如果说IT产品的制造进入了“定制时代”，那么IT产品的分销模式无疑进入了“增值时代”

2004年进入收官之时，神州数码公司（以下简称神码）再度将自己置于了增值分销的潮头。

信息产业部产品规划司刘季良副司长曾向《IT时代周刊》记者指出，中国企业IT服务需求强烈，但普遍水平不高，发展水平不平衡。神码给出的对比数据显示，中国IT市场目前72%的IT需求还是硬件，而美国65%的需求已经是软件和服务。不管是来自政府高层，还是具体的数据，都显示中国需要分销商逐步走向高端，以寻求新的业务增长点。

而在近期的神码，一方面，该公司从11月上旬开始，在全国范围内举办了声势浩大的增值服务合作伙伴大会，遍邀各方合作伙伴。据悉，这是该公司有史以来首次就增值业务举行的全国性会议。因此，不论是该会议的重要性，还是神码对增值业务的重视都由此显现。另一方面，11月23日出炉的2004上半财年业绩显示，增值业务对神码公司收益的贡献率并无力压群芳之势。不论贡献率，还是增长势头，和另2大业务（供应链管理、IT服务）比较而言，并不出彩。

其实，神码从1997年即切入增值业务（当时称为高端分销），并一直占据国内市场的较大份额。虽然如此，和佳杰、英迈、华光商务等众多竞争对手相比，他们也是一向保持低调，即使在4月1日重新划分业务之时，也对增值服务宣传不多。时值今日，神码缘何突然高调宣讲增值概念，不免引发业界颇多猜想。

联想到不久前提出的“随需而动”和“增值服务生态链”等新理念，神码在短时间内接连以新形象示人，看来，郭为军团充满了对增值服务放手一搏的信心。

增值业绩大有潜力

在中国的IT渠道分销领域，神码无疑具有标杆意义，他们对“增值”概念的放大加剧了业界对增值服务的涌动。

4月1日，在“IT服务中国”的大旗下，神码大刀阔斧地将业务整合为三部分，设置为供应链管理（对应以前的海量分销业务）、增值服务（企业级高端分销，主要覆盖网络、主机、存储和软件4大业务领域）和IT服务（面向行业用户）等3大业务。

神码公司常务副总裁林杨向《IT时代周刊》表示，经过3年半时间的战略布局，神州数码增值服务业务的全线产品战略部署已基本完成，几乎涵盖了所有企业级的IT应用。另据本刊记者获悉，神码在2004年上半年还新代理了Linksys网络产品、日立数据系统（HDS）存储产品以及趋势（TrendMicro）网络安全产品等。这些新业务都让外界预期神码下半财年的营业额带来增长的空间。

然而，在11月23日神州数码控股有限公司公布的2004财年上半财年业绩显示，神州数码上半年3大业务中，供应链管理服务、增值服务和IT服务的营业额分别是42.68亿港元、22.69亿港元和10.59亿港元，在整体营业额中的比例分别为56.2%、29.9%和13.9%，各自的同比增长率分别为6.38%、9.93%和12.15%。

“不管是从销售收入的总额和其他增长数据的比较，增值服务在神码的业务群落中并不突出。”易观咨询市场调研部经理张于同博士如此解读神码最新财务数据中增值业务的表现。他告诉《IT时代周刊》记者，“虽然他们在该领域的收入已领先排名第2者一倍之多，但就业务总量而言还大有潜力可挖。中国增值服务市场才刚开始起步”。

或许正是基于此，神码上下开始花更大力面向全国劲吹“增值”之风。林杨如此解读这样的造势活动。他说：“这个时候开始做大规模的规划和渠道的动作，是与整个增值业务的发展息息相关。”据他透露，神码的增值业务迄今为止已形成了50亿元的市场规模，并且该项业务还在高速增长。“前期的业务增长主要来自于产品线的扩张，神码一直在做新产品，这必然会带来很多增长。下一阶段我们将更注重渠道拓展带来的增长，接下来的渠道整合将变成增值业务的重头戏。”

张博士较为认同林杨观点，在分析了当前IT分销大势之后，他亦认为增值服务业务的核心能力正在从产品导向向服务导向转移，因此在重视增值服务的渠道拓展和产品发展工作的同时，会持续强调提升服务能力，从技术资源拓展、服务流程化和服务多元化等几个方面建立系统业务整合和技术服务能力，形成并不断强化以“增值服务”为核心的竞争优势。

增值时代来了？

此外，信产部刘季良副司长还曾向本刊记者表示，“随着企业发展和管理的升级，企业用户的IT需求越来越多地超越产品层次，需求更多地集中于其管理信息化过程的战略性或战术性问题之上，因而要求在IT产品基础上附加更多的适用价值，如系统集成、业务管理咨询、实施咨询等方面的增值服务，这已成为市场变化的主要趋势。”

事实上，纵观中国整体市场、企业发展的不同阶段及企业信息化建设进程中，各个层面的发展极不均衡，为增值服务发展带来了巨大的发展空间。

大量IT产品分销厂商纷纷介入增值业务领域，难道真就意味着分销完全进入了“增值时代”的来临？

根据业界相关人士的分析认为，对于大厂商而言，在IT产品生产厂商逐步寻求销售渠道扁平化之际，大型分销商因为灵活机制不够，资金占用率居高不下等因素，将面临更加残酷的中小型分销商的冲击。

然而，面临增值业务的遍地开花，包括神码、佳杰、英迈和华光商务等大型分销商在内的众多渠道商并不认为分销市场就此面临分水岭的危险，相反，他们反倒更倾向于认可增值作为新时代来临的说法。

林杨认为，增值本身并不代表一个趋势，但是价值的传递则是一种趋势。他举例指出，“市场上每年都推出大量新产品，客户怎么去了解、怎么购买、怎么使用，以及如何集成，这里面有非常复杂的工作要做，其中的任何一环都在做价值的传递，如果没有中间这个环节，再好的东西到不了客户的手上，再好的东西客户不能用。”

同为国内大型IT渠道分销商的朝华科技执行副总裁崔建对此亦表示赞同。他向《IT时代周刊》表示，如果IT渠道分销商仅用狭义概念去理解广义的“增值”，“最后你自己都没有信心了。”

用“中立性”撬动两强奶酪

虽然“随需应变”的说法在2002年就开始流行，但神码真正提出与此相应“随需而动”却只是半年前的事，而正式对外开讲也不过3个月时间。

关于“随需而动”，林杨一方面认为神码与其他公司的异样之处在于，前者一直坚守着在服务中寻求“随需而动”的态度，随着客户需求不断变化，后者向客户倡导一种理想和标杆型的企业形态；另一方面，他提到“随需而动”与IBM的“On Demand”，以及惠普的“动成长”大致方向一样，但又不尽相同。他向本刊解释，IBM的“On Demand”和惠普的“动成长”意思差不多，都是有针对性地满足终端客户。“神码的‘随需而动’主要则以适应我们的直接客户去因应他们客户的变化。我们帮助直接客户做计划，让他能够在其竞争领域充分发挥优势。”

话虽如此，但毕竟IBM和惠普提及类似概念在前，并且两家跨国巨头也行动在先。神码不仅有跟风之嫌，在实力上能拼赢两强？

和跨国顶尖公司相比，神码具有相当差别。在他们看来，IBM、惠普做增值服务时有一种导师的姿态，为此，神码不得不摆出一种“哀兵”之态。据了解，神码职员在和用户合作时，往往是“同吃、同住、同劳动”，跟用户分享自身的信息经验。“我们确实不想这么做的，但我们确实没有IBM和惠普那么高的水平，所以只能先走这一步了。”

不过，林杨认为神码优势同样明显。他指出，“优势在于我们不是厂商，我们是从客户角度出发为客户着想，他需要什么产品我们就卖什么。客户的需要可以是我们的判断，也可以是用户的判断。”在神码看来，向用户推销IBM或惠普的产品都是卖产品，因此神码具有业界非常需要并珍惜的“中立性”。“IBM和惠普的问题是只能卖自己的东西，我可以卖客户真正需要的东西。所以我们最大的优势是中立性，更容易赢得客户的信任。”

此外，为了最大限度地保持个性化，神码也在着力打造自己的增值生态链系统。“除了适者生存的意义之外，这个生态系统还是一种角色的划分。就是你不能跟别人干同样的事情。如果你和别人做同样的事情，最终只能留下一个。”神码公司高级副总裁陈勇就此指出，“进入增值时代的神码要实现‘随需而动’，必须跟上下游关系互补。”

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