咨询、培训市场中的中介行为亟待规范

刘先明

现在听到咨询机构（师）、培训机构（师）与中介机构在咨询、培训合作中不愉快的信息越来越多，越来越多的客户也对咨询机构（师）、培训机构（师）支付高额中介费用给中介机构而不赞成、甚至反感、反对。

客户花在咨询、培训项目的投入中如果中介占了过高的比例，势必会影响客户心理的失衡、而不再在咨询、培训方面产生积极的合作态度，甚至还会导致客户里主管咨询、培训工作的上级和关联部门产生疑虑，这么高的中介背后，客户的主管咨询、培训人员是否有回扣的机会，在这样的疑虑面前，客户主管咨询、培训的人员也会在咨询、培训的工作方面“前怕狼，后怕虎”，从客户的角度上讲，他们也希望有一个公开透明的中介行为和收费办法、标准。

一方面，咨询、培训市场需要有中介机构开拓市场、联系客户的中介作用，另一方面，咨询、培训中的因为中介收费较高而不受客户欢迎，这一矛盾不解决好，将影响和制约我国咨询、培训市场的健康发展。

笔者认为：咨询机构（师）、培训机构（师）和客户都需要有个共识，即中介机构在咨询、培训市场中还是有一定积极作用的，关键是需要规范中介机构的工作内容、中介收费标准和方式，但在目前国内对咨询、培训市场的中介行为中还没有统一的咨询、培训中介收费办法，咨询机构（师）、培训机构（师）与中介机构建立规范的合作关系，已经成为咨询机构（师）、培训机构（师）与中介机构、客户所共同关心的问题，故有必要探讨，以抛砖引玉。

一、咨询机构（师）、培训机构（师）、中介性的咨询、培训公司皆与客户可能建立的合作关系有三种：

1、 咨询机构（师）、培训机构（师）、中介性的咨询、培训公司与企业建立一年或常年的全方位或某一方面咨询、培训合作：

2、 单项或几项的咨询、培训合作；

3、 客户加入咨询机构、培训机构、中介机构会员俱乐部式的合作。

二、咨询机构（师）、培训机构（师）与中介性的咨询、培训公司或个人的咨询合作关系：

1、 咨询、培训分包：中介性的咨询、培训公司或个人可能将咨询、培训项目合同中的某部分分包给第三方、甚至多方咨询机构（师）、培训机构（师）。

2、 咨询、培训代理中介：由中介机构（咨询公司、培训公司、个人等）代理甲咨询机构（师）、培训机构（师）在某区域的业务，中介机构按照甲咨询机构（师）、培训机构（师）的报价方案，完全独立依靠中介机构自身的作用，联系客户、并基本达成咨询合作意向；签定合同后，甲咨询机构（师）、培训机构（师）付给中介机构的费用一般为咨询、培训合同总额的3%以下比较合适，如果中介机构在咨询、培训项目的前期推广投入很大，经协商也可达到5%。

3、 信息中介：中介机构只是提供信息，由甲咨询机构（师）、培训机构（师）参加投标或免费、优惠讲课后，客户关键是选中甲咨询机构（师）、培训机构（师）实力后、达成咨询项目合作协议的，中介机构的作用主要体现在提供信息，甲咨询机构（师）、培训机构（师）支付中介机构的信息费在0.3——0.5%比较合适。

三、咨询机构（师）、培训机构（师）与咨询公司、信息、中介等机构的培训合作关系：

1、 内训的合作：中介公司（咨询公司、培训公司、个人）代理咨询机构（师）、培训机构（师）联系企业内训的，中介费用有两种：一种是中介机构按讲课费的20%提成比较合适；另一种是中介机构与咨询机构（师）、培训机构（师）协议确定的讲课费，从与客户协议中培训费中扣除讲课费、支付给培训师后，余额由中介机构留成。

2、 公开课的合作：有三种；一种是双方共同开发的客户和课程，可以协商利润的分成，利润的分成由双方根据开发市场难度、讲课难度等多种因素协商而定。另两种则类同上述内训的两种费用分配方式。

咨询机构（师）、培训机构（师）与中介机构在咨询、培训中介合作中的费用以及比例到底多少比较合适，要通过客户、咨询机构（师）、培训机构（师）、中介机构三方的感受和经济压力的承受来确定的，但起决定性作用的还应该是客户，因为咨询机构（师）、培训机构（师）和中介机构的服务对象只有一个——客户，中介的费用应该主要以客户的感受来判断、确定。

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