像落花随着流水！——定位营销方向（房地产版）

作者：戴欣明

序：落花随着流水！

蔡琴是我非常喜欢的歌手之一。她的很多歌曲都给我以不同的意境。

很早以前，在我做营销人时，（注：我现在既是营销人，也是培养营销人的人）经常拿她的一首名为《落花儿流水》的歌来鼓励自己。歌词大意是：

：我像落花儿随着流水，随着流水飘向人海。（注：人海——我理解为市场）

：人海茫茫不知身何在，总觉得缺少一个爱。（注：爱——目标客户）

：我像落花儿随着流水，随着流水飘向人海。

：人海茫茫寻找一个爱，总觉得早晚费疑猜。（注：疑猜——哪些是真正的客户）

：我早也徘徊；我晚也徘徊。徘徊在茫茫人海！（注：获取成功的不易）

：我历经风霜，我受尽凄寒，心爱的人何在！（注：渴望成功）

：我像落花随着流水……（注：追求成功再成功）

这很像一个“营销人”的真实写照！而多年的摸爬滚打也让我总结出一个营销思路。那就是作为营销人你要充分清楚你是在做“那一类”营销。

上：营销分类

我在十多年的营销工作中发现，很多营销的分类很有问题，所以让操作者也非常的困惑。操作者不能站在“旁观者清”的角度认识自己，自然就谈不上什么业绩。 

在此之前的营销分类不能说不对，只是分来分区还是没分。我认为那些分了很多类的营销可以归为一类，就是在“一般（基本消费）营销类”。 而另外要再归为其它两类。

在此我对营销做了这样的分类：

一、一般（基本消费）营销 ：日常必须品、日常耐用品等。

二、专业营销 ：保险、房屋销售、汽车销售等。

三、项目营销：项目开发、大、中、小型项目获取等。 

 

从上面的《落花流水》中，对应不同的营销有不同的感觉。你的营销体会也会有很大的不同。

中：深入了解

我希望你能了解这个分类，这样就能做到知己知彼，百战不殆。

曾经有个建设集团，（注：后来我代理该集团的副总裁并作为整体运营改造者）邀请了一个在保险业非常出色的人过来给其公司的市场人员上堂讲座。也算是“企业文化建设”的一部分吧。我也应邀前去参与活动。当这位保险人在演讲时，她总是感觉讲座现场的气氛不对。听讲者的目光有点游离。也就是说很难引起共鸣。听讲者没有进到她的话题中去。她无不感慨地说：“这是我第一次感觉自己讲的有些问题，但我还不清楚问题出在那里。有人会给我建议吗！”我心理非常清楚她的问题出在那里。但是我又不能马上说，这样她会更没有面子。她的主要问题是她讲的东西在这些做项目的营销者面前，特别还是做“大项目”营销者的面前讲的，多少有些“班门弄斧”了。

“项目营销”包括了“专业营销”的很多方面的能力。如果你用一般（基本消费）营销的方式来做这个讲座，你可能会被赶下讲台。有这么严重吗！对，有这么严重。她是第一次给项目公司做讲座。当然让她来做项目还有很大问题。因为她太“专业”了。事实上她给那些从事小项目营销的人及公司讲比较合适。比如：材料营销、印刷品营销等。

项目营销是复杂营销的结合体。要求营销者要有比较全面的知识以及综合能力。

专业营销要求你有一定的专业知识和素质就可以了。而一般（基本消费）营销能做的人大把。甚至不用太多的培训就行。你在逛商场就能看到这些人。

你没有做过项目营销，尤其是没有从事大项目营销，你是很难有深刻的体会的。大家所听到的更多是“项目管理”，而不是“项目营销”。

有人讲“乔吉拉德的营销不是做的很好吗。对，是很好。但那是“专业营销”。这个领域还容易出大师。

在国外很多项目营销被分解为专业营销。甚至在中国的可以称为的项目营销的营销，在国外也被专业公司分解成专业营销。而在中国，当然还是项目营销。并且还要存在一段时间。这也是中国的特色。

下：营销提高

无论你是做那类营销，对其它类营销的了解有助于你在本领域的提高。

从一般（基本消费）营销 ，到专业营销 ，再到项目营销。需要你的知识、水平、综合能力越来越高。同时，也需要你有意地在实践中去积累。

有一些开超市、做百货的老板来让我看看他们的服务、营销、管理等问题出在哪里。虽然我是做“项目营销”出身，但是我可以比别人快速地发现问题，还能快速地制定解决方案。他们有时也很疑惑我为什么能做到。我说我虽然做“项目营销”很多年。但是，其它营销就发生在我的身边。而我的观察能力有我独到的地方。如果你是做“一般（基本消费）营销”或“专业营销”营销，你很有可能看不到“项目营销”的存在。现在不同了，在其它领域的“营销实战”我指导的多了，从中我也学了不少东西。理所当然地，我也因此“驾轻就熟”了。

这三类营销也适合不同的人士去做。从一到三中，越是向项目营销走，越需要你对人的感悟，对事物的认识，处理综合事物的能力，甚至包括你的做人态度等等有较深刻的认识，甚至是透彻的认识。还有可能要上升到哲学，人文科学乃至社会科学。因为，这个阶段递进中。产品越来越特殊。这甚至是从“有形”到“无形”的过程。当你在买个“电饭褒”时（基本消费营销），你可能不会过于理会是谁卖给你的。你需要的“是有形”的“电饭褒”。当你们在承接一个大型建设项目时，到开工之前，你们看不到“产品”。那“似乎”都是“空对空”再谈。

……

请读者谅解，因为我在此所谈只是以一篇文章的形式大致地谈了一下，谈的太深也不太现实。

希望在此与大家分享我的成功经验。如果有兴趣，通过我对营销分类的提示，对对号，可能会很有益！ 

在房地产项目营销中，住房的销售属于专业营销。确切的讲，其既属于专业营销又属于小项目营销。是比较特殊的营销。如果想在后来的销售中业绩卓著，那就要在总体规划时下足功夫。设计，甚至到风水都要顾及。讲到风水，这还包括你规划区域周边的风水。从大到小都要注意，客户有时不见得像我们这些专业人事可以讲出来。但是千万不要忘记，他们可以感觉出来。你的房子很有可能在客厅内有个“不良的柱角”，就会影响你的销售。你的一排房子由于面对了一些“不吉祥的东西”，即使房内没有“不良的柱角”也不会好销。而这些，你让销售人员在销售过程中来弥补，是非常不现实的事情。他（她）如果能弥补，那你也请不起他（她）了。

你要知道，有的时候你的树木没有种好也会影响你的销售。甚至，你设计的流水没有搞好方向，“落花”会真的随着流水“木有”了。

结尾：落花儿再随着流水

——我们还是像落花随着流水吧。随着流水飘向人海；漂向市场；感受市场；感受不同的市场。同时，更重要的是感受不同类型的营销！这样，你很快就能漂向你所在营销领域中那“成功营销”的彼岸！甚至，你也会找到合适自己的营销方向！定定位！

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