黄静/卖场研究者

做卖场，费用太高了

做卖场，不花钱不行的

做卖场，必须用钱才能搞定

......

    这些言论在江湖上流传很久了，是的，做卖场肯定是要花钱的，可是钱真的花到卖场了吗？真的花到实处了吗？这需要打个大大的问号！不客气的说，厂商的费用至少一半以上是被贪污掉了！各种人员贪、各种方式贪、各种名目贪，在费用这跟链条上，吸附着太多贪婪的蚂蝗，多少人都想从中吸食一口血。卖场除了真的收取的各种费用外，更成为了各类蚂蝗的背锅侠！

?为什么要说没钱不能做卖场呢？

    只有这样才能找公司申请费用啊，没有费用这块肥肉过手，哪有油花可以沾呢！

?为什么要说卖场费用越来越高呢？

    只有这样才能让公司批更多费用预算啊，才有更多油花可以沾啊！

?为什么要说竞争对手比我们投入的更多呢？

    只有这样公司才会重视，为了抢占份额，才会更舍得花钱呀，蚂蝗的空间才会更大呀！

在考虑组织利益前，人们更关心的是自己的利益。也就是说，自己能够从组织给卖场的利益中，得到什么好处？比如说要与采购建立好客情关系，本质上是为了更好地促进公司业务发展，可是很多人其实是有自己的小“打算”。公司给卖场的费用，是要经自己手的，正所谓“雁过拔毛”，自己多少也能从中得到一些好处。其实，有许多人是打着搞定卖场和采购的名义，为自己攒私房的。呵呵，算了采购人头，入了自己口袋，不少采购可是背了黑锅的贩贩贩，再比如补损耗，卖场要补损耗啊，不补就要怎么怎么的，于是找公司申请免费商品，也许真的去补损耗了，也许那些货半路上就去了其他地方，至于单据嘛，真的SO EASY啦贩贩贩，再比如终端陈列费终端广告费，本来可以1000块的，经过艰苦谈判变成了3000块，这些神奇的故事谁干谁知道贩贩贩贩

    费用是经由业务团队的手花出去的，这里面鱼龙混杂，漏洞隐存，联合卖场、经销商一起虚拟费用，拿虚拟发票报账，虚拟费用名目，借故多申请费用，虚拟人头占费用，集权暗箱操作等等，蚂蝗们侵占费用的套路五花八门，可以写部葵花宝典。

    那么，高层不知道这些漏洞吗？

老板也许是真不知道，因为他可能没精力关注这些业务细节，也不熟悉一线的运作；管理层不知道？假装不知道吧，各自心怀鬼胎罢了，有的是不愿意暴露自己的管理问题，怕位置不保，就遮遮掩掩；有的是只看总账，只要完成了任务，就马虎一点不说破；有的根本就上下一心是同一根利益链条上的命运共同体贩贩贩

“用钱搞定卖场”的背后，潜藏着贪婪、懒惰、无知的真相！

    做卖场要花钱，是重要条件，但不是唯一条件。很多人在面对卖场问题时习惯性的在“费用”上面找原因，归根到底是费用不够花，才没玩好嘛，有多少人是客观理性的来检讨卖场没做好，是策略偏差？还是战术不力？亦或是专业不够？

    在卖场怎么花钱，花多少钱，这些不是天然形成的观念，应该说是由决策管理层的意识在影响的，甚至起到了导向的作用。有的管理层面对卖场问题时候，甚至还骂员工：妈的，给钱都不会花呀，你猪头呀？因为有钱，可以不钻研操盘技术；因为有钱，就没压力，砸钱就可以混日子，队伍也没有拼搏意识，员工也不注重自我成长。老子有钱就是王，砸不死你！上面如果这样想，就会发现下面员工一个比一个会花钱，而且永远钱不够用。当然，在某个时段，花钱买市场，花钱买规模也是可以理解的，但演变为常态，就会有大问题！水至清则无鱼，那是否就可以浑水养鱼呢？NO,此路不通！为什么这么说呢？因为并非人人都是主人翁，人人都是正君子，目光短浅、贪图小利、随波逐流的人一抓一大把，当发现企业有很多钱可以花的时候，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞钱上了，因为那样来的快。企业丰厚的费用资源没有成为销售的助推剂，反而成了某些人的大肥肉，这样下去不是让情况变好，而是会更糟，持续发酵的结果就是某天发生大震荡，无法控制。

    这一切都是在考验企业的控制力，某种程度上来说，员工对制度的挑战性远比服从来得更有野心！

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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