蔡总本来是经营礼品生意的，也算是合肥地区及至全省的礼品龙头企业，但由于竞争的日益加剧，遂决定转行开一家咖啡馆。用蔡总的话说也是“隔行如隔山”，咖啡馆的装修布置等也是下了大力气，1200平方米的双越层构造，集经典雅致的巴伐利亚建筑风格和西班牙风情为一体，可同时容纳400人聚会、用餐。实木地板，光装修就花了近二百万。当初开业也投入了近10万的广告宣传（广告范围就合肥市的而言，确实不少），以为广告轰炸就可以见效了，可是市场就是没有起色，于是借“非典”之机关门调整。

　　经过初步的沟通之后，优仙美地的问题实际情况便心中有数。

　　优仙美地咖啡是南京的一家连锁经营企业，在南京可以说是咖啡消费场所的领导品牌，其名称也是颇有来意，取谐音于美国的一个美丽的地方城镇。

　　咖啡馆地处合肥市区东部，环境还可以，著名的逍遥津公园对面，一楼门面不大，营业厅在二楼。其所在的寿春路上，西面不远依次有强势的上岛咖啡和实力的静馨花园咖啡屋，背后是合肥市淮河路步行一条街，是休闲聚会的主要区域。此外，合肥市区还有如长春藤茶楼、避风塘等同类场所。

一、 分析诊断

　　1、 缺乏准确的定位核心

　　俗话说，没有人因为想喝咖啡才去咖啡馆的。随着咖啡文化的发展、渲染、熏陶等，咖啡馆已正在成为人们进行沟通的一个重要场所，其利润是可观的，正因为此，此类休闲场所也正在不断增加。它的存在就在于它能提供给消费者更高层次的享受，如星巴克的第三工作空间、左岸的广告人专业沟通场所等。因此在目前此类场所实际服务同质化的情况下，能否提供差异化的增值服务才是咖啡馆生存的解决办法；所以，它所提供给消费者的不能仅仅是咖啡与食物。

　　此外，优仙美地的价格优势没有避风塘（18元各种饮料随便喝）等强；品牌力没有上岛、长春藤、静馨花园等强。

　　在当初开业的广告传播中，优仙美地所传达给消费者的也就是一个新的咖啡屋，毫无新意可言。而在其彩页夹报中所诉求给消费者的却是音乐主题餐厅酒巴、特色的内部装饰内格、各类西式简餐等。天哪，消费者能得到同样满足的地方太多了，就合肥市区而言，曲指一数不下百家。其实，这些不过是“药引子”罢了，消费者真正需要的不是你的国际美食，甚至咖啡本身；

　　因此可见，优仙美地真正缺乏的是一个符合消费者真正需要的准确定位，一个具有生命力的差异化的品牌传播核心。

二、 目标消费者分析

　　针对咖啡消费特色的目标消费者进行细分后，可以发现：

　　1、追求、欣赏浪漫品位的人用以享受时尚；

　　2、需要优雅沟通环境场所的人用以沟通感情和生意。

　　因此，目标来源于文化人、经理人、年青人。沟通的中心不外乎“情感和经济”。

　　为达到与目标消费者的有效沟通，在情（咖啡文化引导）、理（产品特色风味）、利（促销吸引）上采取针对性的措施。

　　可如何给消费者一个接受的理由呢？

　　高档条件下的价格心理阻碍了潜在消费者的进入；知名度较低的品牌力又阻碍了需要高品位消费的那一部分人群的进入。

　　怎么办呢？综合分析之后，除非赋予优仙美地以某种内涵，使其目标消费者能够模糊其价格与品牌力带来的干扰和困惑。

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