系列专题：大区经理成长录

　　大区经理张罡火冒三丈，看到刚刚递上来的上个月的销售财务报表，本来应该高兴才是，但看完报表的利润栏后，脸一下子煞白，不禁心惊肉跳，担心起全年的销售预算来：这是七月份，本应该是公司的销量和利润的双丰收季节，却因为一个争论多次却最终实施的促销活动，将全年的利润计划完全打乱了！　　

　　而所有这些，细细想来，都是因为与几个区域经理在开旺季业务研讨会时，因销售分析的方法不对，从而引起决策失误而引起的！　　

　　这大家就要问了：大区经理做销售分析和决策，都是天天要做的基本工作，用我们通俗的话说，就是像“吃饭一样简单”，怎么样也能凭多年经验所得，自有一套有效方法。难道，很多大区经理都存在分析与决策失当的问题，都常常在做“错误的决定”？　　

　　确实，从现实中运作过程和实际工作效果来检验，经常存在销售分析与决策的不当。随便翻翻很多销售经理作的销售分析报告，就会发现他们运用的分析方法大多只是一种，那就是“SWOT”分析方法。而现实的最终结局却往往让人深思，因为在作总结时我们往往会发现这种方法存在很大问题，一则形势分析与实际情况存在偏差，结论往往出错，二则没有量化数据提供依据，仅仅只能当作是一种思路，而不是一种能应用的工具，没有什么实际应用的意义！　　

　　为什么呢？虽然“SWOT”分析方法举出了很多的优势和劣势在，也发现了一些机会和威胁。但是，即使有十条优势，只有一条劣势，其实，现实中这十条优势也抵不住这一条劣势带来的影响，结果，总体看虽然是优势多，劣势少，却还是优势少于劣势带来的影响，当然，最终产生的是事与愿违的结果。而即使我们进行“头脑激荡法”，也会更加使错误的分析越走越远，因为这个时候更缺乏理性的数据作支持，更加促进经验主义”产生错误的分析结果！　　

　　看来，是该拨乱反正，找到真正有效的分析和决策工具的时候了！　　

　　那么，说了这么多，到底是怎样的销售分析工具，才能真的做到对决策有用呢？经过实践与总结，以下的“关键因素+权数评分”法，值得大家共同探讨。　　

　　打蛇先打七寸

　　区域经理一：竞争对手连续几个月没有什么动作了，他们在旺季来临的时候一定会孤注一掷，部分业务员已经听到风声了，最近就要大动作，听说是五赠一，还带消费者刮卡！所以，我们虽然是在旺季做促销，但可保证不让对手抬头……

　　区域经理二：是的，在我这片区域，经销商已经再没有多少耐性听我们说大品牌如何如何了，如果在旺季的时候再不让他们多享受点促销政策，赚一点，旺季以后的明年合同签订工作可能就会受大影响……

　　区域经理三：我觉得在旺季来临之前做这次促销，主要目的是为了完成今年的销量，我们的产品淡旺季明显，现在不做，淡季时想做也晚了……

　　区域经理四：我们做过终端调查，90%的终端店老板希望我们在旺季时做一次促销……

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　　张罡回想起当时讨论问题的情形：各区域经理好像都非常急切，个个摩拳擦掌的。分析出来这么多原因，好像真是非做旺季促销不可。其实，现在细细想来，虽然旺季的销量压力大，但旺季与淡季的最大不同之处，是有非常大的消费需求带动。综合评估，该市场是根本不需要着力做促销的，应该是做好基础工作就可保证销量达成、竞争不受损、利润达标的。

　　

　　中国有句古话：“打蛇打七寸”，其实说的就是要抓住关键问题，找到影响问题的关系因素。而SWOT分析，能发现问题，但没有指出关键问题。所以，在打蛇时，即使对蛇的各个非重要部位进行攻击，也不一定能将蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到问题解决的根源。以上各区域经理所分析的，都是旺季促销的一些影响因素，但根本没有谈到或者故意忽略了影响的决定因素：消费者需求。消费者需求是考虑是否应该促销的决定性因素，这个因素决定决策的方向。　　

　　大区经理在平常处理下属的市场信息时，肯定会发现一个经常存在的现象，那就是，业务员汇报市场情况时，总是将某一个对市场影响不太大的因素说得非常严重，而对其他的一些非常重要的影响因素却避而不谈，以图在上级不太了解市场实际的情况下拿到较多的促销政策。如果大区经理知道业务员这个毛病还好说，能有效避免，但更多的时候是被业务员“骗”了过去，最终关键因素没有考虑和分析到，次要因素倒是成了决定问题后解决的最主要因素！　　

　　这虽然非常非常简单，但在现实中，我们又有多少企业没在这里吃了亏，栽了跟头？　　

　　很多中小型企业，在分析产品销售不畅的问题时，最容易归结于产品的品牌力不强或者竞争太激烈的原因。却很少去关注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的关键问题。以下就列举一些营销过程中的关键问题，望能提请大家对真正探讨出关键问题的重视：　　

　　1、 产品类：销售人员经常以产品包装不新颖、跟进竞争对手产品太慢、市场部门开发的产品不适应市场和消费者、不按消费习惯推广不同产品、档次低等方面作为销售不畅的主要原因，却很少考虑到产品陈列不当、终端产品生动化展示差等是产品销售不力的重要问题。其实，市场部门对产品的研发存在不足，远不如到终端点的产品形象差这一因素的影响！　　

　　2、 价格类：只要一开业务研讨会，销售人员往往以价格比竞争对手高、价差不能吸引经销商作为主要的分析内容，其实，这里的主要考虑因素应该是合理的价值链，从价值上来推断是否能基本满足经销商和消费者的要求。如果不这样的话，只能陷入价格战当中，永远不能自拔。　　

　　3、 渠道类：渠道问题很多企业归因于经销商的“不听话”、“博弈”或者终端的进店难，其实，企业也是渠道的最重要的一部分，这里却将最重要的一个影响因素忽略了。　　

　　4、 促销类：在现实中，很多企业重视渠道促销而忽视消费者促销，重视促销形式而忽略促销内容，每次促销只是换一下促销品而已。　　

　　5、 组织类：平常只关注组织类型如是在大区下设分公司好，还是办事处或者联络处好，而不关注组织内的协调与部门之间的合作。以及执行力。很多企业的营销机构改革常变常新，却不知道应该从市场来考虑起，看市场需要什么样的企业支持，从而推出什么样的组织机构。

　　从以上可以看出，真正的影响销售的原因有很多，但有的时候我们偏了，有的时候，只习惯性地考虑到一些次要因素，只打到了蛇的一寸、二寸，将最重要的“七寸”没有考虑到，从而严重影响了销售分析。　　

　　很多企业在做销售分析和决策时，总经理要求大区经理首先从哪几个角度入手，进行问题导向后，列出关键问题清单，再列出解决问题的关键词，并不要求洋洋洒洒很多字，只要求这几个问题的关键解决因素说清楚说透就行。可口可乐北京公司的总经理就有一个习惯，在让大区经理进行销售分析时，一个问题只能有三个左右的关键影响因素，不能面面俱到，否则这就不是一个好的销售分析报告！　

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　　分析决策尽可能要科学与艺术性结合　　

　　在找到影响问题的关键因素，找到关键问题时，我们就不会走得太偏，瞎出促销政策，南辕北辙了。但这个时候，还有一个仍需考虑的问题，那就是：各个方面提出来的影响因素能否综合起来考虑？综合起来考虑的时候，如何考虑，才能确保总体上到底应不应该制定新的销售策略？　　

　　区域经理一：我做了这么多年的业务，我觉得现在最主要的问题就是价格，只要价格合适，就是破垃圾，我也能卖出去！　　

　　区域经理二：这个问题啊，个人意见，就是如何给经销商塞货，如果能塞进去的话，什事都解决了。

　　区域经理三：你们说的都对，但现在这个状况看来，一级经销商、二级经销商、终端、消费者都想得到实惠，这样，产品才能真正流通起来。看你们的意思，是想给经销商层级一些政策，我不太同意，还不如直接给终端……　　

　　每次进行业务分析时，要不是大家的意见非常不统一，各执一词，吵得不可开交，最终不了了之，或者还是领导一个人说了算，要不就是看谁喜欢说，说得好，最终就以他的意见作为决策的最终结果。

　　其实，谁说的都没错，“营销无定式”嘛。每位经理都经验丰富，要想说服他们也挺难。在这里，倒不如在确定了“七寸”级的指标后，再来一个科学性与艺术性相结合的分析方法，最终找到应对市场的最佳决策结论，让每个人都心服口服。　　

　　通过找关键问题（大权数问题），再加上（综合加权全面考虑）一些其它问题共同的考虑，通过对一些资料的分析（客观性），加上所有业务分析相关人员的主观判断（经验的重要性得到体现），进行评分（对分析因素进行量化，统一分析平台），从而得出销售分析的结论，来进行销售决策，这是一种大区经理必须要用的销售分析和决策方法，也是体现营销的科学性与艺术性相结合最紧密的一种方法。

　　其实，简单说来，这就是一种评分和加权的综合分析工具。是一种在市场部门运用最广，却在销售部门“难得一见”的销售分析和决策方法。　　

　　上面的各个区域经理各有各的考虑，那我们就不如把这些合理的方面在做分析和决策时全部考虑进去，来一次“全民公决”。在现在国内仍是拍脑门决策、口头汇报和解决问题、或者习惯用“SWOT”分析方法的情况下，改变一下分析方法，是非常必要的！我们可以通过以下几个步骤来粗略了解一下此种方法如何去应用：

　　注：权数为100，评分按该考虑因素的现状进行0-10打分，每人的得分最高为1000分，最终决策的基准值为600分，所有人的平均值如超过该值，视为可行。　　

　　一、通过头脑风暴的方式，让所有的相关人员（可包括最基层业务人员，只要在市场上，就有可能有自己的想法与建议）参与，找出解决一个问题的所有可能的方面，列举出来。　　

　　二、将所有列举出来的方面按可能影响该问题解决的重要性按“最重要到最不重要”进行排队。这个时候，最好不予讨论，让每个参与人员将自己的真实想法列出来，避免讨论出现“跟风”的结果（本来是这种想法，却附和别的同事的想法）。　　

　　三、按一百分计总权数，将所有因素可能占的权重，对各个因素进行权数确定，如最重要因素占十五，最不重要因素只占六。将列出出来又排序的各项因素的影响力用量化指标—权数表示出来。　　

　　四、找到各个因素的背景资料与信息，如没有背景资料与信息的就可先与相关人员沟通，让其准备“非常客观地”进行主观判断。　　

　　五、统一每个因素的最好与最坏的标准，如五分制、七分制、十分制，或者百分制都行。　　

　　六、让每个相关人员对各个因素按照最好与最坏的标准进行客观评分，或者可按有经验的人员对没有背景数据，但相关人员能基本给予客户评分的项目进行打分。　　

　　七、将评分与权数相乘，得出总分，如果超过理想的界线（如70分以上就可执行实施），那么让得出数据与标准数对比，如果超过了，就可立马进行行动。

　　八、两次确认此种方法得出的结果是否还有异议，如有异议，列出充分理由再予以讨论。　　

　　当然，有的时候，还可将不同的方案或者不同的竞争情况来进行评分对比，看哪个方案更好，自己的产品与市场是否还存在机会，也可采用此办法。以上所有决策人最后综合的得分如果在某一基准值（事先确定）之上，就应该值得去拟定新的活动，如果并没达到基准值，即使关键因素找到了，也应该暂时将新活动进行搁置。因为张总最终得出的得分平均值550分低于基准值600分，所以，该项讨论最终分析出的结果导致决策结果—不予开展活动。　　

　　分析与决策无定式，在现实中去多思考、多积累　　

　　虽然这种方法客观、公正、全面、主观与量化相结合。避免了SWOT分析法的许多缺点。我们也建议大区经理，将该种分析工具灵活应用，为决策的准确性作基础。但是，这不仅仅是销售决策与分析的唯一方法。只要达到了经验与知识相结合，周全与重点相结合，都是可以的。如果我们长期注重分析与决策的方法，在工作中不断积累，这样，即使是在情况非常紧急需要及时做出决策机构的情况下，我们也能沉着思考、理性决策，看对问题做对事！　　

　　大区经理是一个企业的“腰”，“腰杆子硬”，才能让一个企业的发展更健康，毕竟，大区经理上顶企业高层的意旨，下须让基层有效执行，有了相当强的销售分析和决策能力，才能体现一个企业真正的核心竞争能力！

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