白酒营销拒绝偶然成功
作者:朱玉增 90
中国的白酒行业向来是见证中国营销人水平的演武场。每年都有一大批品牌在这里兴起而赚得盆满钵满,也有很多品牌在竞争中“出师未捷身先死”。要想在白酒行业出人头地,需要的不仅仅是策划。偶然成功不应该是中国白酒经营者的追求,中国白酒行业需要冷静,顺势而动。
无论多么残酷的市场环境中都会有新秀茁壮成长,白酒市场也一样,五粮液金叶神酒就是这样的一个绝好例证。上市半年多来,没有轰轰烈烈的广告战及铺天盖地的渠道终端人海战术,金叶神酒却取得了骄人的业绩;不仅完成了广东省内重点区域的招商,更是以2000多万的销量占据了广东中高端白酒的一片天地,成为地道的高端白酒的隐形冠军。
金叶神酒的成功最起码印证了几个白酒行业的玉律。
首先,是白酒行业的资本淘金底论。毛泽东的《论持久战》为许多人所熟知、所倚重,不同的人有着不同的理解。但对于中国白酒人而言,在白酒行业摸爬滚打仅仅知晓《论持久战》的一些皮毛显然是不行的,必须了解《论持久战》的思想内涵,为白酒经营所借鉴,也就是说,要在市场竞争中保存实力持续经营。显然,拥有资本是最重要的筹码,在白酒行业没有资本就没有话语权。
为什么呢?因为支撑白酒行销的二大支柱:广告和渠道都是需要巨资才可以维护的。从浏阳河、金六福的崛起我们不难看出广告的重要性,从徽酒中的高炉家、口子窖等在广东市场的兴盛我们可以看出渠道的力量。
其次,我们需要对定位一词的含义有清醒的认识。所谓定位,不仅仅是为自己的白酒市场找一个空位,给消费者一个接受的理由,而是更要给自己的白酒找一个可攻可守的空间。这也是《论持久战》的核心思想之一。金叶神酒的清晰定位就为自己找到了一个便于进攻和防御的市场空间。
定位于“现代商务礼宾酒——五粮液礼宾酒”,这一新且符合市场发展需求的时尚的品类定位,金叶神酒就可以占领很多白酒的目标市场,而又不使自己成为市场上现有产品的主要竞争品牌。这是值得其他白酒品牌学习的闪光点,也是金叶神酒整体定位策划的神来之笔!
市场营销中有一招叫作薄利多销,与之相反的另外一招被称为厚利少销。厚利少销在竞争白热化的今天为许多酒厂和本身并无一座酒垆的酒业公司所看好,一时间,篡改历史、杜撰酒文化的行为在中国白酒行业层出不穷。在这样的背景下,一些白酒策划者置廉耻于不顾,动辄上千元的奢侈酒纷纷招摇过市,伪酒文化成了这些人敛财的工具。
酒的品质决定酒的价钱本是最公道的竞争原则,却被相当一部分白酒厂家弃如敝屣,于是,整个白酒行业大呼“诚信归来”!金叶神酒没有随波逐流玩策略,而是很客观地依据价格定酒品,“金领品质,白领价格”,依据酒品得人心,无疑是营销的归真之道,值得称颂。
再次,无论是中国烟草联袂五粮液,或者是五粮液联手中国烟草,有一点都是值得充分肯定的,这就是借力竞争。广州金叶连锁专卖店有近200家专卖店加上一些中高档酒行,是专营中高端白酒及洋酒的销售渠道,其中高端白酒的销量占到广州中高端白酒销量的45%以上。这为金叶神酒入市提供了极大的便利。
金叶神酒借五粮液之大品牌及酒品之力,五粮液借中国烟草大渠道之力,此二者之合作无疑是建造了酒界的诺亚方舟。二者携手之后,要资金有资金,要品质有品质,要传播有传播,要定位有定位,要促销有促销,完全符合营销4P原理。若此,金叶神酒想不成功都难。
由此,我们可以看出,白酒营销欲成功,必须先有符合客观实际的营销策略和轻重缓急的行销顺序,而浮躁则是白酒营销最大的忌讳。浮躁者将败于定位,败于传播,败于促销。正所谓欲速则不达!
英语marketing一词,大陆和台湾岛的翻译是不一样的。大陆译为“营销”,显然是重思想;台湾译为“行销”,显然重执行。而真正的marketing应是缺一不可,先要有正确的营销策略,然后是持之以恒的执行。金叶神酒的整体运作,其思路和行为完全吻合于竞争环境的需求。
特别需要点明的是,五粮液与中国烟草系统联手推金叶神,无疑是强强联合。实践证明,强强联合发挥各自的优势,其结果必将是双赢。
扩展阅读
如何不做好基本工作也能获得成功 2024.01.04
勤劳致富只是说说而已,其实大家更喜欢的是一夜暴富。国人性子急,工作上的事情总喜欢一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是对物质对金钱对享受生活的渴望,或者说是穷怕了。另一方面是内心深处缺乏安全感,
作者:潘文富详情
李亚:新媒体 心营销 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一个由厂房改造的创意园区里,记者见到了刚刚搬来此处办公的凤凰网COO李亚。 在见到李亚之前,他微博上题为《保卫方舟子,捍卫韩寒》和《当求真遭遇为善:超越韩战》的博文给记者留下
作者:李欣详情
杨建允:DTC营销模式是传统品牌数字 2023.09.08
传统企业转型数字化营销面临着哪些难题? 传统企业进行数字化转型的目的是为了接触终端用户,了解用户的本质需求,进行精细化运营,从而发掘用户的更大价值。 但是,百分之90多的传统企业在进行数字化转
作者:杨建允详情
探析传统品牌DTC营销模式的核心逻辑 2023.09.08
不管是传统品牌方,还是电商品牌,都很依赖渠道商或者平台方,都无法直接触达用户。所以对用户不敏感,无法感知用户的真实需求,所做的市场营销活动,效果自然难以保证。 有人问,DTC和传统渠道的逻辑有什么区
作者:杨建允详情
厂家的营销管理制度为何成为空文 2023.07.05
作为厂家的管理层,为了规范销售人员的工作行为,提升效率,助力销售,会编制一套营销规范管理制度出来,内容厚达上百页,所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史,行业状况,相关法规,厂家文化,品牌故事,产
作者:潘文富详情
杨建允:贵州村超、淄博烧烤给大文旅营 2023.07.03
据贵州电视台旗下民生栏目《百姓关注》报道,端午假期,“村超”举办地贵州榕江县共接待游客35.89万人次,同比增长345.84,实现旅游综合收入4.44亿元,同比增长404.55。据机构预估,受“村
作者:杨建允详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1太古可口可乐第2期降 15
- 2一定要脱离产品谈招商 19
- 3员工不是被招聘进来的 28
- 4姜上泉老师:降本必增 16
- 5西安王晓楠:2024 1399
- 6辅警或迎来转正新契机 43
- 7西安王晓楠:辅警月薪 55
- 8什么是小型门店的底层 38
- 9西安王晓楠:你是怎样 27