“美国外包市场的成熟度达到60%，而在中国，则是另外一番景象。”如果没卖到美国，就不可能卖到全世界。

“美国外包市场的成熟度达到60%，而在中国，则是另外一番景象。”IBM全球服务部战略外包副总裁Jim Gant在9月中国之行的媒体见面会上讲到这句话时幽默地耸了耸肩，做无可奈何状。

“中国软件外包出口，主要依靠日本市场，有大于60%的出口额来自日本市场，在美国市场的销售收入，不超过我们整个出口销售收入的15%，在欧洲市场几乎是零。”2004年9月9日，中国软件外包国际峰会上，科技部火炬高技术产业开发中心副主任修小平女士面对《IT时代周刊》记者显得忧心忡忡，“软件出口大国印度，在对美出口的数字上，早在2年前就已经达到了90%，在美国和欧洲市场分别占据了3.82%和1.92%的市场份额。我们开拓欧美主流市场的任务还非常艰巨。”

印度软件协会主席Sanjoy Das Gupta同样告诫：中国的软件外包已经愈来愈接近印度了。但印度也许还需要10年时间才能真正感受到来自中国的威胁。能否在欧美市场上尽可能赢得更多的订单，从而在制作流程和沟通习惯上改变现在面临的困难对于中国企业至关重要。

尽快从对日外包的美梦中惊醒过来，正视欧美市场，已是中国软件外包迫在眉睫的事情。

“低价格打不来天下”

“低价格”向来是中国企业走出国门第一步的“杀手锏”。中国的人力成本比最主要的外包国家印度还要便宜20%到40%，因此低价格同样也一直是中国软件出口的最大优势。对日市场“60%”这个数字似乎部分表明：成本竞争力让中国软件外包在尚处于低端层面的对日外包市场赢得了一席之地。

但是另外两个数字则让人有些灰心：2003年，中国外包及软件出口业务总额仅为全球总量的1%，对日外包仅占到日本发包总额的2%。

不仅如此，“国内企业在对日外包上，产生了恶性竞争，使得单价不断下降。这样的话，利润率就会受到严重损失”，北京市信息化办公室技术处处长姜广智显然对此有着十分清醒的认识：“在全球软件外包从低端走向高端市场的趋势下，价格的恶性竞争伤害的最终只能是自己。”

在一份中印软件企业资料对比中，印度最大的欧美软件服务出口商Infosys与中国2003年中国市场的三强东软、创智、托普（现已退出市场）之和的对比中，前者的利润率在22.93%，而后者仅有7.42%。对于低价格竞争所带来的伤害，印度政府信息产业部软件外包行业协会主席、海淀区政府顾问Sanjoy Das Gupta先生在接受《IT时代周刊》记者专访时告诫中国同行：“在同欧美企业之间的价格谈判上，我们不希望当一家美国企业准备外包一项业务的时候，中国企业和印度企业相互压价，这将使得价格越压越低，对双方而言都是很不利的。因此，我更希望能够同中国方面就此进行一些交流，并能够制定出一些行业规则或者标准，来限制这种恶性的价格竞争。因为价格并不是赢得欧美市场的关键。”

即便在中国软件外包的主要市场日本。中国软件出口面临的价格以外的挑战愈加明显，姜广智将其归结为三点：“首先是，中国公司承接大型项目的经验比较差，一般来说，在日本市场，我们最多能承接200到300人的项目，我们没有做大型项目的质量管理经验，项目管理经验比较差。其次，在日本市场上，我们的外包层面过低，我们主要是在做经过日本详细设计以后的编码，附加值比较低。另外，我们在日本外包市场上向行业渗透，向设计层面渗透，我们在这方面的工程师严重匮乏。”

低端市场尚且如此，面临成熟度极高的欧美市场，挡在中国之前的，还远不止印度和俄罗斯等传统软件外包强国。

IDC软件与服务研究部负责人、高级分析师韩国华女士接受《IT时代周刊》记者采访时说：在IDC的一项调查中，欧美企业在选择软件外包的时候，最先考虑的国家依次是印度、加拿大、爱尔兰，中国则排在第4位。因为他们在选择地点的时候考虑的因素主要是高素质的服务人才，具有战略高度的方案集成和核心外包的服务能力，而中国企业目前还处在下游的数据编码处理上。现在几个主要做离岸外包的国家，比如加拿大、墨西哥等等，他们提供的外包服务的种类是有所不同的，加拿大可以提供全套的IT外包，以及一些流程服务，他们的优势比价格竞争来得更加持久和具有生命力。

“在成熟度远远高于日本的欧美市场，选择外包的企业，他们的需求点早已从单纯的降低成本转移到了更加注重质量，他们的选择也从寻找一些低劳动力的国家进行外包，已经过渡到，选择一个长期战略合作伙伴，能够将外包战略紧紧的和他的业务发展联系起来。”韩国华说。

低价格对于这样的市场绝非灵丹妙药。

定位、营销、心态，一个都不能少

面对欧美市场，价格不能作为市场切入口，那么，谁来承担这项艰巨任务呢？

“我国软件产业，缺乏欧美市场明智定位，不知如何开辟欧美市场，不懂得维护欧美客户关系。因此，很难在国际市场上获得成功。”在对本刊记者谈及我们与印度在出口欧美市场上的巨大差距时，科技部火炬高技术产业开发中心副主任修小平直言：“由于欧美软件属于高科技服务贸易，国内企业尚不具备开辟市场的能力。”

“国内企业的问题，就是缺乏定位策略。大家都不去研究整个欧美市场的目标客户群，不针对目标客户群做市场调研，怎么进入市场？”从事欧美软件出口咨询服务的南开越洋CEO王庆人认为，“作为软件和软件服务提供商，要利用欧美市场常用的平台，在此基础上给人家做服务，如果不去调研，不去做技术工具的补充，就好比无头苍蝇。”他还告诉记者：他们所接触的进入欧美市场的企业所编写的案例中，很少有能够编得像样的、让欧美市场客户看得懂的，投标书也很不专业。“这足以证明企业没有在进入欧美市场之前做好市场营销计划，也没有按照这些计划做好充足的准备工作。”

“要切开市场，刀刃就要放在准确地定位和营销手段之上，同时树立冷静、成熟的市场心态。”赛迪顾问高级副总裁张向宏总结道。

定位——对于欧美市场普遍缺乏了解的中国厂商来说，首先就是要找准自己在全球行业价值链中所处的位置以及目标位置。既要分析行业价值链，也要看企业价值链，“上家下家，行业对手，客户之间的互相关系”。

营销——对日出口所处的层面是最底层的，如同软件的加工制造，而欧美出口与对日出口的本质区别就在于需要对客户需求进行详细设计、系统设计和需求分析，更加注重软件服务，NEC中科院软件研究所有限公司总经理望月正嘉告诉记者：“对日外包，总包下来，你可以在国内等，但是欧美出口不行，你等不来项目。”所以，迈出国门的第一步显得尤为重要。

心态——在这一方面，印度仍然是学习的榜样，Gupta先生告诉记者：1981年创立的Infosys公司，成立之初还是一个很小的公司，只有几十人的规模，创立后10多年在美国上市，营业额却非常之高，2002年就已达到7亿美元，利润1.5亿美元，市值也超过了200亿美元，成为“印度人的骄傲”。

政府扶植助力“自力更生”

“软件外包国际市场上的竞争已经呈现出的态势是国家层面竞争与企业级别竞争的交叉并行。”IDC的韩国华女士说。

事实上，官方的扶植在软件外包出口正在蹒跚学步的阶段显得十分重要。

2003年底，科技部火炬中心启动了一项名为COSEP的系统工程（中国软件欧美出口工程，这项工程依托国家火炬高技术产业计划，软件基地，计划每年重点扶植一百家重点企业，帮助企业筹备出口资源，出口欧美市场，最后实现海外创业）试点工作，计划第一年先支持30家条件比较好的企业，完成资源整合，切入市场和海外创业3个阶段，为全面启动COSEP积累经验。2004年5月24日，这一试点工作进入实质阶段。

开展这项工作的意图十分明确：充分利用欧美软件外包这一市场，发展和扩大我国软件出口业，最终实现我国软件产业国际化的目标。

修小平告诉记者：软件企业最要害的两条，就是软件开发能力和市场营销能力，其中软件开发能力有时比工程更为重要。因此科技部火炬中心在中国软件欧美出口工程中，不但强调软件企业的工程开发能力，更强调培养企业的国际市场营销能力。为此，科技部组织了一批海外咨询企业和海外营销服务企业，帮助国内企业开辟市场。迈出的第一步就是：针对国内企业缺乏欧美软件开发经验的软肋，组织队伍对市场进行营销资源整合，同时进行工程资源整合，以期获得欧美客户的信任。

而作为企业自身，在政府扶植的过程中，可能首先要准备一个阶段的亏损。必须做到有相应的资金和人力投入，也是企业经营，和企业经营活动一样。“欧美软件出口，若不准备大量的前期投入，就不可能有后期的收获，这可能会是很痛苦的一个阶段。”修小平一再强调。而另一方面，要想获得国外的实践机会和市场开发经验，还必须做好海外市场的开发后援。

“政府推动力及其效能已经成为越来越重要的影响因素，对于我国还处于自发状态的外包出口产业而言，需要将大学、工业、研究及咨询机构紧密联系，使我国软件外包由劳动密集型尽快转型为信息密集型产业，在对日外包的优势中，实现经验及成功案例的积累，对欧美外包市场的顺利突破正在于此。”兴许，赛迪顾问高级副总裁张向宏博士的话能够给正在谋划“飞往”欧美市场的软件外包厂商一些方向性的提示。

“卖软件如果没卖到美国，就不可能卖到全世界”，只有成功打入欧美市场，中国软件才有可能在全球软件行业价值链中占据一席之地。2004年，全球软件外包市场继续保持高增长的态势，伴随从自发走向自觉的中国外包产业，构建欧美出口的“蓝图”，在政府以及厂商心中已经越来越急迫……

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