《输赢之摧龙六式》:客户沟通风格(1)
作者:付遥 305
系列专题:《输赢之摧龙六式》
周锐把头埋在两肩之间,回忆起自己开始做销售的情形:“我和骆伽不一样,她是屡战屡胜,保持不败,我却是屡战屡败,屡败屡战,不断总结教训,渐渐败得越来越少,赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来,她说不出所以然来,因为这是她的本能。我是靠着教训慢慢摸索出来了一套打法,我就可以说出来。我从工程师转去做销售的时候,半年没有业绩,压力大得不得了,觉得不适合做销售,想退回去重新当工程师。这个时候,我的客户将要上一个五六千万的大项目。客户决策者是总工程师的副局长,他对技术非常入迷,我不用请他吃饭娱乐,只要将公司最好的顾问找来就可以了。我一直担心没有吃喝玩乐,建立起来的关系不牢靠,直到签了合同才放下心来。”
崔龙听着周锐的叙述,轻轻说道:“这样的客户不多见。”
周锐对这位客户十分敬重:“是啊,这是很难得的客户。这个项目过去很久后,他告诉我,其他人请他去吃饭,然后拉他腐败,他们越是这样,他就越反感。那些人变本加厉地想办法,神通广大地让上级领导来压他,他却偏不吃这一套。他们手段越多,他反而越抵触。这位局长就是这样的人,他管理着年收入数十亿的国有企业,从不占单位的便宜。他认为上下班是私事,就从来不坐奥迪车回家。”
谢伊负责企业客户,并不觉得奇怪:“我负责大型企业,那些私企老板都这样,不吃不喝不要回扣,不过好车还是坐的。”
钱世伟笑着说:“企业是人家自己的,还吃什么回扣?”
这个项目是周锐销售生涯的一个转折点:“我签了这个订单突然开窍,我与这位客户个性和沟通风格相似,因此沟通没有障碍,如果客户不是这种类型,我就很难建立良好的沟通关系。”
谢伊早有体会:“是啊,总是有一些客户难以沟通,这怎么办呢?我们不能改变自己的个性和沟通风格,更不能改变客户。”
周锐曾经遇到同样的困惑:“我们不能改变自己和客户的个性和沟通方式,却能掌握与不同个性客户沟通的方法。”
这个问题深深困扰着谢伊,她身体前倾认真问道:“怎么与不同个性的客户打交道呢?”
周锐用了很长时间才解决这个问题,他毫无保留地说道:“首先要将客户区分成几种不同的类型,然后正确判断出来,并采取相应的方法进行沟通。”
“怎么区分呢?”谢伊不断追问。
周锐讲出自己的区分方法:“每遇到一个客户,我会首先问自己一个问题:他是内向的类型还是外向的类型?内向类型的客户以任务为导向,外向类型的客户以人为导向。我和那个局长都是内向类型,因此沟通毫无障碍。”
崔龙显然属于外向型,想着自己的客户说:“没错,我和一些客户称兄道弟,在一起无话不谈,我和他们比较能做成生意。可是那些戴着眼镜成天盯着电脑屏幕,下班就喜欢回家自己待着的客户,我就没办法了。”
谢伊觉得客户分类没有这么简单:“将客户分成内向型和外向型就可以了吗?”
周锐进一步说道:“将客户分成内向型和外向型只是第一步,我会继续将外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩,行事冲动不受条文约束,冒险是他们的挚爱,像孔雀一样喜欢在众人面前展示,他们一般都爱赌博,所以可以请他们打麻将,骆伽就是一只孔雀。”
方威听到骆伽两个字,就像被泼了盆冷水,他打起精神:“怎么对付孔雀呢?”
周锐回想着与崔国瑞交往的过程:“你觉得崔国瑞是什么类型?”
方威熟知周锐的分类方法,哈哈笑着说:“崔国瑞是猫头鹰,我不担心了。”
肖芸不明白两个人的话:“你们在说什么呢?猫头鹰是什么意思?”
方威向肖芸解释:“猫头鹰是与孔雀截然相反的客户。内向类型客户也分成两类,一类专注于过程,注重数据分析,追求完美,叫做猫头鹰。另外一类以目标为向导,他们擅长于同时处理很多事情,推动过程发展,这种类型叫做老虎。崔国瑞是典型的猫头鹰,他们往往出现在技术部门,显得有些孤僻,不善交际,注重数据,讲究逻辑。肖芸,你说崔国瑞像不像?”

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