管理者如何掌握公司管理的艺术和平衡，其中细节值得推敲

“IT管理和所有的管理一样，除了强调绩效外，用真情感动员工和客户也是必不可少的。作为女性IT管理者，我对这一点感触尤深，不论是在市场开拓时还是危机出现时，成功的心理术常常可以力挽狂澜。”

在淡淡的功夫茶香中,刚刚被国务院信息化办公室评为“中国十大 IT 管理女性”之一的合强软件机构总裁何洁冰和《IT时代周刊》记者谈起了IT管理中“心理术”。

实力的“真诚”添加剂

创业者最苦恼的事莫过于如何启动市场，按照管理学原则，“技术必须配合需求”，然而在寻找“第一单”时，这条法则却并不完全通行。

1999年11月，何洁冰辞去了厦门用友财务有限公司总经理的职位，风风火火地和软件开发部的几个工程师着手成立一家OA（办公自动化）公司。“在用友的三年, 我发现OA是一个空白点。当时市场上没有通用的OA软件,企业要实施OA必须找大的软件公司专门去开发, 需要花费几十万,甚至上百万, 耗费半年到一年的时间。我的设想是建立一个专门开发通用OA软件的公司。”

但激情很快遭遇寒流，新成立的合强软件公司首批3000套OA 1.0系列推向市场后无人问津，3个月过去了仍然一套未卖出，距离最初三千套的销售设想相去甚远。

2000年3月，何洁冰只身一人来到上海开拓市场。一次很偶然的朋友聚会，她打听到徐汇区质量监督局刚刚建立起网络系统，急需一套办公系统。第二天当她找到该局的迪局长时，却遭到了婉拒，理由是合强没有经验。何洁冰转而与迪局长话起了家常，询问他们对OA产品的功能需求、投入资金及配套服务的要求。一番谈话过后，她抓住了几点隐含的信息：质监局的OA系统上线时间和资金方面都较紧张；对功能的需求也有特殊性；目前市场上尚无专门的相关产品。

4月21日，当何洁冰再次来拜访迪局长时身边多了个助手。在自带的笔记本上，他们展示了专门针对质监局需求的OA1.1软件，并提出10天内完成上线和软件免费赠送的许诺。纵有再多顾虑，迪局长还是被感动了，决定给合强一个机会。4月29日，合强OA1.1系列在徐汇质监局全面上线，但最大的问题是质监局的老员工多，很多人电脑都不会使用，更不要说使用办公自动化软件了。何洁冰就自己上，给他们提供培训。每天准备讲解的资料，按时到技术监督局讲解产品的使用方法，手把手教他们的工作人员如何运用。

何洁冰的“攻心术”没有白费，连一向要求严格的迪局长也被感动了，他带着何洁冰到浦东、长宁乃至整个上海的各区技术监督局一家家地跑，向他们介绍合强的OA产品。两个月后，他们都纷纷选用合强的OA产品。

就这样，合强公司在上海慢慢站稳了脚跟，何洁冰也将最初一起奋斗的三个“战友”带到了上海，她的想法是将研发中心放在厦门，而把上海作为市场和融资核心，利用上海这个大平台吸引外来资金，最终实现上市的目标。

内部管理的“温情”糅合剂

不仅在市场开拓上，而且在内部管理上，何洁冰也深黯“温情之道”的秘密。1999年合强软件公司刚成立时，只有她和黄静青、黄尚岭、陆磊四个人。何洁冰做销售, 其他三人做研发。当时的办公条件还很恶劣，仅一间不到二十平方米的房间，几台略显陈旧的电脑。何洁冰明白创业的激情要得以持续，在没有物质基础的条件下，必须依靠“温情”。

在研发合强OA1.0时，何洁冰白天跑企业了解他们的需求，晚上整理资料及时反馈。为了不让研发人员分心，所有市场拓展和调研工作都自己跑。

合强软件到2001年下半年的时候，管理逐步步入了正规，只有4个人的“小作坊”发展到了超过200人的规模，不仅有了渠道部、开发部，技术中心还细分为：销售支持部、产品实施部、技术支持部三个专门的结构来解决客户和代理商的技术问题。

何洁冰的做法是“控制少数，影响多数”，对于核心部门的经理，她保持创业初期的那种沟通和交流，同时让他们对自己的下属也保持同样频率的沟通，从而形成“点-线-面”的沟通渠道。除此之外，她会每周重点找一名员工一起喝茶、吃饭，在非正式的场合让他们袒露自己的心声。除此之外，她在公司内部局域网设立论坛，每天上班第一件事情就是看论坛，发现问题解决问题。

“保持舆论通道畅通，给人发泄不满的渠道，其实是企业最安全的生存方式。”何洁冰道出了其中的实质。

拯救危机的“万灵药”

“其实创业者最害怕的倒不是变化的市场，而是核心团队成员人心的变化，因为内部的冲击力往往是致命的。”何洁冰坦言自己最懊恼的是成立初期的核心团队在2001年9月遭遇的一次大冲击。

研发工程师陆磊突然提出辞职申请，理由是“我在合强看不到希望，两年了公司进步太慢，与我们当初的规划差距太远。” 陆磊的辞呈在合强引起了连珠泡似的反映。有人开始抱怨，“何总管得太紧，我们的压力太大”。一些大的OA生产商开始暗暗来合强挖人，合强内部进入了前所未有的动荡期。

“其实女性管理者最大的困难是如何树立权威，尤其是在危机时刻。稳定军心和实力说话无疑是最有效的。我明白陆磊要走的决心已定，那是无法改变的。这种条件下，最重要的是稳定涣散的人心。”何洁冰的做法是首先在9月18日召开全员紧急会议，解释陆磊的离职原因“陆磊先生离开合强是因为在公司未来发展方向上和其他成员存在分歧。”这样最大程度的保持透明度，切断了流言的源头。接着她根据业绩状况提拔了一批员工，扩大中层管理的队伍，以保持队伍的扩大和稳定。最后找到不满倾向最严重的员工，细致了解他们的想法，对于管理失误之处及时调整。“我所做的最大工作其实是使他们相信公司是有前途的，尽管这很不容易。”虽然仍是观望心态，但公司内部的信任危机暂时得到了缓解。2001年10月，合强出奇制胜，一连击败东大阿尔派、浪潮国强等大型OA企业，与上海建工集团签订协议，使用合强OA2.0系列，这是合强成立以来的最大一笔单。何洁冰表示“这张单签完后，人心基本恢复了稳定。还有人替陆磊不值，‘他离成功只差了一步，而他却没有看出来’。”尽管，合强最终是用实力避免了人员大幅度的流动，但最初化解危机的却是何洁冰的“攻心术”。合强的一位老员工告诉《IT时代周刊》记者，“何总最令人服气的地方是，无论多么尴尬的场合，也无论多么棘手的问题，她总是能巧妙的春风化雨。而且她的处理绝对是公正和真诚的。”

走进每个人的内心，让他们说出自己的真实想法；用温情、真挚打动与感染每个人。何洁冰的“攻心术”为IT管理融入了更多人文和艺术色彩，也让IT变得不再生硬，或许这就是一个女性管理者的独特魅力。

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