然供应商愿给，零售商愿卖，那特价促销没什么问题啊，其实不然，我们从零售商、供应商两个方面来看看特价促销有哪些可能会存在的问题，也给现在如火如荼的特价促销泼点凉水。

 

特价，零售商可能会遇到的问题

l  透支供应商的配合和投入，为日常合作带来影响

零售商知道每个供应商都想利用节日旺市搏一把，但供应商那么多，门店陈列、堆头、海报这样的销售资源毕竟有限，怎么办？设置门槛，在竞争中，门槛被哄抬得越来越高，很多供应商在威逼利诱之下，并没有理性的预估现实算清帐，在抢夺中头脑一热，结果是投入过多，到头来没赚到钱，甚至有的还陪了本，白忙活了一场。

零售商会觉得那是供应商自找的。冷静下来一想，其实是有问题的，生意并不是只有春节这一个机会，365天，天天都要做生意的，哪一天不需要供应商的投入和支持？如果供应商在这个时间段的投入与产出不合理，势必影响他后面的合作信心和投入，给正常的销售带来影响。只要经营得当，销售并不是一定要在春节才能做，365天，天天都可以唱好戏，重要的是把演员搞怕了，谁来唱呢？卖场充其量也只是个舞台而已，主角是各个供应商、各个品牌、各个商品才对。一棍子敲死人一棍子打倒一大片的做法，其实是不明智的。

l  过分倚重春节销售，预计不合理，带来库存和资金压力。

乐观预计销售当然没错，但不表示乐观就一定有好结果。春节通常要提前囤货，但是该囤什么单品，囤多少数量，这需要做预测，即使数据再强大，也难免会有失策，搞不好你预计好卖的单品结果销售平平，要是不能退货，就只有自行降价促销，这个库存压力和资金压力不可忽视！

l  拼命要求低价，在质量上没有严格把关，造成影响或事故。

商品都是有成本的，一分钱一分货，很多卖场仗着自己的强势地位一味要求低价再低价，逼得供应商只有玩短斤少量或者原料打折的把戏，结果就酿成影响或事故，对食品和电器类的商品尤其要注意，进嘴的带电的，都是会出人命的。为了价格，把质量打折，对零、供双方都没有任何好处的，口碑对厂家和卖场都是非常重要的。毕竟不是做一锤子买卖就闪人的。

 

特价，供应商可能遇到的问题

n  价格火拼，消耗资源

你家10块，我家就9.8，他家就9.5，这样的结果就是很多厂家和产品都做了无谓的消耗，利润越来越薄，销量也没显出啥大效果来，要是改放到平时说不定有更大的作用，好钢要用在刀刃上，用在刀背上有啥意义呢？

n  寅吃卯粮，自断后路

供应商为了达到低价，在包装和质量上打折扣，这个如前文所说，不仅没讨到好，反而会起到负面的效应，消费者的眼睛是雪亮的，你以次充好拿烂货骗他，就算是这次吃亏上当，他下次就不会买了，你得到了春节的营业额，损失的却是无数个生意机会，哪样更划算呢？

n  不特不买，死路一条

为了抢春节销售，把价格大降，春节过了回到原价，但消费者记住了之前的低价，对正常价格就有抵触，变成不降不买。同时采购也会记得你可以做到这么低的价格，那做了1次就再做1次吧，再做2次吧，慢慢的就把促销价变成正常价了，你的这个商品就被做死了。

做销售不是只有特价一种方式，现在特价太过泛滥，就显不出特别，大家都在特价薄利的泥潭里痛苦挣扎。为了卖货一路狂奔，忘了零售原本是服务行业！其根本卖的是服务：商品、价格、品质、环境、体验都是服务的构成内容，营销创意不是只有特价，要沉下心认真研究顾客，关心顾客，有顾客才有生意。

有人会说道理我懂，但这些东西太慢太伤神，有各种专业性要求，还要投入时间和成本去搞，我等不了，特价最简单，但这就是吸毒，吸毒止痛提神的确很快，死得也快，就看你想要什么……

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