KA大卖场管理研究/黄静    

       本文内容不仅仅是针对卖场的采购新人，供应商相关人员同样可以了解，生意场上需要知己知彼，甲乙双方互相操练，互相研究，这样博弈才能更高效，游戏才会更好玩。

通常情况下，采购部门新来的有采购助理和采购两种角色，采购助理不会直接进入到谈判的工作，而是会从数据整理、文书作业、供应商联络、商品价格资料处理等基础工作入手，一方面熟悉岗位各方面的基本情况，另一方面也需要为以后的谈判来积攒能量。而新招来的采购则不需要经历基础知识的学习和锻炼过程，可以直接进入谈判工作，但依然需要对新岗位的工作职责、卖场的内部系统、供应商和商品情况有足够的熟悉了解，方才可以有序步入正轨，处理各项工作。

采购并不是个个都是老道的熟手，这个行业每天都有新人进入，如何掌握谈判工作的重点，把握好首次谈判，对采购新人的心态和能力训练都意义重大，是非常关键的基础锻炼。这里，我们来讲解一下新采购首次谈判的动作分解和重点注意事宜，新采购首次谈判我们分为三个部分来讲解：谈判前、谈判中，谈判后。看看这3个阶段各自的工作重点和注意事项是什么。

谈判前

凡事预则立不预则废，谈判前的准备工作非常关键，对新采购尤其如此，因为相对经验缺乏，对本部门的情况也不熟悉，更需要精心准备了。

1熟悉商品结构

（ 以下信息都是可以从电脑报表中抓取到的 ）

1、知道自己所负责的商品类别包含哪些商品，（熟悉并牢记部门《商品组织表》），要清楚来谈判的供应商做的是什么类别的商品；

2、目前这个品类商品组合情况是怎样的，有哪些单品是饱和的，哪些是不足的；

3、品类里的供应商排名情况如何；

4、看一下品类的品牌结构，哪些是知名品牌哪些是普通品牌；

5、前期的销售状况如何，畅销品和滞销品的排行各是如何；

6、到门店看看这些商品各自的陈列是怎样的，是否有缺货；

2了解供应商情况

( 这些可以看报表或者询问采购主管、门店人员 )

1、目前部门有哪些供应商在合作；

2、这些供应商的销售情况；

3、供应商的合同签订内容及执行情况；

4、各供应商的合作配合度；

5、供应商的货款结算情况；

6、即将进行的大型促销活动是否有，活动内容是什么；

7、品牌之间的竞争情况如何；

3了解市场情况

( 这个可以查看第三方如AC尼尔森的资料或有关市场资料)

1、分类的市场发展趋势；

2、分类产品的有关国家规定、相关法令（质量、包装、成分等）；

3、本区域市场、各主流系统的市场表现；

4、竞争卖场的品类结构（品牌、供应商、价格、陈列情况）；

5、竞争卖场的主要促销活动；

4明确当前主要目标

( 这个需要询问采购经理和同事们 )

根据卖场不同时期不同情况，会有阶段性的不同经营方向，因此对采购的主要工作要求也会有不同的侧重点。一般主要有以下几点：

1、提升销售额；

2、提高毛利；

3、完善商品结构；

4、提升卖场人气；

5、加快周转，控制库存；

6、其它目标。

这些很重要，请确认清楚，这个关乎到你跟供应商的谈判重点，可以借此判断供应商是否在忽悠你，他给的是否是你想要的。

谈判前的准备事关你正式谈判时的表现，直接影响谈判结果，必须给予足够的重视和积极应对。

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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